Para lograr ventas exitosas, debes ser hábil y persistente. Además, tener la capacidad de adaptarte a los cambios del mercado. Aun así, las ventas son una ciencia que tiene reglas y técnicas de ventas que se han investigado a fondo.
Emprendedores, psicólogos, economistas, etc., han escrito sobre sus mejores métodos de proceso de ventas. Aunque existen muchos tipos de empresas con diferentes características, algunos principios se pueden aplicar a todas las empresas.
Hemos identificado las técnicas de venta más efectivas, es decir, las que te pueden ayudar a identificar clientes potenciales y generar confianza.
Pero, ¿por qué no comenzamos entendiendo cuáles son los beneficios de utilizar técnicas de venta?
Ventajas de aplicar técnicas de ventas
- Estas técnicas no solo pueden maximizar tus ventas, sino que te ayudarán a atraer más clientes.
- Te permitirán comprender el comportamiento de tus clientes en términos de productos o servicios.
- Además, una técnica efectiva te ayudará a establecer metas para lograr tus objetivos: continuar generando ganancias.
- Del mismo modo, te ayudará a definir a tus competidores y clientes.
- Finalmente, una técnica efectiva mejorará tu producto o servicio.
Vender a menudo requiere combinar diferentes tipos de técnicas de venta. A continuación, hemos resumido las cinco técnicas de ventas más efectivas que te ayudarán a lograr tus objetivos.
¿Cuáles son las técnicas de ventas más efectivas en la actualidad?
Antes de profundizar se debe recordar que en todo proceso de venta hay ciertos factores claves, tales como:
- Generar confianza
- Empatizar con cada cliente
- Proponer siempre soluciones basadas en agregar valor
- Negociar con base a acuerdos mutuos
- Establecer relaciones a largo plazo
A continuación, hemos resumido las cinco técnicas de ventas más efectivas que se usan actualmente:
1. AIDA
El modelo AIDA, es quizás la técnica de ventas más conocida. Se trata de rastrear el recorrido del cliente a través de la conciencia, interés, deseo y acción.
- Atención: captar la atención de los clientes
- Interés: estimular el interés del cliente
- Deseo: crear en el cliente un deseo por el producto
- Acción: llevar al cliente a tomar medidas y comprar.
Algunos defensores de las ventas han sugerido variaciones del modelo AIDA original para respaldar las ventas en línea. Por ejemplo, han agregado una ‘S’ por satisfacción o una ‘C’ por convicción.
De esta forma, buscan garantizar que los clientes estén satisfechos con las elecciones y confíen en los productos que ofrecen. No obstante, los principios del modelo AIDA siguen siendo los mismos.
La técnica AIDA no se utiliza únicamente para ventas. También se puede usar en campañas publicitarias y de marketing.
2. AIDDA
Esta técnica es similar al modelo AIDA. De hecho, sigue el mismo patrón de atención, interés y deseo. Pero se agregó un componente adicional: una demostración y termina con una acción de compra
3. AICDC
Esta técnica de venta prioriza aspectos o temas compartidos con los clientes. El proceso es el siguiente:
- Primero: se capta la atención del cliente
- En segundo lugar: se despierta su interés
- Tercero: se realice un proceso de convencimiento
- Cuarto: hay que crear el deseo,
- Quinto: se cierra la transacción.
4. SPIR
Esta técnica de ventas es mucho más simple que las anteriores. Parte de una situación específica, luego analiza y plantea la implicación de la situación. Finalmente, se da una solución al problema propuesto.
5. FAB (Features, Advantages and Benefits)
FAB es un acrónimo de Features, Advantages, y Benefits. Una declaración FAB explica la función, lo que hace y cómo eso beneficia al cliente.
Muy simple, ¿no? Pero, ¿cómo ayuda a vender? La base de FAB es utilizar el beneficio como ancla para vender.
Por lo tanto, es extremadamente importante que tus asesores sepan cómo enganchar al cliente en la conversación. Para ello, pueden utilizar la declaración de beneficios y luego utilizar las ventajas y características para concluir la venta.
Veamos esto con más detalle:
- Características: son las más fáciles de identificar. Estos son hechos o característicos sobre tu producto o negocio. Por ejemplo, la gamificación incluye la mecánica de los juegos en el ámbito educativo-profesional.
- Ventajas: las ventajas son todo lo que hacen, sus funciones. Se tratan más de hechos reales. Por ejemplo: “La gamificación permite, mediante la experiencia y la diversión, que los vendedores alcancen aprendizajes más significativos.”
- Beneficios: el más importante de todos. Los beneficios son los que dan respuesta al valor que crea para el usuario. Se trata de conectar los datos sobre tu producto con una solución para tus clientes.
Por ejemplo: “La capacitación gamificada fomenta el pensamiento crítico y desarrolla las habilidades para resolver problemas”
La técnica de ventas FAB puede mejorar drásticamente las ventas en todos los productos o servicios.
Vender puede parecer fácil cuando enumeras estas técnicas de venta. ¿Cierto? Desafortunadamente, implementarlas con éxito requiere mucha práctica.
Estrategias para hacer más efectivo a tu equipo de ventas
Tu equipo de ventas o un representante de ventas están estrechamente ligados con el rendimiento de tu negocio. ¿Cómo hacer que sea más productivo? Aquí tres estrategias infalibles:
1. Mide la situación actual y traza tus objetivos
Para mejorar algo, hay que saber qué es lo que queremos mejorar. Para ello, debes tener un punto de partida. Además, tienes que aprovechar los datos actuales para trazar tus objetivos y metas.
Ahora, ¿por dónde empezar? Sin duda medir los ingresos generados por cada vendedor es un buen punto de comienzo.
También debes medir cuántas llamadas y reuniones en promedio les lleva cerrar una venta. Así como el tiempo que dedican a la nutrición de leads, etc.
Dependiendo del producto o servicio que ofreces, tendrás diferentes indicadores para medir la efectividad actual de tu fuerza de ventas.
Una vez que identifiques las métricas que necesitan mejoras, asegúrate de establecer objetivos alcanzables y medibles.
2. Fomenta la colaboración
Incluso si tienes un enfoque de ventas individuales, es mucho más efectivo promover la colaboración y el trabajo en equipo. Especialmente, para apuntar a metas comunes.
Establece reuniones periódicas con tu equipo de ventas. Te permitirá saber cuán alineados están con los objetivos comerciales.
Mejor aún, te ayudará a implementar estrategias para mejorar los que no estén funcionando adecuadamente.
Otra estrategia que funciona es realizar reuniones breves (de 5 minutos) al comienzo del día. Al escuchar a tus asesores, obtendrás información valiosa sobre tus clientes. Esto te ayudará con el crecimiento de tu empresa.
3. Capacitación y entrenamiento
Para que tu equipo de ventas sea más efectivo, deben recibir la capacitación adecuada, incluso desde el proceso de onboarding.
La capacitación puede incluir el uso de las herramientas que diariamente utilizan o información clave de tus productos o servicios. En otras palabras, todo lo que le ayude a realizar su trabajo fácilmente.
El proceso de capacitación debe incluir también a los vendedores más experimentados. Al adquirir nuevas habilidades e impulsar el desarrollo profesional, mantendrán e incrementarán sus niveles de productividad.
PMK cuenta con las mejores estrategias para formar a tus colaboradores en técnicas de ventas
En PMK tenemos una amplia experiencia como proveedor de formación empresarial. Nos especializamos en potenciar las habilidades claves y diferenciadoras de los equipos comerciales.
A través de un programa de formación dinámica y divertida, podemos formar a tus colaboradores en técnicas de ventas. Así podrán implementar y utilizar las técnicas más efectivas para concretar más ventas.
En otras palabras, aprenderán a atraer visitantes, cerrar ventas y lo más importante: establecer relaciones duraderas con esos clientes.
Mensajes claves
Las técnicas de ventas que mencionamos en esta publicación refuerzan la importancia de captar la atención del cliente. No obstante, debes averiguar antes si puedes ofrecerles lo que realmente necesitan.
- AIDA: te ayudará a rastrear el recorrido del cliente.
- AIDDA: te ayudará a demostrar los beneficios de tus productos.
- AICDC: se centra en el proceso de convencimiento.
- SPIR: te ayudará a dar solución al problema de tu cliente.
- FAB: te permitirá hacer la declaración de beneficios y luego utilizar las ventajas y características para concluir la venta.
¿Están tus ventas estancadas? ¿Necesitas mejorar tus estrategias de ventas? Ponemos a tu disposición las mejores estrategias para formar a tus colaboradores en técnicas de ventas que si funcionan. Contáctanos.
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