El Trade Marketing es un conjunto de acciones y estrategias que persiguen transformar el punto de venta (PDV) haciéndolo más atractivo y atrayente para los consumidores. La finalidad es la de mejorar y facilitar la experiencia de compra.
Como principales objetivos del Trade Marketing encontramos:
- Incrementar rotación de los productos en los puntos de venta.
- Planificar y coordinar promociones para incrementar consumo y ventas.
- Desarrollar acciones de merchandising y de branding.
- Generar un mayor tráfico de consumidores en los puntos de venta.
Para lograr estos objetivos es crucial el trabajo en equipo de todos los actores implicados en el proceso: fabricantes, proveedores y distribuidores. En este artículo profundizaremos sobre estos aspectos.
Desafíos actuales del Trade Marketing
Actualmente, el proceso de compra no está relacionado directamente con el precio sino con la experiencia del cliente. El omnishopper ha hecho que las marcas tengan que cambiar sus estrategias de comercialización para aumentar las ventas y fidelizar los clientes.
El desafío aquí es la vigencia de las estrategias. El comprador se ha vuelto más inquieto, más dinámico y más crítico; esto hace que las estrategias de Trade Marketing pierdan vigencia rápidamente.
Por lo tanto, el Trade Market debe tener la habilidad de cambiar las estrategias para llamar la atención del comprador en el Punto de Venta y poder satisfacer sus necesidades actuales.
Otro desafío del Trade Marketing está relacionado con la gestión de los diferentes canales de distribución. Hay que definir estrategias que ayuden a las marcas a obtener ganancias mientras reducen sus esfuerzos. Para ello, hay que estar presente durante todo el viaje del comprador.
¿Cómo movilizar el potencial del PDV?
Para enfrentar los desafíos y movilizar el potencial del PDV es crucial planificar de manera anticipada y estratégica todos los esfuerzos comerciales antes de ponerlos en acción.
¿Dónde poner el foco?
- En el cliente. Hay que desarrollar una estrategia en torno a las necesidades y deseos específicos de los consumidores.
- En el mensaje de marca. Aprender a comunicar un mensaje coherente en todos los canales de ventas.
- Marketing y ventas. Se deben integrar estrategias de ventas a través de diferentes medios, incluidas las redes sociales.
La capacitación del PDV como palanca del Trade Marketing
En la era de la transformación digital, los consumidores están más informados y exigen inmediatez. En este nuevo paradigma, se necesitan una variedad de habilidades y tecnologías que ayuden a las marcas a ejecutar sus estrategias comerciales de manera integrada.
Las personas responsables de Trade Marketing deben desarrollar las habilidades comerciales que exige el entorno cada vez más conectado. Sin perder el foco sobre las promociones, el merchandising, el stock, entre otras.
Es crucial que el personal del punto de venta esté bien capacitado. Al final del día, estos son los responsables de ejecutar las estrategias e impulsar las ventas. El trade market debe ofrecer soluciones de aprendizaje que proporcione el conocimiento que estos necesitan para aumentar la productividad y mejor su desempeno.
Estas son algunas de las habilidades que deben tener las personas de un punto de venta:
- Capacidad de generar empatía con el cliente.
- Escuchar efectivamente al cliente.
- Comunicar de manera clara al cliente los beneficios del producto.
- Asesorar al cliente para que decida por la mejor opción para él.
- Actitud positiva y entusiasta, la cual se transmite a cada cliente que ingresa al PDV.
- Habilidad de persistir e influir positivamente.
Si tu equipo desarrolla estas habilidades, la ejecución de las estrategias de Trade Marketing en el PDV será exitosa. Además, la capacitación los ayudará a afrontar los retos del día a día como cambios tecnológicos, nuevos hábitos del consumidor, uso eficiente de los recursos. etc.
Los programas de capacitación es la mejor solución para cerrar la brecha de las habilidades en un mundo hiperconectado. Es una herramienta indispensable para las personas que gestionan las estrategias de Trade Marketing en el PDV. Les ayuda a ofrecer una experiencia de compra única que se verá reflejada en el incremento de las ventas.
El entrenamiento continuo genera compromiso y garantiza una buena gestión de productos.
PMK: el mejor equipo de trabajo para dar valor al proceso formativo
En PMK contamos con un equipo interdisciplinario con amplia experiencia en estrategias de capacitación empresarial. Esto nos permite diseñar planes de capacitación que realmente aporten valor y cubran las necesidades del cliente.
Asimismo, creamos recursos educativos personalizados para nuestros clientes, así permite ofrecer experiencias de aprendizaje únicas e innovadoras, adaptadas a las necesidades del mercado.
¿Cómo podemos ayudarte a incrementar el valor del aprendizaje en los PDV?
- Diseñando soluciones de capacitación personalizadas.
- Desarrollando experiencias de aprendizaje basadas en la digitalidad y la virtualidad.
- Gestionando tu plataforma de aprendizaje.
- Entrenando tutores virtuales para implementar programas formativos adaptados a tu modelo de negocio.
- Administrando la data académica mediante Informes
- Gestionando el tablero de indicadores.
- Implementando mejoras ante resultados de cada KPI.
Mensajes claves
El éxito del Trade Marketing depende de la ejecución eficaz de las estrategias del marketing en el PDV. No obstante, el entrenamiento y la capacitación es clave para que todo funcione bien.
Para conquistar al consumidor en el punto de venta, el Trade Marketing debe:
- Gestionar adecuadamente el inventario.
- Eliminar los quiebres de stock.
- Mantener la activación en la góndola.
- Fijar los precios correctamente.
- Hacer una buena exposición de los productos.
- Y lo más importante, capacitar permanentemente al personal del PDV.
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