Los procesos de cualquier área organizacional pueden ser tercerizados. La fuerza de ventas es una de ellas. Sin embargo, recurrir a terceros para el desempeño de estas funciones no es algo que implique los mismos resultados para todo el mundo.
Para algunas empresas puede ser la solución ideal y para otras, no tanto. Inclusive, esta decisión es tan trascendental que podría convertirse en la mejor o la peor que hayas tomado, y sus efectos pueden ser tan favorables como devastadores.
Por lo tanto, no elijas a la ligera y sigue leyendo para que conozcas más de esta opción y determines si puede ser la alternativa ideal para tu empresa.
¿Qué es la tercerización?
La tercerización consiste en delegar en un tercero, mediante contrato, las tareas y funciones de ciertas áreas organizacionales.
Dichas áreas no están vinculadas al Core Business de la empresa. Por el contrario, los integrantes de la organización podrán enfocar en él toda su atención y recursos.
Otros términos son también utilizados para hacer referencia a ella, como por ejemplo:
- Externalización.
- Subcontratación.
- Outsourcing.
Al enfocarse en su objetivo principal, las empresas potencian su desempeño a la vez que reducen costos y ganan tiempo para dedicarlo a otras áreas de interés, como la expansión.
Acorde a los modelos de venta y distribución del negocio, la tercerización de las labores comerciales podría ser muy favorable. Adicionalmente, resultaría mucho más asequible que armar, capacitar y dirigir una fuerza de ventas interna.
¿A qué llamamos fuerza de ventas?
La fuerza de ventas está conformada por todos aquellos recursos, tanto materiales como humanos, que intervienen en el proceso comercial de la empresa. El recurso humano está conformado, principalmente, por los vendedores.
Ellos son el puente que conecta a la empresa con los clientes o prospectos al presentarles los productos o servicios, contestar sus preguntas y resolver sus dudas.
Asimismo, transmiten a la directiva de la empresa las preocupaciones, necesidades y deseos de los clientes y público objetivo.
Para que la fuerza de ventas logre el éxito dentro de la empresa, es necesario que esté conformada por vendedores habilidosos y bien capacitados. Estos deben alcanzar los objetivos estipulados por la empresa de forma constante.
Para ello, es fundamental que se encuentren bien motivados y enfocados en el logro de la meta establecida, lo cual se consigue al alinear e identificar al equipo comercial con el producto o servicio que se ofrece en el mercado.
Es imperativo destacar en este punto que la fuerza de ventas es la columna vertebral que sostiene a la organización. Es decir, es por medio de las ventas que se consiguen los ingresos necesarios para mantener su funcionamiento.
Beneficios de tercerizar la fuerza de ventas
Al tercerizar la fuerza de ventas, la empresa se apoya en un grupo de profesionales altamente competentes y experimentados en el área comercial.
El mencionado equipo utilizará toda su experticia para el logro de las metas comerciales de tu negocio.
Gracias a ello, será posible cambiar y ajustar estructuras que ocasionan malas prácticas en el manejo de clientes.
También se incrementarán los volúmenes de ventas, se podrá incursionar en nuevos mercados y profundizar en aquellos ya alcanzados.
De la misma forma, por medio de la tercerización puede potenciarse la gestión de los canales de distribución. Esto se consigue al aprovechar los contactos y relaciones que tienen las empresas de outsourcing de ventas en este ámbito.
En resumen, la tercerización de la fuerza de ventas puede traer consigo beneficios como los que te mencionamos a continuación:
- La reducción de costes relacionados con la contratación y gestión de la nómina del área comercial.
- La agilización del proceso de reclutamiento y selección del personal de ventas.
- El incremento sustancial de la cantidad de ejecutivos comerciales que ofrecen tus productos o servicios.
- La experticia en diversos productos y sectores comerciales.
- La extensa red de contactos y canales de distribución.
- La oportunidad de incursionar en nuevos mercados, con altas probabilidades de éxito.
Consejos a seguir al tercerizar tu fuerza de ventas
Si ya estás convencido de que lo más conveniente para tu negocio es tercerizar tu fuerza de ventas, entonces pon en práctica los consejos que aquí te compartimos, para asegurar así que la alianza arroje los mejores resultados:
Conocer el proceso
Lo primero que debes establecer de forma clara y precisa es en qué consiste el proceso de ventas de tu empresa.
No necesariamente se requiere de un manual de procesos ni mucho menos, pero sí de conocer con exactitud qué y cómo se debe implementar.
Si tú, como parte esencial de la empresa, desconoces lo que engancha a tus clientes del producto o servicio ofrecido; un agente externo tampoco lo sabrá y, aunque logre descifrarlo, eso le tomará mucho tiempo.
No se trata de ser especialistas en marketing, pero sí de conocer bien el producto, sus prestaciones, qué es lo que le gusta al público de él y qué hace que deseen comprarlo.
Escoger los mejores profesionales
Como ya comentamos anteriormente, la fuerza de ventas es uno de los aspectos fundamentales de tu empresa. Por lo tanto, solo podrás delegarlo en las manos de los mejores y más experimentados profesionales del área.
Asimismo, deberás asegurarte de que los vendedores que desempeñen las funciones de venta de tu empresa se identifiquen con los valores de tu organización, su cultura, misión y visión.
También deberán cumplir con el perfil pertinente a tu empresa. Para lograrlo, lo recomendable es contar con la participación tu departamento de talento humano, en conjunto con los profesionales externos.
Capacitar y entrenar a tu equipo de ventas
La capacitación y entrenamiento del equipo de ventas es imprescindible al momento de la tercerización.
Es necesario que los ejecutivos de ventas conozcan en detalle el servicio o producto a comercializar, así como las necesidades y preferencias de los clientes y las estrategias que tu empresa aplica o ha aplicado hasta el momento.
Es el momento ideal para hablar de los retos que presenta el proceso de ventas para el producto o servicio en cuestión así como los detalles de las campañas de ventas que se encuentran en ejecución.
En este proceso resulta particularmente eficiente el uso de herramientas y esquemas digitales de capacitación basados en tecnología de vanguardia.
Herramientas de aprendizaje como tutores virtuales, acompañamiento en campo y planes de mentoring hacen el entrenamiento más especializado y veloz, lo que permite hacer un mejor uso del tiempo.
Las presentaciones interactivas, los micro learnings, la gamificación, los juegos interactivos y las webinars también son recursos de formación muy valiosos.
Su éxito se debe a que facilitan el aprendizaje al hacer más digeribles los conocimientos impartidos, lo que permite potenciar la efectividad del desempeño del equipo comercial.
Mensajes claves
La tercerización de la fuerza de ventas tendrá implicaciones importantes para tu negocio. De ahí, que debas analizar muy bien las condiciones y características de tu empresa antes de dar ese gran paso.
Una vez que hayas decidido optar por la tercerización, no dejes de cumplir cuidadosamente cada uno de los consejos que te hemos compartido en este apartado, especialmente en lo referente a la capacitación de tu fuerza de ventas.
Un equipo comercial debidamente entrenado de manera continua será más productivo y se mantendrá altamente motivado.
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