Si eres un vendedor que lleva varios años en este oficio, habrás vivenciado cómo se ha transformado la manera de comunicarte y establecer relación con los clientes, gracias a la integración de la tecnología y herramientas digitales.
Las relaciones comerciales han dado un vuelco hacia lo digital y nuestros clientes, especialmente las generaciones Millenials y Centenialls, prefieren una comunicación digital y de respuesta breve y rápida.
Por tanto, un vendedor 4.0 debe, sin duda, reconocer y usar adecuadamente las herramientas de comunicación sincrónicas y asincrónicas utilizadas para la gestión comercial.
En este post, te hablaremos de estos dos tipos de comunicación y te haremos algunas preguntas para que empieces a valorar en qué nivel manejas esta habilidad de comunicación digital.
¿Qué es una comunicación sincrónica y cómo se aplica en ventas?
La comunicación sincrónica es aquella que se establece entre dos o más interlocutores de forma simultánea. A través de ella los participantes intercambian información y contenidos de diversos formatos en tiempo real.
La comunicación sincrónica como concepto, no es algo nuevo, de hecho, existe desde la invención del teléfono como medio de comunicación. Sin embargo, la digitalización ha venido a darle otra dimensión.
Gracias al Internet y la creación de diversos dispositivos tecnológicos, la comunicación sincrónica se plantea actualmente de otra forma. Por lo tanto, se define como el intercambio de información a través de plataformas tecnológicas.
Es así como este tipo de comunicación se define en inglés con las siglas CMC que significan Computer Mediated Communication; en español, se traduce como Comunicación a través de Computadora.
Hablando desde el mundo de las ventas, este tipo de comunicaciones sincrónicas son todas aquellas donde, a través de una herramienta digital, estás conversando con tu cliente en el mismo momento, sin necesidad de estar presencialmente juntos.
Ejemplos de cuándo estás comunicándote de manera sincrónica con un cliente:
- Cuando te agendas con un cliente y tienen una reunión virtual a través de plataformas de comunicación digital como Zoom, Teams o Google Meet, por mencionar unas pocas.
- Cuando estás en línea, dialogando en tiempo real con tu cliente, a través de herramientas de comunicación como WhatsApp.
Diferencia con la comunicación asincrónica
El tiempo de respuesta es la diferencia principal entre la comunicación sincrónica y asincrónica. Mientras la primera se da de forma instantánea y fluida, la segunda tiene un tiempo de espera entre respuestas, el cual va a depender de la disponibilidad del otro interlocutor.
Ejemplos de cuándo estás comunicándote de manera asincrónica con un cliente:
- Cuando dejas una nota a un cliente potencial en la mensajería instantánea de redes sociales como LinkedIn, Instagram, Facebook, otros.
- Cuando envías al cliente una presentación comercial a través de un correo electrónico.
- Cuando envías al cliente un comentario por WhatsApp., sabiendo que el cliente no está disponible para darte una respuesta en tiempo real.
En todas estas comunicaciones, la otra persona podrá responder en el momento que lo considere oportuno; no está sucediendo una conversación continua, en tiempo real.
Canales de comunicación comercial sincrónica
Como vimos, la comunicación sincrónica puede llevarse a cabo por medio de diversos canales. Es, por supuesto, necesario que los participantes de la conversación dispongan de las mismas herramientas para que pueda fluir este tipo de comunicación.
Retomemos los ejemplos de los tres canales de comunicación sincrónica, y entremos en más detalle:
1. La mensajería instantánea
Esta forma de comunicación está basada en el texto y es la primera en tiempo real que surgió como alternativa a la llamada telefónica tradicional. Ocurre cuando dos o más dispositivos están conectados a Internet y se comunican por mensajes escritos.
Gracias a la evolución de la tecnología, actualmente la mensajería instantánea permite el uso de formatos diversos. Además del tradicional texto también se incluyen los mensajes de voz, videos, enlaces y documentos.
2. El chat
Las salas de chat fueron toda una revolución con la llegada del Internet y la era digital. Las plataformas virtuales que ofrecían este tipo de comunicación virtual tuvieron un impacto profundo en la sociedad moderna.
Actualmente, estos espacios virtuales permiten el intercambio instantáneo de información, comentarios y opiniones entre dos o más personas. Muchos de ellos son especializados y se conversa de temas específicos.
3. Las videollamadas y las llamadas de audio
Este tipo de comunicación es similar a la de una llamada tradicional, sin embargo, se agrega el audio por video instantáneo. De este modo, además de escuchar al interlocutor, también se le puede observar.
Generalmente, las herramientas empleadas en este tipo de comunicación también permiten el intercambio de datos; por lo tanto, es posible intercambiar documentos, enlaces, archivos de audio, videos, imágenes, etc.
Ventajas de establecer una comunicación digital sincrónica con tus clientes
La comunicación digital sincrónica es una oportunidad para todo vendedor de crear vínculos estrechos con sus clientes. Todo ello a través de una comunicación más directa y personal.
Gracias a esto, es posible incentivar la confianza mutua y consolidar relaciones para fidelizar clientes. Adicionalmente, se acortan los tiempos en la resolución de problemas o la atención de dudas, lo que mejora la experiencia del comprador.
- Al tener al cliente conectado contigo en tiempo real es más fácil crear un clima de confianza y seguridad.
- Este espacio y tiempo contigo, le da al cliente la oportunidad de profundizar en los detalles de cada situación para contextualizar apropiadamente. La comunicación se da con mayor fluidez.
- El cliente se queda con la sensación de haber sido atendido y comprendido. Esperará el cumplimiento de los acuerdos a los que hayan llegado.
- Puedes aportar más valor a tu cliente de una forma sencilla. La mayoría de ellos prefieren una comunicación directa y personalizada.
- Como tienes acceso instantáneo y directo a tu cliente, puedes recibir prontamente su retroalimentación en cuanto a su experiencia de compra.
Algunas reflexiones para valorar tu habilidad de comunicación digital
• ¿Te es fácil mantener una actitud de escucha y atención, sin estar de manera presencial con el cliente, sino en comunicaciones asincrónicas?
• ¿En reuniones virtuales, dominas lo necesario de cada plataforma para crear links, citar al cliente y fluir adecuadamente con tus presentaciones comerciales?
• ¿En comunicaciones asincrónicas, construyes mensajes llamativos que captan la atención de un cliente?
• ¿Conoces y aplicas técnicas para hacer un correcto uso de tu comunicación con clientes por WhatsApp?
• ¿Conoces y aplicas técnicas para hacer un correcto uso de tu comunicación con clientes por correo electrónico?
Con U-Sellers puedes elevar tu habilidad de comunicarte digitalmente con los clientes
La comunicación sincrónica y asincrónica genera nuevos retos para un vendedor de la era digital. Es necesario que estés en continuo desarrollo o refuerzo de habilidades que te permitan optimizar el uso de estos canales de comunicación.
En PMK , y bajo nuestra línea U-Sellers, tenemos la convicción que la labor de ventas debe vivirse como una profesión, donde cada vendedor debe ser un “maestro en ventas”.
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Mensajes claves
La comunicación sincrónica se ha vuelto otro de los aspectos en los que deben especializarse los vendedores a raíz de la abrupta digitalización; es importante entender que no basta con usar estos nuevos canales y sus herramientas.
Lo imprescindible es que contribuyan a la verdadera consolidación de la relación con el cliente. Los vendedores deben comprender y aceptar que adoptar adecuadamente esta nueva habilidad es un factor clave para el éxito comercial en la actual y futura era digital.
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