Qué pregunta tan interesante, ¿no?
El vendedor vive en un entorno donde se le percibe como una figura relevante para generar dinero al negocio y a la familia. Es una persona clave para obtener unos ingresos que le permiten a la empresa para la que trabaja, su subsistencia y crecimiento. Igualmente es una persona clave para obtener los ingresos que apoyan el cumplimiento de sus obligaciones personales y familiares, y por qué no, los sueños y proyectos.
Nuestro compromiso desde U-SELLERS es generar reflexiones sobre las múltiples necesidades de los vendedores y promover que desde los diferentes actores del ecosistema de ventas haya sinergia para atender estas necesidades.
Continúa leyendo este artículo y descubre que dicen los autores sobre las necesidades del ser humano. Llevaremos estas teorías a la vida cotidiana de un vendedor y dejaremos pautas de análisis sobre cuál debería ser el papel de cada actor del ecosistema de ventas en torno a estas necesidades. Si quieres conocer quiénes son estos actores del ecosistema de ventas y nuestra manera de ver cómo valoran al vendedor, te gustará mucho este artículo complementario. ¿Cómo es valorado el vendedor en el ecosistema de ventas?
¿A qué nos referimos con necesidades humanas?
Una necesidad humana es un impulso que motiva a realizar algún comportamiento con el fin de satisfacer una carencia. ¿Qué te suele motivar más al iniciar el día? ¿Qué te motiva a realizar ciertas actividades? Estos impulsos reflejan algún tipo de necesidad y son la fuente de la motivación humana.
Las necesidades humanas son universales. Las poseemos todos los seres humanos, independiente de la cultura y el momento histórico en que vivamos. Lo que nos diferencia, personal y culturalmente, son las acciones que llevamos a cabo para satisfacerlas. Estas acciones que realizamos están dirigidas hacia satisfacer necesidades y mientras más importantes sean estas necesidades para nosotros, más motivación sentiremos para cubrirlas. Estas necesidades humanas han sido objeto de estudios por parte de la economía, la psicología, el marketing y otras muchas disciplinas, desde las cuales se han hecho varias clasificaciones. Revisa qué tipos de necesidades humanas se han identificado.
Tipos de necesidades humanas
Existen varios autores que han buscado clasificar las necesidades humanas. Artur Manfred Max-Neef, por ejemplo, afirma que las necesidades humanas se pueden enumerar en 9 tipos:
- Subsistencia. Necesidad de estar vivos.
- Protección. Necesidad de sentirnos seguros en nuestros entornos.
- Afecto. Necesidad de sentirnos queridos, respetados, entendidos y con capacidad de expresar como somos.
- Entendimiento. Necesidad de comprender el mundo que nos rodea, desde lo más lejano a lo más cercano.
- Participación. Necesidad de participar en diferentes actividades y de sentirnos parte de algo.
- Ocio. Necesidad de desarrollar nuestras capacidades, ideas y de disfrutar con el entorno.
- Creación. Necesidad de inventar, interpretar o crear algo nuevo, desde lo material a lo abstracto.
- Identidad. Necesidad de identificarnos con otros.
- Libertad. Necesidad de autonomía en las decisiones que tomamos.
Una de las teorías que más se ha trabajado y aplicado desde muchas disciplinas, es la del psicólogo Abraham Maslow, quien en 1943 publicó La pirámide de Maslow.
Según Maslow, las necesidades humanas tienen forma de pirámide o escala: las personas buscan primero cubrir las necesidades básicas o primarias, que se encuentran en la base de la pirámide, y luego van avanzando con motivaciones y deseos más elevados, hasta llegar a la cúspide de la pirámide.
Así están organizadas las necesidades humanas en La Pirámide de Maslow:
Recorramos a nivel general cada escalón:
- Necesidades fisiológicas. Todo ser humano necesita respirar, alimentarse, dormir y demás actividades de supervivencia. Si una persona no percibe que estas necesidades las tiene cubiertas, su motivación diaria está focalizada en hacer lo necesario para cubrirlas. Su mente se concentra en esto.
- Necesidades de seguridad. Son las relacionadas con nuestra protección física y mental. Hacen referencia a querer sentirnos que estamos seguros, que nos movemos en un ambiente estable. Dentro de estas necesidades podríamos encontrar la preocupación por ahorrar, por comprar bienes, por tener un futuro predecible, que no haya riesgo para la integridad personal o de la familia.
- Necesidades sociales o de afiliación. Estas necesidades se dirigen a crear vínculos afectivos con otras personas; se ven reflejadas en los deseos de casarse, tener una familia, amigos, ser parte de una comunidad o pertenencia a cualquier grupo.
- Necesidades de reconocimiento o autoestima. Estas necesidades se relacionan con nuestra autoestima y reconocimiento propio de nuestros logros, así como el respeto y la validación social por parte de los demás, tanto de nuestras acciones como de nuestra forma de ser.
- Necesidades de autorealización. Es el más alto de los niveles. Se trata de la necesidad de crecer, progresar y desarrollar nuestras capacidades. Se asocia con la búsqueda de una misión de vida, el crecimiento personal, el altruismo, entre otras. Este deseo o aspiración es diferente en cada individuo, cada persona se sentirá autorrealizada a partir de situaciones o experiencias distintas que no tienen por qué coincidir con las de otra persona.
La Pirámide de Necesidades de Maslow en la vida de un Vendedor
Habiendo precisado qué todos como seres humanos tenemos motivaciones para satisfacer algunos vacíos o carencias, llamadas necesidades humanas, y tomando como marco la escala de necesidades de la Pirámide de Maslow, tomemos como referencia la vida de un Vendedor y sus necesidades:
El vendedor, desde su esencia de ser humano, requiere satisfacer necesidades en los diferentes escalones de la Pirámide de Maslow:
1-Necesidades fisiológicas
- El trabajo en ventas debe permitirle al vendedor satisfacer necesidades básicas donde él y su familia cuenten con las condiciones mínimas necesarias para su alimentación, salud, vivienda y gastos asociados.
- Un vendedor no debería estar enfocando toda su energía de vida solo en este nivel de necesidades básicas.
- Un vendedor, que tiene pagos justos y equitativos, puede cubrir sus necesidades básicas y focalizar sus retos y motivaciones en otros escalones de esta Pirámide.
2-Necesidades de seguridad
- Un vendedor logra sentirse seguro en trabajos que le ofrezcan empleo estable, protección a su familia, seguridad física en los recursos y manera cómo debe desempeñar su labor comercial.
- Estas necesidades deben estar cubiertas y ser parte cotidiana de su trabajo.
Un vendedor que todo el tiempo tiene en sus pensamientos el temor a perder su trabajo, o los riesgos que tiene al ejercer su labor comercial, es un vendedor cuya energía no le está permitiendo crecer; sus motivaciones no lo llevan a otro nivel.
3-Necesidades sociales o de afiliación
- Un vendedor, como todos los seres humanos, pertenece a diferentes grupos: familia, amigos, compañeros de trabajo, otros.
- La labor de ventas, especialmente, es una de las labores donde las personas disfrutan más de las relaciones con otros.
- Quien tiene la mayor responsabilidad de promover sentirse dentro de grupos claves es el mismo vendedor.
- El vendedor debe ser quien investigue e identifique qué comunidades le agregan valor en su vida laboral y personal, promover su relacionamiento en ellas y crear vínculos afectivos y efectivos.
4- Necesidades de reconocimiento o autoestima
- Un vendedor necesita ser valorado en su oficio, ser respetado, ser reconocido por los logros y aportes que hace.
- Esta valoración no solo es de su jefe inmediato. La empresa, el cliente, la sociedad, la familia, todos son actores claves para apoyar esta necesidad de reconocimiento y autoestima.
- Si aun no es leído este artículo, te lo recomendamos. ¿Cómo es valorado el vendedor en el ecosistema de ventas? Allí compartimos nuestra visión de cómo todos los miembros del ecosistema de ventas tienen parte activa ante esta necesidad de reconocimiento y autoestima de un vendedor.
5- Necesidades de autorealización.
- Este deber ser la principal motivación, el foco de energía de vida de toda persona que esté en ventas.
- Todo vendedor debe sentir una llama intensa en su interior para proyectarse como un profesional, para ver su oficio de ventas como su propósito de vida.
- Conseguir dinero no debe servirle al vendedor solo para satisfacer necesidades básicas. Debe permitirle su estudio, la actualización permanente, la construcción de relaciones.
- El vendedor debe sentirse pleno con lo que hace. Todo se torna en esta motivación: la auto realización como vendedor.
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¿Cuántos vendedores trabajan día a día dedicando mente y cuerpo solo para cubrir las necesidades básicas del primer escalón?
¿Qué pasa si logramos entre todos dinamizar esta pirámide de necesidades donde el entorno y ecosistema de ventas fluya adecuadamente y las personas puedan focalizarse en ser vendedores autorrealizados y felices en su profesión?
Esperamos tengas ahora más clara una posición frente a la pregunta de nuestro artículo: ¿Un vendedor necesita solamente ingresos?
En U-SELLERS queremos apoyar a todos los vendedores para que identifiquen en qué nivel de necesidades están movilizando sus acciones hoy. Especialmente queremos sembrar la semilla de trabajar para ser felices, para autorrealizarse y sentirse plenos con su labor como vendedores. No solo se debe trabajar para alcanzar los resultados de la empresa, sino tener un propósito de crecimiento enmarcado en su vida familiar y social. ¿Quieres sabes si eres un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.
El vendedor requiere actuar en un nuevo ecosistema, donde se reposicione su oficio y encuentre caminos para formarse como cualquier profesional, inmerso en un mundo global, digital y cambiante. Es un cambio que desde muchas fuerzas debemos promover para ir transformando la valoración del vendedor en cada uno de los actores del ecosistema de ventas.
Tú puedes hacer mucho en este cambio: empieza por quererte, por afianzar tu pasión por las ventas y por autogestionar tu propio crecimiento. No dependas de otros.
Estaremos haciendo el cambio contigo. Síguenos en nuestras redes sociales y comenta nuestras publicaciones. Y no nos pierdas de vista, porque tendremos muchas cosas que hacer contigo para crear este nuevo ecosistema de ventas.
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Mensajes claves
Tu única necesidad como vendedor no puede ser conseguir un dinero para sobrevivir. Debes trabajar para llegar a tu más alto nivel de motivación: la auto realización.
Recorrimos en el artículo que se entiende por necesidad humana, como esta se convierte en el impulso para cerrar vacíos y como varias disciplinas estudian este tema.
Abordamos principalmente la Pirámide de Maslow e hicimos una relación de cada uno de los 5 escalones de esta pirámide en los motivadores de un vendedor.
Desde U-Sellers estamos trabajando para acompañar a los vendedores a llegar a esta auto realización y a crear un Nuevo Ecosistema de Ventas para que las empresas, los clientes, tu familia, la sociedad y la academia valoren al vendedor. Esta es la misión de U-Sellers. Acompañamos.
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