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Usa el social selling, aunque no estés prestando el servicio

El Social Selling, o venta social, es una nueva forma de hacer negocios.

Sus comienzos pueden asociarse a la llegada de las redes sociales, pero su auge se da hacia el 2010 y se potencia en la Pandemia del 2020. En la actualidad casi todos los sectores están presentes o utilizan las redes sociales para vender.

En este artículo te explicaremos de qué se trata el Social Selling, sus diferencias con el modelo tradicional de venta y algunas recomendaciones para tu estrategia de venta en redes sociales. El vendedor 4.0 actúa en un entorno diferente. Haz clic aquí y descarga gratis nuestro Ebook: 4 paradigmas que debes romper si eres un vendedor de la era digital.

¿Qué es el Social Selling?

Es una metodología que aprovecha al máximo los beneficios de las plataformas digitales como Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok o LinkedIn con un objetivo: establecer vínculos con personas que cumplan con el perfil de tu cliente tipo, conectar con ellos, generar confianza y de esta manera, crecer la posibilidad que compren o utilicen tus productos o servicios.

Esta técnica te ayuda como vendedor, a mantenerte en la mente de clientes y prospectos y a generar más ventas. Lo importante es cuidar 3 pilares: visibilidad, credibilidad y confianza.

**El Social Selling vs. el modelo tradicional**

Descubre las diferencias entre el social selling y el modelo tradicional — Photo by senivpetro on Freepik licencia CCO

Enumeramos a continuación algunas diferencias entre la venta tradicional y el Social Selling:

La venta tradicional utiliza técnicas de venta “en frío”, como son las llamadas, correos. visitas, e incluso la publicidad para atraer clientes, técnicas que pueden hacer más largo el proceso de ventas. Las técnicas de venta sociales son mucho más ágiles.
Las plataformas sociales ayudan al vendedor a conectarse más rápido con los clientes o prospectos en comparación al modelo tradicional.
El costo de hacer publicidad en redes sociales es mucho menor que el modelo tradicional.
En el Social Selling el vendedor puede interactuar directamente con el cliente sin abordarlo o interrumpirlo de forma abrupta, por lo que aumentan las oportunidades de relación y posteior venta.
La productividad de consecución de contactos es mucho mayor en el Social Seling. Cada publicación que haces tú o tu empresa puede ser leída por un número de personas mucho mayor a lo que logras con los métodos tradicionales de ventas.

El Social Selling es una forma de vender mucho más cercana, por lo que aumenta las oportunidades de venta.

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**Ventajas del Social Selling como modelo de ventas**

El Social Selling es una estrategia de venta moderna, que se alinea bastante bien con la cultura del cliente digital actual. Veamos algunas de sus ventajas:

Te hace visible. Aumenta tu presencia en las redes sociales y comunica solidez y experiencia.
Obtienes insight. En las redes sociales es más fácil monitorear las actividades de tus clientes y prospectos, aprender de ellas y descubrir nuevas maneras de generar valor para ellos.
Interactúas con un alto potencial de gente adecuada para tu estrategia comercial.
Los clientes se conectan a las plataformas sociales para interactuar, aprender, entablar conversaciones y compartir información mutuamente beneficiosa. Al estar allí, puedes entablar una conversación con ellos.
Agregas valor al cliente, a través de la publicación de contenido de interés para él.
El Social Selling te ayuda a escuchar la voz y vivencias de tus prospectos y clientes.

El social selling ayuda a las marcas a centrar esfuerzos en su cliente objetivo y construir una comunidad en torno a la soluciones que ofrecen a través de sus producto o servicios.

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7 Consejos para que tu estrategia Social Selling sea exitosa

A continuación te daremos algunas recomendaciones para impulsar tu estrategia de venta en las redes sociales.

Usa estos consejos para potenciar la reputación de tu marca — Photo by Yanalya on Freepik licencia CCO

1. Inicia con una estrategia

Para ser productivo en tu estrategia de Social Selling, debes tener una estructura de metas progresiva: definir el perfil de la audiencia que quieres tener en tus redes, tener identificado los dolores principales que puedes solucionar, publicar contenidos de valor para ellos y así, poco a poco, pasar a realizar ofertas más específicas.

2. Adopta la escucha social

Como hemos visto, las redes sociales se pueden utilizar crear nuevas interacciones.

Pero no basta con tener presencia, hay que estar atento y escuchar lo que dicen los clientes. De esta manera podrás adaptar tus mensajes a sus puntos de dolor y brindarles soluciones a sus problemas.

La escucha social o social listening te ayuda a:

Crear una experiencia de cliente única y personalizada.
Mejorar la reputación de la marca.
Ver qué productos resuenan más con un cliente.

3. Únete a grupos sociales

La mejor manera para que vayas un paso adelante de los clientes y hacerte visible para ellos, es estar en los lugares donde estos investigan sobre los productos que desean adquirir.

Los grupos de redes sociales como Facebook, Instagram o LinkedIn son ideales para eso. Es allí donde los clientes potenciales hacen preguntas, recopilan información y dan los próximos pasos en su decisión de compra.

4. Alinea tus estrategias Social Selling con las estrategias de marketing

El departamento de marketing crea estrategias que facilitan a los vendedores hacer su trabajo. Sin embargo, en muchas empresas hay una desalineación entre marketing y ventas. Es decir, los vendedores no saben lo que está haciendo el equipo de marketing y viceversa.

Un vendedor alineado con marketing puede ayudar a identificar los puntos de dolor de los clientes y acompañar estrategias para la generación de leads. Esto tendrá un impacto directo en el crecimiento de las ventas.

Una recomendación clave: Utiliza y comparte las publicaciones de tu empresa, en tus redes sociales. Sin duda, el equipo de marketing ha hecho un trabajo interesante y construido publicaciones que serán de interés para tus potenciales o actuales clientes.

5. Usa las redes sociales para la generación de leads

Un lead, en este entorno digital, es aquella persona que te deja datos básicos de contacto, a cambio de algo que encontró de valor. Conseguir leads es la primera fase del Social Selling.

¿Qué actividades puedes usar para generar leads?

Contenidos gratuitos de tan alto interés, que la persona te da sus datos para acceder a ellos (gated content).
Creación de webinars o En Vivos, con temas de interés.
Anuncios de Facebook o en Google.
Concursos de redes sociales.
Agregar opciones de llamado a la acción en la página de redes sociales.

6. Responde los comentarios de los clientes

El Social Selling es un diálogo en dos vías. Responder a los comentarios ya sean negativos o positivos, es una forma comprobada de cuidar la relación con tus clientes.

Los clientes hablarán de tus productos en sus redes. En la era digital esto significa que puedes llegar a miles de personas. Aprovecha esta masificación para que te referencien.

7. Convierte leads a cliente

Conseguir un lead es una demostración de confianza. Un vendedor profesional valora altamente un lead y se asegura de continuar su proceso comercial, manteniendo contacto con esta persona, construyendo relación, identificando cómo lo puede ayudar y presentando la oferta más adecuada para su necesidad.

Debes mantenerte cercano y activo en las conversaciones que entablas con tu audiencia y clientes fidelizados.

Mensajes claves

El Social Selling no se trata solo de vender a través de las redes sociales. Se trata de construir confianza, de construir relaciones sólidas con la audiencia, de ofrecer contenido útil y de valor.

Asegúrate de establecer conversaciones útiles.

En PMK , y bajo nuestra línea U-Sellers, sabemos que todas estas nuevas tendencias traen cambios en la manera como antes hacías tu gestión de venta. Por eso es vital, que tengas las habilidades y conocimientos que necesitas para emprender tu estrategia de Social Selling.

Anímate a aprender más, empezando por el desarrollo de habilidades para la Prospección en Redes Sociales: https://www.u-sellers.com/prospeccion-en-redes-sociales/

Te damos a conocer, de forma gratuita, una de las herramientas que entrega este curso para que organices tu estrategia de venta en Linkedin:

Tambien te invitamos a acumular experiencias y ampliar desafíos. Conoce más de la competencia Acelera tus Ventas, una experiencia de aprendizaje que suma la habilidad de prospectar en redes sociales, con las habilidades de autogestionar tu embudo de venta, descubrir nuevas oportunidades y redactar adecuadamente en redes sociales. ¡Qué gran combo! Inscríbete ya en: https://www.u-sellers.com/competencia-aceleracion-de-la-venta/

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Usa las diferencias entre inside sales y outside sales en pro de tu negocio

Inside sales y outside sales son dos esquemas de ventas que las empresas adoptan acorde a sus modelos de negocio. Sin embargo, a raíz del covid-19, la tendencia a utilizar el modelo outside sales se ha incrementado.

Esta transición hacia las ventas internas conlleva cambios en la actuación de un asesor de ventas, de su líder comercial y de la integración de nuevas herramientas y tecnologías.

Sin embargo, y a pesar de las diferencias en los dos modelos, las empresas se están adaptando a los cambios usando el modelo inside sales. En este artículo hablaremos de esas diferencias, pero antes revisaremos la definición de cada modelo.

https://www.youtube.com/watch?v=tEbLw0uUn54

¿Qué es inside sales o ventas internas?

Inside sales, o ventas internas, son ventas a distancia. Es decir, el proceso comercial y los encuentros o reuniones con los prospectos se hacen a través de canales no presenciales como el teléfono, el e-mail, y herramientas tecnológicas como Zoom, Teams, CRMs, redes sociales y otras disponibles hoy en el mercado.

Trabajan por los mismos objetivos comerciales que conocemos: generar clientes potenciales, presentar ofertas, cerrar ventas y establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes.

Los equipos de ventas internas operan generalmente desde la oficina de la empresa y pueden ejecutar todo el ciclo de ventas de forma remota.

**¿Qué es outside sales o ventas externas?**

Es un modelo de ventas donde los asesores comerciales ejercen sus funciones fuera de la oficina. Esta forma de ventas se denomina a menudo ventas de campo, ya que las ventas se realizan en terreno.

Los vendedores se reúnen con los clientes o potenciales clientes en el sitio donde estos se encuentran. Por lo general, en la oficina del cliente. También se pueden establecer reuniones en una cafetería, una sala de reuniones, entre otros lugares, que permitan llevar a cabo un encuentro formal.

Cada modelo de ventas tiene sus propios beneficios, e incluso al combinarlas se les puede sacar mayor provecho.

Beneficios

Inside sales

Las ventajas del modelo de ventas internas incluyen:

Es más rentable para la Organización, dado que se eliminan costos de desplazamiento de los asesores, invitaciones a clientes, entre otros.
Es el modelo de ventas más atractivo para los consumidores en la era digital. Estadísticas recientes plantean, que un comprador no considera relevante encontrarse cara a cara con el asesor comercial.
Se apoya en herramientas que aumentan la productividad de la fuerza de ventas.
Es más eficiente y tienen mayor área de cobertura.

Los vendedores en modelos inside sales pueden programar más reuniones y conversar con más clientes, gracias a que pueden aprovechar más el tiempo; no tienen que desplazarse de un lugar a otro. Además, las herramientas tecnológicas facilitan la ejecución de sus actividades desde la comodidad de su oficina.

La comunicación cara a cara es insustituible, pero en tiempos de crisis inside sales te puede ayudar a completar el el ciclo de ventas de forma exitosa.

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Outside sales

Las ventajas del modelo de ventas externas incluyen:

Relaciones más sólidas con los clientes.
Incrementa la tasa de cierre (los vendedores se enfocan en una menor cantidad de clientes potenciales, pero le dedican más tiempo y esfuerzo a cada uno).

Diferencias entre inside sales y outside sales

Usa el modelo de ventas (inside sale u outside sales) que mejor se adapte a tu empresa. — Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash. Licencia CCO

Como se puede concluir, la principal diferencia entre ambos modelos es la forma en que gestionan las ventas. En las inside sales, los vendedores están en la oficina, o home office, contactando a los prospectos y haciendo gestión de ventas, mientras que en las outside sales cumplen sus funciones fuera de la oficina.

Ambos modelos tienen como objetivo atraer nuevos prospectos y generar ventas. Y ambos requieren habilidades diferenciales donde la capacitación es clave.

Un programa de aprendizaje puede ayudar a los asesores de ventas a conocer los factores claves de la venta y determinar habilidades diferenciales para cada modelo de venta, como lo plantea el siguiente video:

https://www.youtube.com/watch?v=i0a6BAAXfmA&t=85s

En el entorno digital, tu equipo de ventas debe tener las habilidades para colaborar, compartir y comunicarse con tus clientes.

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¿Necesitas un modelo de ventas inside o outside?

La respuesta depende de muchas variables: tu modelo de negocio, la etapa de desarrollo en la que se encuentre tu empresa, circunstancias de mercado, entre otros.

Conocer a tu cliente objetivo y sus preferencias de compra te ayudará a definir qué modelo de ventas seleccionar.

Definido el modelo o el mix, se deben controlar variables propias de cada modelo en instancias como:

Las herramientas tecnológicas que se integran en cada modelo.
La manera de abordar el cliente.
Las expectativas del cliente según el modelo de interacción.
Tiempos y nivel de relación a alcanzar.
Habilidad diferencial del asesor de ventas.

Mensajes claves

Inside sales y outside sales son, en esencia, ventas. A pesar de sus diferencias, ambos modelos ofrecen grandes beneficios para los negocios.

Sin embargo, para que tengas éxito es vital que tu equipo de ventas desarrolle las habilidades para atraer clientes, incrementar la tasa de conversión o ejecutar estrategias sólidas que le permitan fortalecer la lealtad del cliente. Asegúrate de brindarles la capacitación para que puedan cumplir con sus funciones.

En PMK te podemos ayudar. Contáctanos para que construyamos juntos un programa de aprendizaje que se adapte a tu modelo de ventas y a las necesidades de tu fuerza laboral.

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