Es frecuente que en el entorno laboral y profesional las emociones sean trasladadas a un segundo plano. Todavía escuchamos hoy personas que consideran que la inteligencia emocional no es necesaria en estos aspectos de la vida.
Sin embargo, muy al contrario de lo que se cree, la inteligencia emocional es relevante en todas las áreas de nuestra vida. ¿La razón?, son nuestras emociones las que verdaderamente guían nuestros actos y decisiones. Las relaciones profesionales, incluidas las comerciales están fuertemente influenciadas por las emociones. En las ventas, tener la capacidad de gestionarlas adecuadamente puede potenciar los resultados de cualquier relacionamiento.
A continuación te explicaremos qué es la inteligencia emocional y por qué esta habilidad está tomando tanto auge como una de las habilidades de alta demanda en la era digital de los negocios, es decir, se ha posicionado como una habilidad 4.0.
¿En qué consiste la inteligencia emocional?
La capacidad que tiene una persona de entender, seleccionar, manejar y trabajar sus emociones y las de los demás con eficiencia y generando resultados positivos hace referencia a la habilidad conocida como Inteligencia Emocional.
Esta habilidad ha sido valorada como una de las más demandadas en diferentes trabajos actuales y de futuro. En el campo comercial, la Inteligencia Emocional se ha posicionado como uno de los ADN para el éxito de un profesional de la venta.
Las personas que son emocionalmente inteligentes tienen la cualidad de comunicarse de forma asertiva y empática con quienes les rodean. De igual forma, gracias a la gestión de sus emociones, logran metas de forma exitosa.
Daniel Goleman, psicólogo referente de esta Habilidad, nos precisa que una persona con alta inteligencia emocional es exitosa en cuatro canchas de juego. Conoce cuáles son y al leer, identifica cómo te visualizas en cada una de ellas:
- La autoconciencia. Te permite reconocer e identificar tus propias emociones y sentimientos, saber qué los provoca y qué efecto que tienen en tu desempeño.
- La autorregulación. Es la que te permite tener control de tus sentimientos y, muy particularmente, de tus impulsos. Esto contribuye a que puedas adaptarte a situaciones cambiantes, desde la perspectiva emocional.
- La empatía. Tienes también otro nivel de conciencia llamado empatía, que es la capacidad que tienes para conectarte emocionalmente con otras personas, lo que significa que puedes percibir, reconocer, compartir y comprender sus sentimientos, pensamientos y comportamientos.
- La socialización o gestión de relaciones. Gracias a esta habilidad puedes entablar buenas y estrechas relaciones con el resto de las personas. Esta habilidad facilita, entre otras, la negociación y la persuasión.
Son abundantes los estudios que demuestran que la inteligencia emocional es un factor determinante en el área comercial. ¿Por qué? La razón es que el proceso de compra-venta no es más que una experiencia emocional para cada uno de sus participantes. El vendedor 4.0 actúa en un entorno diferente. Haz clic aquí y descarga gratis nuestro Ebook: 4 paradigmas que debes romper si eres un vendedor de la era digital.
Lo que puedes lograr como vendedor con alta inteligencia emocional
Las estrategias de ventas son necesarias para marcar una ruta hacia los resultados deseados. Sin embargo, ninguna de ellas será lo suficientemente buena si como vendedor no haces uso de tu inteligencia emocional. Recordemos que hoy las ventas son H2H (human to human).
Te contaremos 7 cosas que puedes lograr con un buen nivel de inteligencia emocional:
1- Proyectas mayor seguridad
¿Recuerdas las dos primeras canchas de juego, que tienen relación directa solo contigo mismo? Pues bien, si tienes un elevado nivel de autoconocimiento y autocontrol te permite actuar con mayor confianza y seguridad ante el cliente.
2- Entras al círculo emocional del cliente
Con una elevada capacidad de hacer una verdadera empatía, puedes vivenciar mejor las emociones y sentimientos del cliente, mejorando conexión emocional, confianza y relacionamiento. Amplías el diagnóstico de necesidades con un diagnóstico emocional.
3-Desarrollas venta emocional
Al manejar la inteligencia emocional, entiendes y vivencias la venta como una relación entre personas. La interpretación de necesidades, la presentación del producto y todas las dimensiones netamente comerciales se potencian al despertar emociones y sentimientos en el cliente y no solo juicios cognitivos.
4-Mejor manejo de las conversaciones de venta
Estarás más atento al lenguaje verbal y no verbal de tu cliente, con la finalidad de comprenderlo. Esto te permite personalizar los mensajes y comunicación hacia el cliente e incrementar su impacto.
Igualmente, facilita evitar malentendidos e interpretaciones erradas. Es decir, logras una comunicación asertiva que te permite entablar una conversación de ventas fluida y natural. Por ejemplo, si has identificado un interés auténtico, podrás definir un día y hora para hacer seguimiento al proceso comercial, sin que el cliente se sienta forzado o acosado.
5-Promueves contagio emocional
La neurociencia muestra hoy la relevancia de vibrar en estados emocionales positivos que se contagian. Si tu como vendedor vibras en frecuencias de armonía, esta energía la recibirá el cliente y favorecerá diálogos y relaciones más armoniosas.
6-Concientizas mejor fortalezas y debilidades
La inteligencia emocional implica autoconciencia. Por lo tanto, al contar con ella puedes ser capaz de detectar por tí mismo cuáles son tus fallos y aciertos al llevar a cabo cada momento de la venta.
Igualmente, sentirás la necesidad de trabajar con constancia y dedicación por corregir lo que haga falta. Lo relevante, es que lo harás de forma proactiva sin engancharte en excusas o sentimientos de culpa.
Esta autoconciencia y gestión de desarrollo contribuye al logro de los objetivos de venta propuestos y al incremento de tu productividad.
7-Elevas niveles de tolerancia
Durante los procesos de venta es común encontrarse con clientes o prospectos que presentan objeciones de forma agresiva. También hay los que intentan negociar condiciones desde la crítica o la negatividad.
Si eres un vendedor emocionalmente inteligente, sabes gestionar este tipo de situaciones con plena autoconfianza y sin querer asumir revanchas. Por el contrario, eres capaz de considerar la crítica y reflexionar en ella para decidir su validez.
De ser válida, la asumirás para crecer y evolucionar y, en el mejor de los casos, la convertirás en algo favorable; no solo para tí, sino también para su cliente.
¿Cómo la inteligencia emocional impacta en las ventas?
Si te esfuerzas en trabajar en desarrollar adecuadamente tu Inteligencia Emocional, adicional a los beneficios vistos anteriormente, se suman otros efectos que ayudan en los resultados de ventas:
Solucionas problemas reales de los clientes
La esencia verdadera de la inteligencia emocional en las ventas no es que el cliente se sienta forzado a realizar una compra; por el contrario, debe sentir que el vendedor quiere ayudarlo a comprar lo que de verdad le resulta conveniente.
Al ser un vendedor con alta inteligencia emocional sabes generar un diagnóstico de necesidades y emociones del cliente, para conectar tu solución explicando al cliente cómo el producto le puede ayudar con su problema, cuándo y dónde lo hará. Igualmente, das al cliente su espacio y tiempo para considerar sus argumentos, tomar su decisión y expresarte su respuesta. El cliente se sentirá verdaderamente asesorado y respetado por ti.
Disminuyes quejas de los clientes
Las cifras relacionadas con las quejas de los clientes muestran tendencia a expresar que el cliente fue grosero, no lo oyó, no quiso entender lo que a él le pasaba. Una puesta en juego de la inteligencia emocional en las cuatro canchas que vimos, en especial la de la autoregulación emocional, minimizarán los riesgos normales de alternarnos y llevar al fracaso una oportunidad de relación ganadora con un cliente.
Incrementas ingresos
Diversos estudios demuestran que los vendedores que cuentan con una alta inteligencia emocional generan más ventas. De hecho, cierran el doble de tratos que aquellos con valores promedios o muy bajos.
Algunas empresas que invirtieron en el desarrollo de la inteligencia emocional de sus vendedores hicieron un importante descubrimiento. Los vendedores que habían sido capacitados incrementaron sus ventas 12% con respecto al grupo control. Por lo tanto el ROI de la capacitación en inteligencia emocional se tradujo en 6 dólares por cada dólar invertido; cifra que definitivamente es muy atractiva.
Algunas reflexiones para valorar tu habilidad de inteligencia emocional
Para cerrar este artículo, reflexiona sobre tu nivel de desarrollo en esta habilidad de inteligencia emocional. Te dejamos algunos interrogantes:
• ¿Te es fácil reconocer e identificar tus emociones y qué las provoca?
• ¿Eres consciente del impacto que tienen tus emociones y reacciones en tus relaciones?
• ¿En tu mente y en tus conversaciones mantienes diálogos internos positivos?
• ¿Comprendes lo que otros viven, así no lo vivas tu emocionalmente?
• ¿Te sientes tranquilo de escuchar al cliente y ayudarlo, sin involucrarte en sus reacciones?
• ¿En situaciones tensas ayudas a encontrar soluciones viables para todas las partes?
• ¿Te es fácil conectarte con el cliente no solo desde un nivel cognitivo sino emocional?
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Mensajes claves
La inteligencia emocional, así como los otros tipos de inteligencia, pueden entrenarse para desarrollarla. Es una habilidad que puede mejorarse en la medida que se practica, como quien desarrolla bíceps haciendo pesas.
Esta competencia ha sido valorada como una de las competencias más demandadas en diferentes trabajos actuales y de futuro. En el campo comercial, la Inteligencia Emocional se ha posicionado como uno de los ADN para el éxito de un profesional de la venta.
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