Las empresas exitosas, además de tener un sólido proceso de ventas, se enfocan en desarrollar las habilidades de sus representantes de ventas. Y es que saben que estos tienen un impacto clave sobre el éxito de la estrategia comercial.
Ahora bien, no se trata de brindar cualquier capacitación. Hay que innovar y descubrir formas de mejorar el desempeño del equipo de venta. En concreto, se trata de incluir herramientas, como la gamificación y el e-learning, que además de perfeccionar las habilidades de venta, facilitan un aprendizaje motivante, práctico y flexible.
La transformación de la estrategia comercial
La estrategia comercial ha evolucionado como consecuencia de la transformación digital y los cambios abruptos del entorno. Ante esta realidad, una estrategia de ventas que funcionó en el pasado, probablemente no va a funcionar de la misma manera en el entorno actual.
Esta transformación de las estrategias comerciales hoy están altamente influenciadas por:
- Los comportamientos digitales de los clientes.
- La percepción de valor que se le da a cada producto o servicio.
- El nivel de relacionamiento que se requiere para generar confianza y credibilidad.
- El manejo de la data acompañado de la inteligencia artificial.
- Las plataformas comerciales soportadas en tecnología.
- Los KPIs de estrategias como el marketing digital.
Estos cambios han impactado no solo la estrategia, sino los modelos comerciales, la gestión, los perfiles y las competencias tanto de líderes comerciales como de sus equipos de ventas.
¿Cómo mejorar las habilidades de venta mediante el e-learning y la gamificación?
Define los objetivos de aprendizaje de tu equipo comercial
La gamificación es una forma entretenida de aprender, pero esta no debe ser el enfoque principal de tu estrategia de aprendizaje. Debes definir el objetivo de aprendizaje y, luego, motivar a tu equipo comercial para conseguirlo a través del e-learning y la gamificación.
Aquí algunas recomendaciones que te ayudarán a definir tu objetivo de aprendizaje:
- Identifica las nuevas habilidades o conocimientos que necesitan desarrollar tus asesores comerciales.
- Formula objetivos específicos y medibles de aprendizaje.
- Define indicadores clave de rendimiento para medir el resultado del aprendizaje. Así sabrás si estás alcanzado el objetivo.
La clave de todo esfuerzo de capacitación gira en torno a los objetivos y resultados de aprendizaje finales.
Involucra al equipo en las actividades de aprendizaje
Para mejorar las habilidades de venta mediante el e-learning y la gamificación, es vital que tus representantes de ventas se involucren en las actividades formativas. Así se sentirán más motivados y comprometidos con el proceso de aprendizaje.
Descubre cómo usar el e-learning y la gamificación para ofrecer una experiencia de aprendizaje que se adapte a las necesidades de tu equipo.
Reconoce el desempeño de aprendizaje
Integra en los modelos de aprendizaje, actividades de reconocimiento que motiven a los vendedores para que mejoren sus habilidades y adquieran nuevos conocimientos, relacionadas con cada objetivo de aprendizaje exitoso adquirido.
Por ejemplo, si la capacitación está relacionada con la venta de un producto, puedes crear un sistema de puntos, donde hay alguna recompensa por cada venta exitosa. También puedes relacionar los puntos con la comisión por ventas. Esta es una forma de asegurar que la formación sea eficaz.
Haz que el aprendizaje sea un desafío
Cuanto más desafiante sean los programas de formación, mejores serán los resultados para tu equipo de ventas y la empresa. Además, los juegos desafiantes pueden persuadir a los participantes para que avancen al siguiente nivel.
Aprovecha los beneficios de la gamificación para crear una competencia saludable entre los miembros del equipo. Por ejemplo, ofrece una recompensa al vendedor que tenga la puntuación más alta. Eso los animará a esforzarse para alcanzar la mayor puntuación.
Usar este tipo de estrategias hará más atractivo el proceso de aprendizaje de tus vendedores, además de hacer más eficiente la retención de conocimientos.
Fomenta el aprendizaje colaborativo
Hacer que el aprendizaje sea social puede ayudar a fomentar el aprendizaje entre pares y la interacción social. Una forma de lograrlo es creando un foro de discusión con un toque de elementos gamificados, como la competencia, en tus cursos e-learning. Eso ayudará a facilitar la colaboración.
Integrar en los procesos formativos actividades de campo grupales, como puede ser la investigación de la competencia. O hacer una recolección de buenas prácticas en el manejo de objeciones, en la consecución de nuevos prospectos, entre otros ejemplos. Son métodos que invitan al equipo de ventas a aprender de manera colaborativa.
En PMK hacemos posible el desarrollo de habilidades comerciales para apalancar indicadores del negocio
Usamos metodologías innovadoras —entre ellas, la gamificación— para crear programas de aprendizaje acordes a las necesidades de cada empresa. Y es que entendemos que cada nicho de ventas tiene requisitos únicos de capacitación.
Es por ello que nuestras soluciones de aprendizaje en línea están diseñadas de una manera amena y divertida para desarrollar las habilidades comerciales específicas que cada miembro necesita. Así podrán, por ejemplo, mejorar la comunicación comercial, la planificación del día de trabajo, la resolución de objeciones o la negociación, adaptando comportamientos a los escenarios propios de cada modelo de venta
Gracias a este tipo de formación, tu equipo de ventas podrá mejorar su rendimiento. Como resultado, aumentarán los beneficios de tu negocio:
- Crecimiento de ventas.
- Incremento de la calidad de las oportunidades de venta.
- Incremento de la tasa de conversión.
- Aumento del volumen de compra.
- Mejoras en los ingresos por representante de ventas.
Mensajes claves
La innovación en la manera de desarrollar habilidades de venta tiene un impacto positivo en la estrategia comercial. Es la mejor manera de adaptarse a los cambios, mantener motivado a los equipos comerciales y comprometerlos para que generen más oportunidades de venta.
No basta con motivar a los vendedores para que adquieran nuevos conocimientos y habilidades, es necesario utilizar herramientas, estrategias y metodologías innovadoras en el proceso de capacitación, con el fin de conseguir los objetivos y resultados esperados.
El e-learning y la gamificación son herramientas innovadoras que han demostrado ser eficaces para mejorar las habilidades de ventas. Además, incluirlas en tus procesos de capacitación te puede ayudar a enfrentar los desafíos del entorno y mejorar los indicadores del negocio.
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