La función del equipo de ventas de cualquier empresa va más allá de vender productos. Debemos darle el valor a este equipo como el responsable de generar negocios que permiten la subsistencia y crecimiento del negocio. Siendo un equipo tan relevante para la empresa, en este artículo te compartimos cuáles son las tendencias actuales en las que se debe enfocar la gestión de la fuerza de ventas.
Conocer estas tendencias permite desarrollar las habilidades que necesitan los vendedores para ser competitivos en la dinámica del mercado actual.
Focos de la gestión de una fuerza de ventas
Todos los líderes de ventas deben saber dónde enfocar sus esfuerzos para mejorar la gestión de su fuerza de ventas. Así podrán ayudar a maximizar sus talentos y mejorar la productividad.
Veamos cuáles son las tendencias.
Networking para generar relaciones
El networking debe ser una parte integral de la gestión de una fuerza de ventas en 2020. Como líder de ventas debes asegurarte de que tu equipo de venta tenga las habilidades comerciales necesarias para generar este relacionamiento.
¿Qué objetivos tiene el networking? Realizar una buena labor de networking permite:
- Incrementar interacciones con nuevos clientes que amplíen base de datos de clientes potenciales.
- Fortalecer la calidad de las relaciones con los clientes.
- Crear redes y sentirse cómodos hablando de su negocio.
- Generar conversaciones de valor con los clientes.
- Posicionar los productos de la empresa como una solución a sus problemas.
Para ayudar a mejorar las habilidades relacionales del equipo de ventas y aumentar su confianza, un líder de ventas puede:
- Co-desarrollar con cada vendedor su propio plan de networking, ayudándolo a identificar una red potencial de contactos.
- Alinear las actividades de networking con los ciclos de compra de sus clientes.
- Identificar fortalezas de cada vendedor y mostrarle cómo aprovecharlas en la actividad de networking.
- Brindarles apoyo en todo momento.
- Generar espacios para fomentar pensamiento disruptivo a través del cual encuentren nuevos medios de ampliar su red de contactos.
- Acompañarlo en alguna de las actividades de networking y darle feedback para la mejora.
Redes sociales que atraigan leads potenciales
Esta es otra de las tendencia del 2020. Las redes sociales seguirán siendo el lugar ideal para encontrar, conectarse, comprender y fomentar las perspectivas de ventas.
Los usuarios buscan en las plataformas sociales información sobre los productos. Incluso, buscan asesoramiento de otros clientes que ya han adquirido dicho producto. Esto implica, que si deseas atraer leads potenciales en redes sociales, tu equipo de ventas debe estar preparado para ofrecer una buena experiencia de usuario y movilizar decisiones de compra.
El comportamiento de un cliente en redes sociales puede diferir del comportamiento del cliente en otros escenarios de venta, de allí la importancia de capacitar tu equipo comercial para el manejo adecuado de la venta en ambos mundos.
Propuestas de valor claras
Una propuesta de valor es una herramienta que los vendedores deben usar para comunicar efectivamente el valor del producto y ayudar al cliente potencial a tomar la decisión de compra.
Una labor constante de capacitación de la fuerza de ventas debe centrarse en desarrollar en ellos la capacidad para adaptarse a las necesidades de cada cliente, pensar de manera rápida en la mejor propuesta de valor para él y actuar con agilidad.
¿Cómo crear una propuesta de valor efectiva? La propuesta debe ser:
- Clara y concisa. Con el fin de atraer la atención de los clientes potenciales, ganar su tiempo y movilizar decisión de compra.
- Adaptable. Buscando que el producto o servicio que ofrece encaje con las necesidades particulares del cliente.
- Escalable. Una propuesta de valor debe abordar la escalabilidad y relacionar cómo su solución y el valor que proporciona satisfacen las futuras necesidades del cliente.
- Justificable. Tanto para cliente como para la empresa, donde el valor y el retorno de la inversión, entregados con la solución, sean favorables para ambos.
Asesorar cuando el cliente ya tiene información
Tu fuerza de ventas debe tener la capacidad de asesorar y adelantarse a las necesidades del cliente. Para esto, es fundamental que posean un conocimiento profundo del producto o servicio que ofrece la empresa.
No obstante, en la actualidad los clientes están mucho más informados que antes. El consumidor busca información, opiniones y todo cuanto necesite antes de tomar la decisión de comprar un producto o servicio.
Ante esta realidad, como Líder de un equipo de ventas debes verificar permanentemente:
- El dominio que tienen tus vendedores frente al producto/servicio que ofrecen.
- Su capacidad de centrarse en ofertas de valor específicas por cliente.
- El conocimiento que manejan de la competencia, para que puedan minimizar información que ya trae el cliente a favor de otras opciones.
- Su forma de influir para movilizar la balanza de compra del cliente en favor de tu producto.
- Su capacidad de construir relaciones sólidas que permitan una mejor asesoría.
Tecnología de soporte para la gestión de ventas
Gracias a los avances de la tecnología, muchas áreas de la gestión de la fuerza de ventas se están automatizando.
La tecnología facilita las tareas de los vendedores, fomenta la colaboración y mejora la comunicación con los clientes. Las herramientas como tabletas y teléfonos inteligentes permiten a los vendedores realizar múltiples tareas sin esfuerzo.
Igualmente herramientas como APPS , ChatBoot, Live Chat, Whatsapp empresarial, entre otros medios digitales de comunicación con clientes, generan nuevas habilidades de relacionamiento entre el vendedor y el cliente.
Las mejoras de los CRMs con la Inteligencia Artificial para administrar datos de valor, son otra muestra que la tecnología se integró al 100% con la gestión de ventas, ante lo que es inminente la formación de los equipos de ventas en estas nuevas competencias digitales.
Mensajes claves
2020 verá una serie de cambios importantes en la gestión de la fuerza de ventas. Los gerentes de venta deberán estar preparados para enfrentar estos cambios y lograr los objetivos comerciales de la empresa.
En resumen, las tendencias de la gestión de venta son 5:
- Networking para establecer relaciones duraderas con los clientes.
- Presencia en las redes sociales, con una nueva manera de ayudar al cliente en la compra
- Propuestas de valor claras y que tengan sentido para cada cliente en particular..
- Asesorar cuando el cliente ya tiene información, con alto dominio de producto y competencia.
- Usar la tecnología en todo el ciclo de la venta.
Seguir estas tendencias ayudará a los líderes a gestionar mejor sus equipos de venta.
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