Relacionamiento: Una Habilidad que Trasciende el Buen Trato con los Clientes

Razones para capacitar la fuerza de ventas con Skills Soft

Seguramente has escuchado conceptos que hoy son tendencia en ventas como:  conexión emocional, venta emocional, vender es una conversación no una transacción.

Todos desafíos ciertos que hoy tienes como vendedor 4.0.  Sin embargo, estos retos no se logran con tu experiencia en el producto, o con tu conocimiento de la competencia, o con tu adecuado manejo de un CRM.  Hay una habilidad que marca la diferencia:  saber relacionarte con cada uno de tus clientes.

¿Suena obvio y sencillo, cierto?   Continúa leyendo y hagamos juntos un zoom a esta habilidad de relacionamiento.  Quizás puedas identificar algunas brechas que debes cerrar para fortalecerla y elevar tu competitividad como vendedor que marca una diferencia.   

¿Qué es una habilidad de relacionamiento?

Habilidad de relacionamiento es el término que se usa para describir la forma en que las personas se relacionan e interactúan entre sí. Incluye, entre otras, las habilidades para crear una relación, mantenerla, evolucionarla, gestionarla en varios niveles, inspirar confianza.

El relacionamiento tiene dos dimensiones: tomar acciones, pues no fluye sin ellas, y disfrutar del resultado de establecer vínculos estables y efectivos con otras personas.

La acción es todo aquello que TÚ decidas hacer. Solo tú puedes decidir cómo relacionarte adecuadamente con otro, sólo tú puedes decidir si quieres disfrutar el relacionarte con otras personas.  

El resultado viene como una consecuencia de las acciones que hagas. Si decides solo relacionarte desde un buen trato, la consecuente relación podrá ser un momento grato para la otra parte.

Si decides profundizar genuinamente en una relación, podrás vivenciar poderosos sentimientos de empatía, comprensión y deseo de apoyar incondicionalmente al otro.
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Hablamos de esta habilidad de relacionamiento en cualquier plano de tu vida:  ya sea relacionarte con tu pareja, con tus hijos, con tu familia, o bien, relacionarte adecuadamente en el trabajo con tus clientes, compañeros, jefes.  

Tus relaciones son un reflejo de lo que eres

Razones para desarrollar habilidades de relacionamiento en tu fuerza de ventas
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La importancia de esta habilidad de relacionamiento es igualmente válida con tu familia o con tus clientes.  En cualquiera de los entornos donde te relacionas hay una premisa coincidente:   La forma en que tú mismo te percibes, la manera cómo hablas de ti mismo, cómo vives tu propia realidad, es lo que reflejas al relacionarte con los otros.

Louise Hay fue una de las autoras pioneras en destacar la importancia de reprogramar tu mente con afirmaciones positivas. Ella destaca que estas afirmaciones, siembran nuestra mente y nuestra vida de ideas y pensamientos curativos que se convierten en una sólida base para desarrollar nuestra autoconfianza y autoestima y de esta forma llenarnos de paz mental y felicidad interior.

En nuestro curso virtual U-Sellers, llamado Relacionamiento: una competencia diferencial, puedes aprender y contar con guías de trabajo para fortalecer esta perspectiva personal del relacionamiento. 

En la primera parte del curso, te fortaleces como persona en 4 desafíos:

  1. Descubre lo que tú vales.
  2. Identifica lo que tú quieres dar a otros.
  3. Precisa lo que significa el otro para ti.
  4. Revisa si das, sin esperar algo

Haz clic en este link para inscribirte en este curso virtual: Relacionamiento: una competencia diferencial  https://www.u-sellers.com/relacionamiento-una-competencia-diferencial/

Genera vínculos efectivos con el cliente

Como lo planteamos desde el inicio de este artículo, el relacionamiento efectivo no se logra solamente con la decisión de querer relacionarte.  El relacionamiento adecuado es el resultado de acciones que debes hacer para construir vínculos sólidos.

Te compartimos 5 acciones que favorecen esta construcción de vínculos efectivos. Están orientadas a la relación con clientes, pero puedes utilizarlas en cualquier entorno de relación:

  1. Influencia en el cliente con tu expertiz.
  2. Escucha, incluso lo que no te dice el cliente.
  3. Fortalece tu sociabilidad inteligente.
  4. Construye diálogos colaborativos.
  5. Lidera emociones, ponlas a tu favor.

En la segunda parte del curso virtual llamado Relacionamiento: una competencia diferencial, tienes guías y herramientas para afianzar cada uno de estos recursos que mejoran el relacionamiento con tus clientes:  https://www.u-sellers.com/relacionamiento-una-competencia-diferencial/

Demuéstrale al cliente que eres su partner

Usa habilidades de coaching en tu fuerza de ventas
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Un vendedor que eleva su nivel de relacionamiento con el cliente a pasar a demostrarle que es su partner, es un vendedor que trasciende de la venta hasta el desarrollo de relaciones, agregándole valor a su cliente con su experticia, asesoría y acompañamiento en la compra y uso del producto.

Un vendedor que vive su relación con cada cliente actuando como su partner, tiene un resultado en esta manera de relacionarse:  se posiciona en la mente del cliente como el primer referente para buscar soluciones a sus necesidades.

Para ser partner, debes tener una respuesta clara: ¿Qué espera el cliente de ti?

Te compartimos algunas respuestas que han dado clientes en relación con sus vendedores. Identifica cuáles te aplican y cuáles adicionarías:

  1. Conoce mi situación.
  2. Me da apoyo genuino.
  3. Me genera confianza por su experticia.
  4. Tengo su presencia continua, acompañamiento y seguimiento.
  5. Resuelve los problemas u obstáculos.
  6. Me cumple las promesas.
  7. Me comparte benchmark / buenas prácticas.  
  8. Me agrega más valor del esperado.
  9. Me despierta emociones positivas.

En la tercera parte de nuestro curso virtual llamado Relacionamiento: una competencia diferencial, tienes guías y herramientas para afianzar cada uno de estos recursos, y ser partner de tus clientes. Inscríbete aquí:  https://www.u-sellers.com/relacionamiento-una-competencia-diferencial/

¿Qué han logrado algunos vendedores en este curso de Relacionamiento?

Durante el artículo has descubierto nuevos recursos que te llevan a profundizar el relacionamiento con el cliente y con otras personas a tu alrededor, con herramientas para trabajar primero lo que tú eres y vales, y luego la relación con otros.  Esperamos compartas ahora con nosotros que relacionarte es más que un buen trato, en un momento puntual con un cliente.

Te hemos referenciado varias veces nuestro curso virtual llamado Relacionamiento: una competencia diferencial,  porque nos entusiasman los testimonios que recibimos de  vendedores que lo han tomado:

  • Descubrí muchas cosas sobre el relacionamiento con los demás y empecé a aplicar estos nuevos conceptos en mi vida diaria.  No me esperaba tanto aprendizaje.
  • Relacionarse es un arte, pero se puede aprender. Debo empezar por cuidar de mí mismo para tener buenas relaciones con otros,  escuchar y comprender, ser más cercano con el cliente.
  • Gracias por enseñarme que debo hacerme cargo de mí misma. Por entender que el amor es la esencia de nosotros como seres humanos, por darme herramientas y mejorar mi disposición a escuchar, valorar y ayudar a otros, aun los otros, mis clientes sean diferentes a mí.
  • Aceptar que no todos son iguales a mí y cómo debo tener una nueva disposición a escuchar fue encontrar reflexiones que no había tenido.  Me gustó mucho lo de la biología del encuentro.

¿Cómo desarrollar más habilidades personales?

En PMK , y bajo nuestra línea U-Sellers, tenemos la convicción que el vendedor debe crecer como persona.   Sin duda requiere de habilidades comerciales, digitales, administrativas, pero el eje es él como ser humano. ¿Quieres sabes si eres un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.

Gracias a ello, creamos el campus virtual de formación práctica para los vendedores de Latinoamérica, en el que hacemos posible que los vendedores desarrollen o mejoren competencias y habilidades necesarias para un desempeño exitoso en la era digital.  Visítanos en : https://www.u-sellers.com/

Contamos con experiencias específicas para acompañarte en el desarrollo de habilidades personales, como lo es la habilidad de relacionamiento, de la cual hemos visto hoy su relevancia.  Anímate a desarrollarte como persona: https://www.u-sellers.com/habilidades-personales/

Y si quieres tener un desafío mayor, inscríbete en la Competencia de Conexión Emocional, donde trabajarás en sinergia, las habilidades de Relacionamiento e Inteligencia Emocional, acompañados de un proyecto práctico con retroalimentación de un tutor.  Certifícate en esta competencia en: https://www.u-sellers.com/competencia-conexion-emocional/

Mensajes claves 

El relacionamiento trasciende un buen trato.  Es tan profundo que incluso empieza en ti: es una decisión que debes tomar de cómo quieres relacionarte y si quieres disfrutar de lo que otros te aporten.

El relacionamiento requiere de acciones, no se logra sin esfuerzo y trabajo.  El resultado vendrá como una consecuencia de las acciones que hagas.

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Social Selling Vs. Venta Tradicional

Usa el social selling, aunque no estés prestando el servicio

El Social Selling, o venta social, es una nueva forma de hacer negocios.

Sus comienzos pueden asociarse a la llegada de las redes sociales, pero su auge se da hacia el 2010 y se potencia en la Pandemia del 2020.  En la actualidad casi todos los sectores están presentes o utilizan las redes sociales para vender.

En este artículo te explicaremos de qué se trata el Social Selling, sus diferencias con el modelo tradicional de venta y algunas recomendaciones para tu estrategia de venta en redes sociales. El vendedor 4.0 actúa en un entorno diferente. Haz clic aquí y descarga gratis nuestro Ebook: 4 paradigmas que debes romper si eres un vendedor de la era digital.

¿Qué es el Social Selling?

Es una metodología que aprovecha al máximo los beneficios de las plataformas digitales como Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok o LinkedIn con un objetivo:  establecer vínculos con personas que cumplan con el perfil de tu cliente tipo, conectar con ellos, generar confianza y de esta manera, crecer la posibilidad que compren o utilicen tus productos o servicios.  

Esta técnica te ayuda como vendedor, a mantenerte en la mente de clientes y prospectos y a generar más ventas.   Lo importante es cuidar 3 pilares:  visibilidad, credibilidad y confianza.

El Social Selling vs. el modelo tradicional

Descubre las diferencias entre el social selling y el modelo tradicional
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Enumeramos a continuación algunas diferencias entre la venta tradicional y el Social Selling:

  • La venta tradicional utiliza técnicas de venta “en frío”, como son las llamadas, correos. visitas, e incluso la publicidad para atraer clientes, técnicas que pueden hacer más largo el proceso de ventas. Las técnicas de venta sociales son mucho más ágiles. 
  • Las plataformas sociales ayudan al vendedor a conectarse más rápido con los clientes o prospectos en comparación al modelo tradicional. 
  • El costo de hacer publicidad en redes sociales es mucho menor que el modelo tradicional.
  • En el Social Selling el vendedor puede interactuar directamente con el cliente sin abordarlo o interrumpirlo de forma abrupta, por lo que aumentan las oportunidades de relación y posteior venta.
  • La productividad de consecución de contactos es mucho mayor en el Social Seling. Cada publicación que haces tú o tu empresa puede ser leída por un número de personas mucho mayor a lo que logras con los métodos tradicionales de ventas.

El Social Selling es una forma de vender mucho más cercana, por lo que aumenta las oportunidades de venta.
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Ventajas del Social Selling como modelo de ventas

El Social Selling es una estrategia de venta moderna, que se alinea bastante bien con la cultura del cliente digital actual.  Veamos algunas de sus ventajas:

  • Te hace visible. Aumenta tu presencia en las redes sociales y comunica solidez y experiencia. 
  • Obtienes insight. En las redes sociales es más fácil monitorear las actividades de tus clientes y prospectos, aprender de ellas y descubrir nuevas maneras de generar valor para ellos.
  • Interactúas con un alto potencial de gente adecuada para tu estrategia comercial. 
  • Los clientes se conectan a las plataformas sociales para interactuar, aprender, entablar conversaciones y compartir información mutuamente beneficiosa. Al estar allí, puedes entablar una conversación con ellos.
  • Agregas valor al cliente, a través de la publicación de contenido de interés para él.
  • El Social Selling te ayuda a escuchar la voz y vivencias de tus prospectos y clientes.

El social selling ayuda a las marcas a centrar esfuerzos en su cliente objetivo y construir una comunidad en torno a la soluciones que ofrecen a través de sus producto o servicios.
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7 Consejos para que tu estrategia Social Selling sea exitosa

A continuación te daremos algunas recomendaciones para impulsar tu estrategia de venta en las redes sociales.

Usa estos consejos para potenciar la reputación de tu marca
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1.    Inicia con una estrategia

Para ser productivo en tu estrategia de Social Selling, debes tener una estructura de metas progresiva:  definir el perfil de la audiencia que quieres tener en tus redes, tener identificado los dolores principales que puedes solucionar, publicar contenidos de valor para ellos y así, poco a poco, pasar a realizar ofertas más específicas.

2.    Adopta la escucha social

Como hemos visto, las redes sociales se pueden utilizar crear nuevas interacciones.

Pero no basta con tener presencia, hay que estar atento y escuchar lo que dicen los clientes. De esta manera podrás adaptar tus mensajes a sus puntos de dolor y brindarles soluciones a sus problemas.

La escucha social o social listening te ayuda a:

  • Crear una experiencia de cliente única y personalizada.
  • Mejorar la reputación de la marca.
  • Ver qué productos resuenan más con un cliente.

3.    Únete a grupos sociales

La mejor manera para que vayas un paso adelante de los clientes y hacerte visible para ellos, es estar en los lugares donde estos investigan sobre los productos que desean adquirir.

Los grupos de redes sociales como Facebook, Instagram o LinkedIn son ideales para eso. Es allí donde los clientes potenciales hacen preguntas, recopilan información y dan los próximos pasos en su decisión de compra. 

4.    Alinea tus estrategias Social Selling con las estrategias de marketing

El departamento de marketing crea estrategias que facilitan a los vendedores hacer su trabajo. Sin embargo, en muchas empresas hay una desalineación entre marketing y ventas. Es decir, los vendedores no saben lo que está haciendo el equipo de marketing y viceversa. 

Un vendedor alineado con marketing puede ayudar a identificar los puntos de dolor de los clientes y acompañar estrategias para la generación de leads.  Esto tendrá un impacto directo en el crecimiento de las ventas.  

Una recomendación clave:  Utiliza y comparte las publicaciones de tu empresa, en tus redes sociales.  Sin duda, el equipo de marketing ha hecho un trabajo interesante y construido publicaciones que serán de interés para tus potenciales o actuales clientes.

5.    Usa las redes sociales para la generación de leads

Un lead, en este entorno digital, es aquella persona que te deja datos básicos de contacto, a cambio de algo que encontró de valor.  Conseguir leads es la primera fase del Social Selling.

 ¿Qué actividades puedes usar para generar leads?

  • Contenidos gratuitos de tan alto interés, que la persona te da sus datos para acceder a ellos (gated content).
  • Creación de webinars o En Vivos, con temas de interés.
  • Anuncios de Facebook o en Google.
  • Concursos de redes sociales.
  • Agregar opciones de llamado a la acción en la página de redes sociales.

6.    Responde los comentarios de los clientes

El Social Selling es un diálogo en dos vías. Responder a los comentarios ya sean negativos o positivos, es una forma comprobada de cuidar la relación con tus clientes.   

Los clientes hablarán de tus productos en sus redes. En la era digital esto significa que puedes llegar a miles de personas.  Aprovecha esta masificación para que te referencien.

7.    Convierte leads a cliente

Conseguir un lead es una demostración de confianza.   Un vendedor profesional valora altamente un lead y se asegura de continuar su proceso comercial, manteniendo contacto con esta persona, construyendo relación, identificando cómo lo puede ayudar y presentando la oferta más adecuada para su necesidad.

Debes mantenerte cercano y activo en las conversaciones que entablas con tu audiencia y clientes fidelizados.

Mensajes claves

El Social Selling no se trata solo de vender a través de las redes sociales. Se trata de construir confianza, de construir relaciones sólidas con la audiencia, de ofrecer contenido útil y de valor.

Asegúrate de establecer conversaciones útiles.  

En PMK , y bajo nuestra línea U-Sellers, sabemos que todas estas nuevas tendencias traen cambios en la manera como antes hacías tu gestión de venta. Por eso es vital, que tengas las habilidades y conocimientos que necesitas para emprender tu estrategia de Social Selling.

Anímate a aprender más, empezando por el desarrollo de habilidades para la Prospección en Redes Sociales: https://www.u-sellers.com/prospeccion-en-redes-sociales/

Te damos a conocer, de forma gratuita, una de las herramientas que entrega este curso para que organices tu estrategia de venta en Linkedin:

etools PMK

Tambien te invitamos a acumular experiencias y ampliar desafíos.  Conoce más de la competencia Acelera tus Ventas, una experiencia de aprendizaje que suma la habilidad de prospectar en redes sociales, con las habilidades de autogestionar tu embudo de venta, descubrir nuevas oportunidades y redactar adecuadamente en redes sociales.   ¡Qué gran combo! Inscríbete ya en: https://www.u-sellers.com/competencia-aceleracion-de-la-venta/

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La Experiencia del Cliente y la Omnicanalidad

Aprovecha los beneficios de la omnicanalidad para potenciar las ventas

La crisis por covid-19 ha obligado a las empresas a buscar herramientas, como la omnicanalidad, para satisfacer los nuevos hábitos de los consumidores. Esto, porque ahora las interacciones suceden en múltiples canales digitales.

Los clientes prefieren hacer las compras en línea para evitar la propagación y el contagio del virus. Sin embargo, este comportamiento podría mantenerse después de que esto haya pasado. 

Un enfoque omnicanal es ahora más importante que nunca para las marcas, y  la experiencia del cliente sigue reafirmando ser la palanca clave para diferenciarse de la competencia. 

Si estás interesado en aprovechar los beneficios de la omnicanalidad, este artículo es para ti. Aquí encontrarás su definición, descubrirás cuáles son sus ventajas y los retos que debes superar para implementar con éxito este enfoque en tu empresa.

¿En qué consiste la omnicanalidad?

Es una estrategia de marketing que busca alinear el contenido que entregas a tu audiencia en los diferentes canales de venta. El objetivo es ofrecer experiencias uniformes, consistentes y personalizadas de acuerdo con los gustos y preferencias de cada usuario.

En otras palabras, la omnicanalidad es la hoja de ruta que te ayudará a proporcionar una experiencia coherente y sin problemas en todos los puntos de contacto con el cliente.

Ahora bien, para brindar una verdadera experiencia omnicanal, debes comercializar tus productos o servicios a través de múltiples canales. Así podrás llegar a tus clientes con un mensaje relevante en el momento adecuado y en el lugar correcto. 

Ventajas de asumir una estrategia omnicanal

Además de ofrecer un mensaje personalizado a tus clientes, la omnicanalidad es la forma más fácil de llevar las ventas físicas a ventas en línea. Sobre todo en momentos de crisis, como el provocado por el coronavirus.

  • Con un enfoque omnicanal, tus consumidores podrán moverse de forma natural y sin límites de un canal a otro y usar el que más les convenga.
  • Una experiencia omnicanal permite que múltiples canales se refuerzan entre sí: si un cliente no compra por un canal, puedes enfocar tus esfuerzos en función de sus intereses, necesidades y ubicación actuales para ganarlo en otro canal.
  • Mejora la experiencia del cliente: los consumidores obtienen una experiencia de compra y marca completa e informada en todos los canales.
  • Impulsa la participación del cliente al proporcionar una experiencia de producto consistente en cualquier canal de ventas o marketing.
  • Aumenta las conversiones con tus clientes estando presente en toda interacción de él con la marca; como resultado, se aumentan las oportunidades de ventas directas y cruzadas.
  • Incrementa la productividad y la eficiencia de la fuerza de ventas. 
  • Es flexible. Ayuda a los nuevos canales de ventas a implementar fácilmente la estrategia en sus puntos de venta.

La omnicanalidad aumenta las conversiones con clientes y las oportunidades de venta.
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El impacto de la omnicanalidad en la experiencia del cliente

Aprovecha las ventajas de la omnicanalidad para mejorar la experiencia del cliente
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Implementar una estrategia omnicanal no es suficiente para comercializar en un entorno que muta rápidamente. Si bien estos cambios se deben principalmente al covid-19, también afectan las capacidades de la empresa y los hábitos de los consumidores hacia el comercio electrónico.

En una estrategia de omnicanalidad, especialmente con clientes adoptando ahora una relación con la marca en canales digitales, sus expectativas deben ser cuidadosamente gestionadas:  los tiempos de respuesta son de alta inmediatez; la comunicación, en su mayoría escrita, debe ser clara y asertiva. 

Cada interacción, cada palabra se convertirá en un momento crítico de la experiencia del cliente, sabiendo que de esta vivencia el cliente puede generar acciones positivas o negativas hacia la marca.

Asimismo, debes apoyar a tus colaboradores para el desarrollo de estas nuevas  habilidades, que la omnicanalidad y la nueva manera de relación con los clientes les exige. 

En PMK, por ejemplo, estamos capacitando a muchas empresas en sus fuerzas de ventas a partir de estas nuevas habilidades de venta digital. Esto los mantiene motivados, ya que pueden seguir desarrollando su cargo, para aumentar la tasa de conversión en línea y ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Los retos de la omnicanalidad

Hasta ahora hemos visto los múltiples beneficios que ofrece la omnicanalidad. Sin embargo, muchas empresas aún no están preparadas para adoptar este enfoque plenamente, ya que la pandemia las tomó por sorpresa. Obviamente, esto supone ciertos desafíos, tales como:

  • Adaptar los procesos internos a la situación actual. 
  • Capacitar a sus colaboradores que abruptamente se han convertido en omnitrabajadores y tienen que interactuar con los clientes en una variedad de canales. 
  • Implementar la tecnología omnicanal.
  • Gestionar la volatilidad de la información. Hay que compartir información en cada canal, pero los datos deben ser confiables, relevantes y ricos en todos los puntos de contacto y canales digitales.

Un enfoque omnicanal implica gestionar la volatilidad de la información.
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Superar estos desafíos te ayudará a ofrecerle una experiencia mejorada al cliente, aprovechando los beneficios que brinda un enfoque omnicanal: crear una relación más cercana con los clientes, incrementar la retención y lealtad del cliente, mejorar la reputación de la marca, diferenciarte de la competencia, entre otros. 

¡Capacita a tus representantes de ventas para el éxito!

Usa el entrenamiento y la capacitación para superar los retos de la omnicanalidad en tiempos de crisis.
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Ahora bien, una estrategia omnicanal por sí sola no tendrá éxito. La fuerza de ventas debe tener la capacidad y los conocimientos adecuados para ofrecer experiencias memorables a tus clientes. Para lograrlo, no es suficiente conocer bien los productos y tener acceso a la información relevante del cliente. Nuevas habilidades llegaron para convertir nuestras fuerzas de ventas en equipos altamente competitivos.

¿Por qué es importante el entrenamiento? 

Para evitar todo aquello que puede afectar la satisfacción del cliente y/o perder oportunidades de venta: 

  • No encuentre ayuda para resolver su problema. 
  • Tenga que esperar mucho tiempo para recibir la información sobre el producto.
  • No tenga la asesoría esperada.
  • Tenga que hacer múltiples contactos para encontrar lo que busca. 

Un entrenamiento puede ayudar a tus colaboradores a tener una visión unificada de todo el recorrido del cliente. Así podrán concentrarse en dar una adecuada asesoría comercial y  resolver efectivamente todas sus inquietudes. 

Además, con la ayuda de herramientas basadas en inteligencia artificial (IA), los asesores comerciales podrán realizar tareas de mayor valor. La IA ofrece muchas ventajas, además de apoyar a los agentes comerciales, siguiendo la conversación y proporcionando información veraz en tiempo real. 

Trabajando en armonía con IA, tus fuerza de ventas será más productiva y los clientes se irán convirtiendo en promotores y referentes de tu marca.

La capacitación es clave para captar oportunidades de venta en la omnicanalidad.
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Mensajes claves

A medida que las empresas se esfuerzan por adaptarse a los cambios dinámicos de los consumidores, la omnicanalidad les ayuda a conseguir sus objetivos de ventas. 

Este éxito es posible a pesar de las restricciones que se han implementado en muchas partes del mundo, ya que ofrece a los clientes conveniencia y flexibilidad.

Si aún no has implementado un enfoque omnicanal, este es un buen momento. Para hacerlo bien, debes:

  • Comprender profundamente el recorrido del cliente. 
  • Identificar cuáles son los factores que hacen que un cliente potencial se convierta en un cliente fiel.
  • Utilizar las herramientas necesarias para construir una estrategia omnicanal sólida.
  • Capacitar a tu fuerza comercial y de servicio con nuevas habilidades asociadas a los canales digitales.

Finalmente, asegúrate de potenciar tus esfuerzos de marketing para aumentar la tasa de conversión en línea. 

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Capacitación Virtual: ¿Cómo Seguir Capacitando a tu Fuerza de Venta Desde Casa?

Usa la capacitación virtual para capacitar tu fuerza de venta

Si tienes la suerte de tener un equipo de ventas talentoso, debes asegurarte de retenerlo. La mejor manera de hacerlo es brindando capacitación virtual y entrenamiento continuo. Esto es aún más importante en estos momentos en que están confinados en sus casas.

En los momentos difíciles es esencial que los líderes comprendan a sus colaboradores. Sepan inspirarlos, motivarlos y ayudarlos a tratar de alcanzar sus objetivos, y también mejorar sus habilidades.

Por esta razón, a continuación encontrarás las estrategias más efectivas para motivar a tu equipo de ventas a seguir aprendiendo desde casa.

¿Qué tener en cuenta antes de implementar la capacitación virtual?

Para mucha gente, no tener contacto físico con otras personas es muy complicado, se sienten abrumados, hasta deprimidos. Obviamente, bajo este escenario es  muy difícil que quieran aprender. ¿Qué puedes hacer?

Como líder, debes tomar las riendas y motivar a tu equipo para que siga aprendiendo. Estas son algunas cosas que te ayudarán a lograr tus objetivos:

  • Crea programas de capacitación virtual que sean verdaderamente efectivos para tu equipo. Esto significa que debes generar el contenido correcto.
  • Establece objetivos de capacitación que estén alineados con las actividades del equipo de ventas. Este proceso puede requerir esfuerzo y puede llevar tiempo implementarlo, pero marcará la diferencia al motivar a todo tu equipo de ventas. 
  • Ten en cuenta que la retroalimentación, en ocasiones, le permite a tu fuerza de ventas acentuar algunos problemas y obstáculos que pueden no haber sido considerados en la capacitación, por lo tanto, podrían evitar el logro de los resultados esperados. 
  • Mide y recompensa los logros obtenidos durante el proceso de formación. 

Los KPI te proporcionan datos objetivos y cuantitativos que prueban qué estrategias y objetivos son realmente capaces de mejorar las habilidades de tus colaboradores.

La capacitación es clave para motivar a tu equipo de ventas.
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Finalmente, aprovecha las herramientas tecnológicas y las estrategias de aprendizaje más innovadoras para diseñar una capacitación atractiva y efectiva. 

Estrategias novedosas de capacitación virtual que motivarán a tu equipo de ventas a estudiar

Ahora que tu equipo de ventas se encuentra en casa, el aprendizaje no tiene que detenerse, pero puede ser más práctico.

Las estrategias de capacitación virtual motivan a tu equipo de ventas a seguir aprendiendo.
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Microaprendizaje

Si quieres que tu equipo se anime a estudiar desde casa, debes compartir contenido breve sobre un solo tema en un segmento de cinco a diez minutos. Este puede cubrir una herramienta, comportamiento o habilidad específica. 

Invítalos a compartir el aprendizaje con otros miembros del equipo. Puedes pedirle a uno de tus colaboradores que analice la lección y dirija una breve discusión sobre la aplicación, relevancia e implicaciones de lo que todos aprendieron.

Además, debes darles la oportunidad de elegir sus propios temas para la capacitación. 

Gamificación

Usa la gamificación para motivar el aprendizaje de tu fuerza de ventas
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Esta probablemente es la herramienta más efectiva para motivar la capacitación virtual de tu equipo de ventas. Se trata de incorporar juegos y actividades lúdicas en el entrenamiento, además de ofrecer recompensas.

Esto es ideal para los vendedores, ya que son naturalmente competitivos. Al agregar puntos, insignias y una tabla de clasificación al entrenamiento, puedes aumentar su motivación. 

Usa la gamificación para fomentar una competencia amistosa entre los miembros del equipo de ventas. Por ejemplo, pueden competir para ver quién completa la mayor cantidad de entrenamiento en menor tiempo. 

Otra forma de motivarlos a aprender es ofreciendo recompensas o un reconocimiento cada vez que inicien sesión para tomar nuevos cursos. También puedes darle un premio al representante (o equipo) que más haya aprendido.

Los entrenamientos basados en gamificación motivan hasta los vendedores más reacios a entrenar o aquellos que piensan que no necesitan entrenamiento. 

Videoaprendizaje

El aprendizaje basado ​​en videos es ideal para desarrollar las habilidades de comunicación de tu fuerza de ventas, por ejemplo. Para motivarlos a seguir la capacitación virtual con esta estrategia, debes: 

  • Crear videos pequeños, rápidos y atractivos. 
  • Personalizar el contenido a las necesidades de tus vendedores.
  • Agregar preguntas a los videos para mantener a los espectadores interesados. 

Estas son algunas preguntas que puedes incluir en tus videos: “¿Qué opinas sobre esto?”, “¿Cuál es el orden correcto…?”, etc.

Los vendedores tienden a estar particularmente orientados a objetivos. Entonces, asegúrate de ofrecer recompensas por cumplimento de objetivos cuando completen un video o todo el entrenamiento.

Mobile Learning

El aprendizaje a través de dispositivos móviles es muy útil para impartir buena capacitación virtual a la fuerza de ventas. Para que tu equipo se motive, puedes:

  • Incorporar juegos de m-learning en la capacitación virtual: estos ayudan a que el entrenamiento sea interesante y libre de estrés. 
  • Incluir contenido interactivo. Por ejemplo, puedes usar preguntas frecuentes y permitir que los miembros del equipo de ventas respondan las preguntas de los posibles clientes. Esto aumenta su confianza.
  • Usar infografías para reforzar el aprendizaje de tus representantes de ventas. 

Rapid Learning

Las personas quieren aprender rápidamente, su capacidad de atención es muy corta. Para mantenerlos motivados es necesario que tus programas de aprendizajes sean cortos e intensivos. Dales la oportunidad a tus vendedores que aprendan más en menos tiempo. 

¿Qué puedes hacer? 

Crea cápsulas de aprendizaje. De esta manera, reduces el tiempo de duración de los cursos y los haces más ágiles.

Tutor inteligente

Un tutor inteligente es una buena estrategia de aprendizaje. Sobre todo para aquellas personas que no se sienten cómodas sin interacción cara a cara. Puedes aprovechar este método de aprendizaje para sacar lo mejor de cada uno de tus vendedores.

Haz videoconferencias para dar y recibir comentarios acerca del contenido de los cursos o aclarar dudas. La retroalimentación es clave para que tu equipo quiera seguir aprendiendo.

Beneficios de la capacitación virtual para la fuerza de venta

Aprovecha los beneficios de la capacitación virtual para formar la fuerza de venta
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La capacitación virtual ofrece múltiples beneficios: 

  • Es una forma de empoderar a la fuerza de ventas. Los vendedores toman el control de su aprendizaje, se pueden capacitar donde, como y cuando quieran.
  • La capacitación en sí misma es un motivador, crea una verdadera sed de conocimiento. Sin embargo, debes asegurarte de recompensar los progresos de tus vendedores con premios tangibles e intangibles o insignias.
  • Algunos vendedores creen que las empresas les brindan capacitación y herramientas necesarias para hacer su trabajo. Al proveerles capacitación virtual, ahora que están en casa, puede ser una forma de demostrarles que a la compañía le interesa que logren sus objetivos personales de crecimiento y desarrollo. Esto aumenta el compromiso hacia la empresa.
  • La capacitación virtual es una excelente oportunidad para que tu equipo de ventas aprenda nuevas habilidades y nuevos conocimientos. 

La capacitación virtual es la herramienta ideal para que tu equipo de ventas aprenda nuevas habilidades y conocimientos.
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Para aprovechar estos beneficios, tu equipo debe tener las herramientas para seguir aprendiendo desde casa y tiene que acceder fácilmente al contenido de la capacitación virtual.

Un último consejo, pregúntale constantemente a tu equipo si creen que tienen todo lo que necesitan para lograr los objetivos esperados, incluyendo el contenido y la información del programa de aprendizaje.

Mensajes clave

Como puedes ver, para motivar a tu equipo de venta y aprovechar los beneficios de la capacitación virtual, es importante que el contenido tenga objetivos claros. Además, que les des recompensas por sus logros. 

El contenido y la información de los programas de aprendizajes deben diseñarse teniendo en cuenta los beneficios inmediatos y más allá de la cuarentena, porque esto es lo que los hará relevantes y hará que tu equipo se entusiasme a completarlo.

La capacitación virtual ofrece beneficios para todos los miembros del equipo:

  • Vendedores estrella (con habilidades innatas) necesitan capacitación.
  • Los miembros nuevos necesitan entender cómo funcionan las ventas. 
  • Los que no son nuevos en ventas necesitan alinearse con las estrategias de ventas de tu empresa, etc.

El programa de entrenamiento adecuado puede ayudar a tus colaboradores a mantener su entusiasmo y compromiso. También es rentable: al capacitar a un representante con dificultades en lugar de reemplazarlo, puede ahorrarle mucho dinero a tu organización.

Si necesitas ayuda, en PMK te podemos ayudar. Ofrecemos soluciones de aprendizaje innovadoras y te garantizamos un aprendizaje efectivo. Diseñamos entrenamiento personalizado y alineado con las necesidades de tu equipo de ventas. ¡Contáctanos!

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Gestión de la Fuerza de Ventas: Tendencias 2020

Tendencias 2020 para la gestión de la fuerza de ventas

La función del equipo de ventas de cualquier empresa va más allá de vender productos. Debemos darle el valor a este equipo como el  responsable de generar negocios que permiten la subsistencia y crecimiento del negocio. Siendo un equipo tan relevante para  la empresa, en este artículo te compartimos cuáles son las tendencias actuales en las que se debe enfocar la gestión de la fuerza de ventas.

Conocer  estas tendencias permite  desarrollar las habilidades que necesitan los vendedores para ser competitivos en la dinámica del mercado actual.  

Focos de la gestión de una fuerza de ventas

Todos los líderes de ventas deben saber dónde enfocar sus esfuerzos para mejorar la gestión de su fuerza de ventas. Así podrán ayudar a maximizar sus talentos y mejorar la productividad.

Veamos cuáles son las tendencias. 

Networking para generar relaciones

Tendencias 2020 para la gestión de la fuerza de ventas
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El networking debe ser una parte integral de la gestión de una fuerza de ventas en 2020. Como líder  de ventas debes asegurarte de que tu equipo de venta tenga las habilidades comerciales necesarias para generar este relacionamiento. 

¿Qué objetivos tiene el networking? Realizar una buena labor de networking permite: 

  • Incrementar interacciones con nuevos clientes que amplíen base de datos de clientes potenciales. 
  • Fortalecer la calidad de las relaciones con los clientes. 
  • Crear redes y sentirse cómodos hablando de su negocio.
  • Generar conversaciones de valor con los  clientes.  
  • Posicionar los productos de la empresa como una solución a sus problemas.

Para ayudar a mejorar las habilidades relacionales del equipo de ventas  y aumentar su confianza, un líder de ventas puede:

  • Co-desarrollar con cada vendedor su propio plan de networking, ayudándolo a identificar una red potencial de contactos. 
  • Alinear las actividades de networking con los ciclos de compra de sus clientes.
  • Identificar fortalezas de cada vendedor y mostrarle cómo aprovecharlas en la actividad de networking.
  • Brindarles apoyo en todo momento.
  • Generar espacios para fomentar pensamiento disruptivo a través del cual encuentren nuevos medios de ampliar su red de contactos.
  • Acompañarlo en alguna de las actividades de networking  y darle feedback para la mejora.

Redes sociales que atraigan leads potenciales

Esta es otra de las tendencia del 2020. Las redes sociales seguirán siendo el lugar ideal para encontrar, conectarse, comprender y fomentar las perspectivas de ventas. 

Los usuarios buscan en las plataformas sociales información sobre los productos. Incluso, buscan asesoramiento de otros clientes que ya han adquirido dicho producto. Esto implica, que si deseas atraer leads potenciales en redes sociales, tu equipo de ventas debe estar preparado para ofrecer una buena experiencia de usuario y movilizar decisiones de compra.

El comportamiento de un cliente en redes sociales puede diferir del comportamiento del cliente en otros escenarios de venta, de allí la importancia de capacitar tu equipo comercial para el manejo adecuado de la venta en ambos mundos. 

Propuestas de valor claras

Tendencias 2020 para la gestión de la fuerza de ventas
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Una propuesta de valor es una herramienta que los vendedores deben usar para comunicar efectivamente el valor del producto y ayudar al cliente potencial a tomar la decisión de compra.

Una labor constante de capacitación de la fuerza de ventas debe centrarse en desarrollar en ellos  la capacidad para adaptarse a las necesidades de cada cliente, pensar de manera rápida en la mejor propuesta de valor para él y actuar con agilidad.

La fuerza de ventas debe tener la habilidad de hacer sinergia con el cliente y comunicarle de manera ágil el valor que su producto le puede dar.
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¿Cómo crear una propuesta de valor efectiva? La propuesta debe ser:

  • Clara y concisa. Con el fin de atraer la atención de los clientes potenciales, ganar su tiempo y movilizar decisión de compra.
  • Adaptable. Buscando que el producto o servicio que ofrece encaje con las necesidades particulares del cliente. 
  • Escalable. Una propuesta de valor debe abordar la escalabilidad y relacionar cómo su solución y el valor que proporciona satisfacen las futuras necesidades del cliente.
  • Justificable. Tanto para cliente como para la empresa, donde el valor y el retorno de la inversión, entregados con la solución, sean favorables para ambos.

Asesorar cuando el cliente ya tiene información

Tu fuerza de ventas debe tener la capacidad de asesorar y adelantarse a las necesidades del cliente. Para esto, es fundamental que posean un conocimiento profundo del producto o servicio que ofrece la empresa.

No obstante, en la actualidad los clientes están mucho más informados que antes. El consumidor busca información, opiniones y todo cuanto necesite antes de tomar la decisión de comprar un producto o servicio.

Ante esta realidad, como Líder de un equipo de ventas debes verificar permanentemente:

  • El dominio que tienen tus vendedores frente al producto/servicio que ofrecen.
  • Su capacidad de centrarse en ofertas de valor específicas por cliente.
  • El conocimiento que manejan de la competencia, para que puedan  minimizar información que ya trae el cliente a favor de otras opciones.
  • Su forma de influir para movilizar la balanza de compra del cliente en favor de tu producto.
  • Su capacidad de construir relaciones sólidas que permitan una mejor asesoría.

Tecnología de soporte para la gestión de ventas 

Gracias a los avances de la tecnología, muchas áreas de la gestión de la fuerza de ventas se están automatizando. 
La tecnología facilita las tareas de los vendedores, fomenta la colaboración y mejora la comunicación con los clientes. Las herramientas como tabletas y teléfonos inteligentes permiten a los vendedores realizar múltiples tareas sin esfuerzo. 

Igualmente herramientas como  APPS , ChatBoot, Live Chat, Whatsapp empresarial, entre otros medios digitales de comunicación con clientes, generan nuevas  habilidades de relacionamiento entre el vendedor y el cliente.  

Las mejoras de los CRMs con la Inteligencia Artificial para administrar datos de valor, son otra muestra que la tecnología se integró al 100% con  la gestión de ventas, ante lo que es inminente la formación de los equipos de ventas en estas nuevas competencias digitales.  

Mensajes claves 

2020 verá una serie de cambios importantes en la gestión de la fuerza de ventas. Los gerentes de venta deberán estar preparados para enfrentar estos cambios y lograr los objetivos comerciales de la empresa.

En resumen, las tendencias de la gestión de venta son 5: 

  • Networking para establecer relaciones duraderas con los clientes.
  • Presencia en las redes sociales, con una nueva manera de ayudar al cliente en la compra
  • Propuestas de valor claras y que tengan sentido para cada cliente en particular..  
  • Asesorar cuando el cliente ya tiene información, con alto dominio de producto y competencia. 
  • Usar la tecnología en todo el ciclo de la venta. 

Seguir estas tendencias ayudará a los líderes a gestionar mejor sus equipos de venta. 

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Fuerza Comercial: 5 Consejos para Motivarla en el Entorno Actual de las Ventas

Aplica estos consejos para motivar tu fuerza comercial

En la era digital, la lealtad de la fuerza comercial no se gana con la recompensa salarial. Los colaboradores de hoy, conformado en su mayoría por millenials, no están tan interesados en los beneficios económicos. 

Los millennials quieren trabajar en una empresa innovadora que tome en cuenta sus ideas y necesidades. Por lo tanto, si quieres retenerlos, aumentar la productividad, fomentar la cultura y hacer crecer el ROI de tu negocio debes mantenerlos motivados.

En este artículo te damos 5 consejos que permitirán motivar a tu fuerza de venta haciendo a un lado la compensación salarial y dando un paso más allá hacia esos requerimientos que aportan tanto a los colaboradores como a la empresa. 

Fomenta la innovación en los procesos de tu fuerza comercial

Ofrece formación permanente a tu fuerza comercial
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Como mencionamos al principio, los colaboradores de hoy no desean trabajar en empresas lentas y aburridas. Menos aún si estas no están comprometidas con su personal, especialmente cuando se trata de invertir en sus talentos, intereses y capacidad para innovar.

Por lo tanto, si quieres retener tu fuerza comercial es vital que les ofrezcas algo que realmente los motive, un entorno donde pueden aprender, experimentar y dar rienda suelta a sus ideas. 

La fuerza comercial necesita un entorno donde pueda aprender, experimentar y dar rienda suelta a sus ideas.
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Debes innovar los procesos del área de ventas , hacer atractiva la forma de trabajar. Además, tienes que crear programas y talleres de capacitación donde el equipo tenga la oportunidad de experimentar con nuevas tecnologías como IA, aprendizaje automático, realidad virtual, gamificación y más.

Promueve la formación permanente de tu fuerza comercial

Para que tus programas de capacitación funcionen como un factor de motivación efectiva, deben ser permanentes y estar adaptados a las necesidades de formación y desarrollo de competencias de la fuerza comercial. 

Además, la capacitación debe incluir el conocimiento de los productos o servicios que ofreces, ya que así será más fácil venderlos. Recuerda que nadie puede vender lo que no conoce.

Otra manera de aumentar la motivación de tu equipo de ventas es a través de la formación con nuevos métodos de aprendizaje. Hoy en día hay muchos enfoques innovadores y eficientes para la formación, como lo es la gamificación. 

Tus colaboradores pueden aprender mientras se divierten. Diseña juegos para que puedan adquirir habilidades en diversas áreas como la tecnología, medios digitales e incluso de técnicas de ventas. 

¿Sabías que las aplicaciones de juegos están diseñadas para que nuestro cerebro libere dopamina? Pues sí, la idea es activar los centros de recompensa y placer del cerebro, y motivar a las personas para que vayan tras las recompensas. Esto en un entorno laboral ayuda a aumentar la productividad. 

Reconoce el trabajo de tu fuerza comercial y sus logros

Mantén motivado tu fuerza comercial reconoce su trabajo y sus logros
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Otra recomendación para motivar a la fuerza comercial es reconocer sus esfuerzos y sus logros. Celebra sus progresos de formación, sus nuevos conocimiento y habilidades. No solo se trata de reconocer sus ventas, aunque obviamente esto es crucial para la salud de tu negocio. 

Un buen programa de formación garantiza que los miembros de tu equipo comercial están aprendiendo las habilidades necesarias para tener éxito en sus trabajos, y eso se verá reflejado en su productividad y en el rendimiento de tu negocio. 

Un programa de formación efectivo garantiza el desarrollo de las habilidades que necesita tu fuerza comercial.
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Establece objetivos realistas

Además de incluir la capacitación continua y las técnicas de gamificación para motivar  tu fuerza de venta, debes establecer objetivos de aprendizaje.

Esto implica que las actividades de capacitación deben estar diseñadas con base en las metas y objetivos de la organización; también considerar las necesidades de aprendizaje de tu fuerza comercial y las brechas que existen en el desempeño laboral.

Los objetivos deben estar relacionados con las competencias, acciones y comportamientos que esperas que el equipo tenga una vez que finalice su programa de la formación.

Un buen programa de formación debe estar diseñado con base en las metas y objetivos de tu empresa.
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Invierte en tus colaboradores

Por último, ninguno de los consejos que te hemos dado hasta ahora será de utilidad si no inviertes en tus colaboradores. Invertir en programas de capacitación para mejorar las habilidades de tu fuerza comercial asegura el éxito de tu negocio.

Mensajes claves 

Aumentar la motivación de tu fuerza comercial va más allá de una compensación salarial. La gente tiene deseos de aprender y desarrollar continuamente sus habilidades; desean avanzar profesionalmente y desarrollar sus carreras. Por lo tanto, debes ofrecer soluciones de aprendizajes que los mantenga actualizados.  

Además, debes brindar oportunidades para innovar, dar formación permanente con objetivos claros y recompensar sus esfuerzos. Todo esto te ayudará a transformar los niveles de productividad de tu empresa.

Finalmente, es crucial que inviertas en el desarrollo integral de tu fuerza comercial. Recuerda que cuando inviertes en tu equipo estás invirtiendo en tu empresa.

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Fuerza de Ventas: 3 Consejos Claves Para Tercerizarla

Fuerza de ventas

Los procesos de cualquier área organizacional pueden ser tercerizados. La fuerza de ventas es una de ellas. Sin embargo, recurrir a terceros para el desempeño de estas funciones no es algo que implique los mismos resultados para todo el mundo. 

Para algunas empresas puede ser la solución ideal y para otras, no tanto. Inclusive, esta decisión es tan trascendental que podría convertirse en la mejor o la peor que hayas tomado, y sus efectos pueden ser tan favorables como devastadores. 

Por lo tanto, no elijas a la ligera y sigue leyendo para que conozcas más de esta opción y determines si puede ser la alternativa ideal para tu empresa.

¿Qué es la tercerización?

La tercerización consiste en delegar en un tercero, mediante contrato, las tareas y funciones de ciertas áreas organizacionales. 

Dichas áreas no están vinculadas al Core Business de la empresa. Por el contrario, los integrantes de la organización podrán enfocar en él toda su atención y recursos. 

Otros términos son también utilizados para hacer referencia a ella, como por ejemplo:

  • Externalización.
  • Subcontratación.
  • Outsourcing.

Al enfocarse en su objetivo principal, las empresas potencian su desempeño a la vez que reducen costos y ganan tiempo para dedicarlo a otras áreas de interés, como la expansión.

Acorde a los modelos de venta y distribución del negocio,  la tercerización de las labores comerciales podría ser muy favorable. Adicionalmente, resultaría mucho más asequible que armar, capacitar y dirigir una fuerza  de ventas interna.

Fuerza de ventas
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¿A qué llamamos fuerza de ventas?

La fuerza de ventas está conformada por todos aquellos recursos, tanto materiales como humanos, que intervienen en el proceso comercial de la empresa. El recurso humano está conformado, principalmente, por los vendedores.

Ellos son el puente que conecta a la empresa con los clientes o prospectos al presentarles los productos o servicios, contestar sus preguntas y resolver sus dudas. 

Asimismo, transmiten a la directiva de la empresa las preocupaciones, necesidades y deseos de los clientes y público objetivo.

Para que la fuerza de ventas logre el éxito dentro de la empresa, es necesario que esté conformada por vendedores habilidosos y bien capacitados. Estos deben alcanzar los objetivos estipulados por la empresa de forma constante.

Para ello, es fundamental que se encuentren bien motivados y enfocados en el logro de la meta establecida, lo cual se consigue al alinear e identificar al equipo comercial con el producto o servicio que se ofrece en el mercado. 

Es imperativo destacar en este punto que la fuerza de ventas es la columna vertebral que sostiene a la organización. Es decir, es por medio de las ventas que se consiguen los ingresos necesarios para mantener su funcionamiento.

La fuerza de ventas está integrada por recursos, tanto materiales como humanos, que intervienen en el proceso comercial de la empresa.
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Beneficios de tercerizar la fuerza de ventas

Al tercerizar la fuerza de ventas, la empresa se apoya en un grupo de profesionales altamente competentes y experimentados en el área comercial. 

El mencionado equipo utilizará toda su experticia para el logro de las metas comerciales de tu negocio.

Gracias a ello, será posible cambiar y ajustar estructuras que ocasionan malas prácticas en el manejo de clientes. 

También se incrementarán los volúmenes de ventas, se podrá incursionar en nuevos mercados y profundizar en aquellos ya alcanzados.

De la misma forma, por medio de la tercerización puede potenciarse la gestión de los canales de distribución. Esto se consigue al aprovechar los contactos y relaciones que tienen las empresas de outsourcing de ventas en este ámbito.

En resumen, la tercerización de la fuerza de ventas puede traer consigo beneficios como los que te mencionamos a continuación:

  1. La reducción de costes relacionados con la contratación y gestión de la nómina del área comercial.
  2. La agilización del proceso de reclutamiento y selección del personal de ventas.
  3. El incremento sustancial de la cantidad de ejecutivos comerciales que ofrecen tus productos o servicios.
  4. La experticia en diversos productos y sectores comerciales.
  5. La extensa red de contactos y canales de distribución.
  6. La oportunidad de incursionar en nuevos mercados, con altas probabilidades de éxito.

Consejos a seguir al tercerizar tu fuerza de ventas

Fuerza de ventas
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Si ya estás convencido de que lo más conveniente para tu negocio es tercerizar tu fuerza de ventas, entonces pon en práctica los consejos que aquí te compartimos, para asegurar así que la alianza arroje los mejores resultados:

Conocer el proceso

Lo primero que debes establecer de forma clara y precisa es en qué consiste el proceso de ventas de tu empresa. 

No necesariamente se requiere de un manual de procesos ni mucho menos, pero sí de conocer con exactitud qué y cómo se debe implementar.

Si tú, como parte esencial de la empresa, desconoces lo que engancha a tus clientes del producto o servicio ofrecido; un agente externo tampoco lo sabrá y, aunque logre descifrarlo, eso le tomará mucho tiempo.

No se trata de ser especialistas en marketing, pero sí de conocer bien el producto, sus prestaciones, qué es lo que le gusta al público de él y qué hace que deseen comprarlo.

Si desconoces lo que engancha a tus clientes del producto o servicio ofrecido, un agente externo tampoco lo sabrá.
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Escoger los mejores profesionales

Como ya comentamos anteriormente, la fuerza de ventas es uno de los aspectos fundamentales de tu empresa. Por lo tanto, solo podrás delegarlo en las manos de los mejores y más experimentados profesionales del área.

Asimismo, deberás asegurarte de que los vendedores que desempeñen las funciones de venta de tu empresa se identifiquen con los valores de tu organización, su cultura, misión y visión.

También deberán cumplir con el perfil pertinente a tu empresa. Para lograrlo, lo recomendable es contar con la participación tu departamento de talento humano, en conjunto con los profesionales externos.

Capacitar y entrenar a tu equipo de ventas

La capacitación y entrenamiento del equipo de ventas es imprescindible al momento de la tercerización.

Es necesario que los ejecutivos de ventas conozcan en detalle el servicio o producto a comercializar, así como las necesidades y preferencias de los clientes y las estrategias que tu empresa aplica o ha aplicado hasta el momento.

Es el momento ideal para hablar de los retos que presenta el proceso de ventas para el producto o servicio en cuestión así como los detalles de las campañas de ventas que se encuentran en ejecución.

En este proceso resulta particularmente eficiente el uso de herramientas y esquemas digitales de capacitación basados en tecnología de vanguardia.

Herramientas de aprendizaje como tutores virtuales, acompañamiento en campo y  planes de mentoring hacen el entrenamiento más especializado y veloz, lo que permite hacer un mejor uso del tiempo.

Las presentaciones interactivas, los micro learnings, la gamificación, los juegos interactivos y las webinars también son recursos de formación muy valiosos.

Su éxito se debe a que facilitan el aprendizaje al hacer más digeribles los conocimientos impartidos, lo que permite potenciar la efectividad del desempeño del equipo comercial.

En el proceso de capacitación de tu fuerza de ventas resultan particularmente eficientes las herramientas y esquemas digitales.
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Mensajes claves

La tercerización de la fuerza de ventas tendrá implicaciones importantes para tu negocio. De ahí, que debas analizar muy bien las condiciones y características de tu empresa antes de dar ese gran paso.

Una vez que hayas decidido optar por la tercerización, no dejes de cumplir cuidadosamente cada uno de los consejos que te hemos compartido en este apartado, especialmente en lo referente a la capacitación de tu fuerza de ventas.

Un equipo comercial debidamente entrenado de manera continua será más productivo y se mantendrá altamente motivado.

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