En el entorno de las ventas B2B es una realidad que la forma de vender de los proveedores ha perdido impacto. Las nuevas tecnologías han cambiado la forma de interacción, y el marketing y la fuerza comercial forman parte de eso.
El comprador B2B ya no piensa como antes, ni busca información o toma decisiones de la misma manera. Al mismo tiempo, las empresas proveedoras —en su mayoría— se han quedado ancladas en un modelo de maquinaria de ventas que ya no es rentable.
Las estrategias de ventas B2B necesitan reinventarse para poder adaptarse a lo que el comprador moderno quiere y necesita.
Se habla de una creciente brecha entre comprador y vendedor en el modelo de ventas B2B que debe reducirse. Si este es el tipo de ventas del que vive tu negocio, este post —de seguro— es de tu interés.
Factores que incrementan la brecha entre comprador-vendedor B2B
Existen varios factores que propician la brecha que hay actualmente entre comprador y vendedor en las ventas B2B. Veamos de qué se trata:
El comprador se informa por su cuenta
Gracias a la tecnología, el comprador actual tiene múltiples fuentes donde buscar información. Durante la etapa de conciencia consulta, por ejemplo, páginas web de proveedores, reviews y opiniones de otros compradores.
Hace uso de estos datos para basar su decisión de compra y, cuando ya la ha tomado, contacta a un asesor comercial.
Los compradores y vendedores no quieren hablar de lo mismo
En un estudio realizado por la agencia HubSpot denominado Buyers Speak Out se descubrieron datos interesantes.
Uno de ellos consiste en que un alto porcentaje de compradores quiere entender el producto, su forma de funcionamiento y usos, así como los casos exitosos.
Por el contrario, los vendedores solo quieren hablar y conocer si el prospecto cuenta con el dinero necesario para la compra. Asimismo, si tiene la autoridad para tomar decisión de compra, si presenta una necesidad real y cuándo ejecutará la acción.
Desconfianza hacia los asesores comerciales
Entre los compradores B2B hay una fuerte convicción de que los asesores solo quieren vender y no ayudar con su problema. Los consideran demasiado agresivos y persistentes.
Por tal razón, existe una fuerte resistencia a contactarlos en las primeras etapas del proceso de compra.
La importancia de establecer una interacción de valor en las ventas B2B
Hoy en día, se hace necesario crear un vínculo más duradero entre el proveedor y su cliente, en especial en el mundo de las ventas B2B. Es un vínculo que permite establecer una relación de largo plazo. Por tal razón, la interacción no debe orientarse hacia la consecución de un beneficio inmediato, sino a la creación de lazos de confianza.
El comprador empresarial busca un aliado de confianza que se comprometa a colaborarle en el logro de sus objetivos organizacionales. Todo ello, por medio de los bienes y/o servicios que suministra el proveedor.
Esta es la base de la fidelización; lograr algo como esto permite superar las expectativas del cliente, al ofrecerle un proceso de compra personalizado. Esto permitirá encontrar la ventaja competitiva que derivará en una venta.
¿Cómo vender al comprador B2B actual?
Para poder lograr conversiones es necesario que la fuerza de ventas empresarial tenga muy claro qué es lo que quieren los clientes de ella. Veamos algunos de estos elementos:
El cliente quiere que lo comprendan
Para que esto suceda, el vendedor empresarial debe investigar e informarse en profundidad. Particularmente, acerca de las necesidades existentes en la industria a la que pertenece el cliente. Así, es más fácil hablar el idioma del cliente y se evitan preguntas tediosas.
Poder establecer un perfil bastante detallado del cliente, también facilita este aspecto. Al conocer sus datos demográficos, intereses y deseos ayuda a definir al buyer persona.
Esto resulta particularmente útil cuando el comprador está compuesto por un equipo de varias personas. Es estos casos, cada decisor puede tener perfiles demográficos diferentes, que se hace preciso conocer.
La experiencia por sobre la compra
Hoy por hoy, los compradores empresariales buscan una experiencia significativa, más allá de una simple transacción de compra. Quieren que cada interacción sea concisa, fresca y valiosa. Los resultados, después de cada una de ellas, debe valer cada minuto de tiempo dedicado.
Un acompañamiento postventa
Muchos clientes tienen la percepción de que los vendedores no hacen un acompañamiento postventa realmente importante.
No es suficiente con solo adquirir el producto y/o servicio. También es preciso que haya, de parte del asesor comercial, un interés genuino en el éxito de su implementación o uso.
Dicho de otra forma, que el asesor comercial realmente se cerciore de que el comprador obtuvo el valor que buscaba en su adquisición.
Información y más información
Para tomar decisión sobre un negocio es imprescindible que el comprador tenga al alcance toda la información que necesita acerca del producto. Además, debe tenerla disponible en el momento en que la requiere.
En tal sentido, es determinante que tanto el equipo de marketing como el de ventas genere contenido que tenga relevancia para el comprador. En necesario abordar y despejar las dudas y los temores del cliente.
También se debe destacar el valor del producto para resolver problemas típicos para el buyer persona. Algo que gana especial importancia es poder enseñarle al cliente cómo puede lograr el ROI.
Las herramientas de automatización para ventas y marketing digital representan una inversión necesaria para agilizar este proceso. Ellas permiten suministrar al prospecto la información precisa que requiere, en el momento más oportuno, y así lograr la conversión.
Es impostergable la reinvención de la fuerza de ventas B2B
La forma de actuar y de pensar de los compradores B2B ya cambió. Por lo tanto, es urgente que la fuerza comercial de las empresas también lo haga.
Parte de ese cambio implica migrar hacia un esquema de autoservicio para las ventas B2B. La implementación del autoservicio ya ha dado sus primeros frutos. Así lo demuestra un caso de éxito como el de Atlassian Software.
Herramientas como secciones de autodiagnóstico, calculadoras que determinen el ROI o el TCO de los productos o white papers personalizados pueden inducir al usuario a la conversión.
Justo en ese punto entrará en escena el equipo comercial para profundizar en las necesidades del prospecto. Se requiere un equipo fresco, auténtico y persuasivo que pueda generar confianza en el comprador.
Es la oportunidad de oro para exceder sus expectativas. Para ello, debe tenerse en cuenta el impacto de la compra en la rentabilidad de su negocio y no solo nuestra propia rentabilidad. Esto nos hará confiables para el cliente.
Desarrolla las habilidades de negocio de tu equipo con PMK
PMK ofrece diversas soluciones de capacitación ideales para que sus clientes puedan revolucionar la pirámide de aprendizaje con el reskilling.
Nuestras soluciones de aprendizaje digital
Nos especializamos en el diseño de experiencias de aprendizaje que pueden estar basadas en modelos blended o digital. En cada una de ellas cuidamos con esmero la experiencia del usuario y la consecución de los objetivos planteados.
Entre los recursos que utilizamos se encuentran:
- OVAS.
- Productos audiovisuales ( videos interactivos o videos tutoriales)Infografías.
- Ilustraciones/ motion graphics.
- Microlearning.
- Podcasts.
- Juegos interactivos.
- Emuladores.
Nuestras capacitaciones en habilidades para el negocio
Podemos capacitar al personal de nuestros clientes en áreas específicas de negocio como:
- Liderazgo.
- Experiencia del cliente.
- Habilidades comerciales.
Lo hacemos a través de experiencias de aprendizaje realmente innovadoras, en las que se destacan el juego y la exploración.
Esto contribuye a la motivación del participante, mientras que los contenidos y herramientas específicas para cada formación, hacen el aprendizaje más eficaz.
Puedes seleccionar cualquiera de nuestros cursos disponibles o los creamos especialmente para tu negocio.
Nuestro outsourcing de capacitación
Este servicio implica la gestión integral de los procesos de capacitación de tu empresa. Todo ello, de la mano de un equipo interdisciplinario dedicado por completo a la solución que requiere tu negocio.
Los beneficios de ser tu partner de capacitación
Convertirnos en tu partner de formación corporativa traerá a tu negocio los siguientes beneficios:
- Ajustamos nuestros cursos a tu imagen corporativa.
- Nos esmeramos por conocer y comprender tu negocio y tus necesidades, lo que reflejamos en la estrategia de capacitación.
- Para crear las rutas de aprendizaje de tus colaboradores, nos concentramos en contribuir a su buen desempeño.
- Nos encargamos de la gestión de todo lo referente al programa de capacitación de tu empresa.
- Podrás adaptar fácilmente los contenidos de capacitación a los cambios del entorno. Igualmente, contarás rápidamente con recursos digitales de capacitación totalmente actualizados.
- Nuestros contenidos formativos son perfectamente replicables, por lo que podrán abarcar una gran cantidad de participantes.
Mensajes claves
La dinámica de las ventas B2B ha cambiado, gracias al acceso fácil y constante a la información. Ahora se hace necesario apostar al autoservicio mediante la inversión en mecanismos de automatización digital.
La fuerza de ventas B2B no desaparecerá, pero tendrá un rol completamente diferente en el proceso de venta. Será el encargado de establecer lazos de confianza entre la empresa y sus clientes, para entablar relaciones de largo plazo que garanticen un funnel continuo.
La capacitación de la fuerza de ventas puede ser muy beneficiosa en este sentido. Ayudarles a desarrollar habilidades comerciales ajustadas al nuevo entorno contribuye a apalancar los indicadores del negocio.
Así lo hacemos en PMK con nuestros servicios de outsourcing de capacitación, ajustada al área empresarial y mediante el uso de soluciones digitales de aprendizaje.
Si te ha gustado este artículo, quizás te interese:
La omnicanalidad y la experiencia del cliente
El social selling como la nueva clave para la apertura de mercados