Como asesor comercial, sabes que solo hay algunas estrategias realmente efectivas que puedes utilizar para aumentar la rentabilidad; una de las más importantes es hacer que tus clientes incrementen el valor de la compra. Aquí es donde entra en juego el cross selling
Lograr que el valor de un contrato o factura se incremente te puede ayudar a mejorar tus resultados finales. Además, es mucho más fácil comercializar con personas que ya compran y conocen tus productos. ¿Cierto?
Si tienes productos complementarios que el cliente está pensando adquirir y que realmente le pueden servir, ¿por qué no animarlos a gastar ese pequeño extra?
En esta publicación, te diremos cómo puedes usar el cross selling para ampliar los márgenes de ganancia en tu venta.
¿Qué es el cross selling o venta cruzada?
La venta cruzada es una estrategia de venta que puede impulsar el crecimiento y aumentar la rentabilidad de un negocio. Se trata de maximizar los ingresos a través de estrategias efectivas y probadas.
Ejemplos:
- Si vendes automóviles, puedes animar a los clientes a contratar un servicio de limpieza. Esto después de haber elegido el auto de sus sueños.
- Si tienes un restaurante, puedes recomendar acompañamientos de sus platos favoritos. Por ejemplo, papas fritas.
- Si tu empresa está en línea, asegúrate de proporcionar los artículos relacionados en la página del carrito de compras. Hazlo antes de que los clientes paguen.
En resumen, la venta cruzada es una técnica eficaz diseñada para:
- Aumentar las ventas.
- Mejorar los márgenes de ganancia.
- Ampliar el tamaño medio de la oferta.
- Agregar valor a las relaciones con los clientes.
- Fomentar la diferenciación de la competencia.
Para obtener estos beneficios, el asesor de ventas debe tener la confianza y las habilidades para el cross selling. Es decir, habilidades para ayudar a los clientes a ver el valor de agregar productos o servicios adicionales a sus compras.
Diferencias entre cross selling y upselling
Si bien el upselling y las ventas cruzadas (o cross selling) son estrategias comerciales similares para incrementar la rentabilidad, existen algunas diferencias entre ellas.
- Con upselling, el asesor crea una oferta al cliente basada en un producto o servicio similar al que ha comprado, pero con mayor valor. Se enfoca en incremento de rentabilidad. El cross selling tiene como objetivo ofrecer al cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado. La idea es aumentar el número de artículos vendidos y el valor total de la venta. Se produce un aumento del pedido medio.
- Upselling tiene como objetivo aumentar el valor de las ventas netas. Mientras que las ventas cruzadas aumentan el valor total de las ventas.
¿Cómo usar correctamente el cross selling?
1. Hazlo simple
Ofrecer demasiados productos o servicios a la vez puede ser contraproducente: confunden al comprador y diluyen el servicio al cliente.
Tus asesores de ventas deben limitar sus esfuerzos de venta cruzada a algunos elementos que beneficien claramente al cliente. A medida que interactúe con los clientes y establezca relaciones duraderas, encontrará más oportunidades de vender productos o servicios complementarios.
2. Planifica
La venta cruzada suele ocurrir al final del ciclo de ventas, cuando el cliente está dispuesto a comprar el producto. Pero en las ventas complejas, a menudo es mejor incorporar la venta cruzada en todo el proceso de compra.
3. Haz preguntas de seguimiento
Una estrategia cross selling eficaz comienza con una verdadera comprensión de las necesidades del cliente. Pide a tus representantes que hagan preguntas detalladas durante todo el proceso de ventas.
De esta forma, podrán identificar productos y servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes. También podrán encontrar oportunidades adecuadas de venta cruzada.
Si lo hacen bien, pueden construir relaciones duraderas y retener a los clientes.
4. Enfócate en la demostración del valor
Tus vendedores necesitan capacitación sobre cómo usar los testimonios de manera efectiva. Además de estudios de casos y cálculos de ROI para demostrar el valor de compras adicionales. También deben poder crear valor mediante la adopción de un enfoque de venta consultiva.
Cuando tus asesores hablan con los compradores sobre productos que necesitan pero que aún no saben, se convierten en consultores.
Ayudan a encontrar nuevas soluciones que pueden facilitarles la vida. Como resultado, mejora la experiencia del cliente.
5. Ofrece beneficios de fidelización
Crea oportunidades estructuradas para que los clientes obtengan beneficios en función de sus hábitos de compra. Las personas que compran más obtienen más recompensas (si eso tiene sentido para tu modelo de ventas).
De cualquier manera, tus representantes de ventas deben conocer las ofertas de fidelización para usarlas efectivamente en sus esfuerzos de ventas cruzadas.
6. Haz seguimiento
A menudo, las mejores oportunidades de venta cruzada surgen después de que el cliente ha realizado y disfrutado la compra. Capacita a tus asesores para que realicen un seguimiento a los clientes.
De esta forma, podrán asegurarse de que estén contentos y podrán sugerir ventas adicionales adecuadas.
¿Cómo hacer seguimiento? A través de correos electrónicos de seguimiento, llamadas telefónicas, videollamadas o visitas personales (si es posible).
Bonus: ¿Cuándo no realizar cross selling?
El cross selling no se puede usar con todos los clientes. Enséñales a tus vendedores a reconocer cuándo es probable que un usuario no sea rentable.
¿Qué es un cliente no rentable? Son personas que:
- Abusan del servicio al cliente.
- Hacen devoluciones excesivas.
- Exigen constantemente una atención que está por encima del alcance de tu nivel de servicio.
Las estrategias vistas de cross selling y upselling aplican tanto en modelos de venta presencial, telefónico, como en las ventas en plataformas on-line a través del carrito de ventas. El éxito es programar adecuadamente las ofertas antes del pago del cliente.
Mensajes claves
Cross selling y upselling son estrategias de ventas efectivas para aumentar la rentabilidad del negocio. Estas técnicas, junto con otras habilidades de ventas, ayudan a:
- Fortalecer las relaciones con los clientes
- Descubrir oportunidades de ingresos
- Acortar los ciclos de ventas
- Aumentar las ventas.
Ahora bien, cross selling y upselling son dos formas diferentes de incrementar ventas.
Con upselling el objetivo es vender un producto de alta gama o más caro. La venta cruzada implica la venta de productos complementarios que están relacionados con las compras del cliente.
De cualquier manera, un programa de capacitación ayudará a sus vendedores a dominar el arte de la venta cruzada.
Además de darles las habilidades para saber cuándo usar las tácticas de ventas adecuadas. Como resultado, su negocio será más rentable.
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