Los millennials son la última generación del siglo veinte y la primera generación realmente digital. Su forma de pensar, sus hábitos de compra y por tanto la percepción de qué es un vendedor son diferentes al de otras generaciones.
Comprender estas formas de pensar y el comportamiento de compra de los milenos es crucial para que un vendedor sepa relacionarse y ser valorado por ellos. Este conocimiento ayudará a formular estrategias acertadas para atraer y relacionarse con este público de compradores.
Dicho esto, veamos cuál es el comportamiento de compra de esta numerosa generación.
Los millennials y sus comportamientos de compra
Según Fundéu, la generación del milenio, generación Y o millenials son las personas que nacieron a finales del siglo 20, específicamente entre 1981 y 1995. En la actualidad, los integrantes de esta generación tienen entre veinticinco y treinta y nueve años.
Los millennials se adaptaron muy bien a las nuevas tecnologías e internet. Otra característica que define a esta generación es su individualidad. No obstante, se preocupan por el medio ambiente y tienen conciencia global.
Pero ¿cuál es su comportamiento de compra?
Al estar tan familiarizados con la tecnología, los millennials prefieren utilizar los canales digitales para hacer sus compras. Allí investigan y buscan información sobre los productos y servicios antes de tomar la decisión de compra.
Sin embargo, la generación Y suele ser más impulsiva y fácil de influenciar que otras generaciones. Pero también son más cautelosos al adquirir un artículo que realmente quieren. Incluso ahorran para hacer sus compras favoritas.
Otros comportamientos de compra de los millennials
- Involucran a su conciencia en las decisiones de gasto. Aprecian las marcas que compartan sus valores y creencias.
- El boca a boca tiene la mayor influencia en el comportamiento de compra de los millennials.
- Muchos prefieren encontrar nuevos productos en las tiendas físicas que en línea. Sin embargo, terminan comprando en línea.
- Utilizan las redes sociales, como Facebook e Instagram, para buscar opiniones, comentarios y recomendaciones sobre los productos que desean comprar.
- Usan dispositivos móviles en casi todos los aspectos de su vida, incluso mientras compran en las tiendas físicas.
- Los millennials valoran la omnicanalidad durante su experiencia de compras, ya que les permite tener una experiencia integrada. Pueden hacer una transición de una canal a otro sin esfuerzo.
¿Por qué los millennials son considerados los compradores más poderosos del mundo?
De acuerdo con algunos estudios, los millennials son la generación más numerosa del mundo. Sus decisiones y hábitos de consumo están influenciados en muchos sectores de la economía, incluyendo grandes marcas alrededor del mundo, desde EE.UU. hasta China.
También conocida como generación Y, tiene el 30 por ciento de la participación de mercado minorista y se proyecta que el poder adquisitivo alcance los US$ 1,4 billones.
Estas cifras, obviamente, tienen que llamar la atención de las marcas, ya que deben adaptar sus estrategias para ofrecer experiencias personalizadas que generarán la lealtad del cliente milenio de por vida.
El impacto de los millennials en los procesos de compra
La participación de los millennials dentro de la economía ha provocado cambios críticos en los patrones de compra y, por lo tanto, un efecto disruptivo en el modelo tradicional de venta.
Las empresas han tenido que adaptarse a esta audiencia para satisfacer sus demandas.
Los millennials usan los dispositivos electrónicos con mucha facilidad. Esto les ayuda a sentirse más cómodos con los proveedores menos tradicionales. También pueden encontrar nuevas marcas y productos en cualquier parte del mundo.
Esto indica que las marcas deben establecer alianzas con proveedores logísticos, ya que la rapidez y flexibilidad en las entregas son factores determinantes en la toma de decisiones de los compradores.
En un mundo tan competitivo, las empresas que no se adapten a las necesidades de la generación Y se quedarán en el pasado. Responder rápidamente a los cambios hará que te mantengas competitivo y que tu marca tenga éxito.
La influencia de los millennials a otras generaciones
La generación del milenio fue la primera en dar el salto de los centros comerciales a los comercios en línea. Sin embargo, este cambio se ha extendido a sus familiares y amigos de otras generaciones.
El “contagio” de comprar en línea ha aumentado de generación en generación. Para los millennials es natural, porque crecieron con la tecnología. Pero han logrado que las personas a su alrededor adopten sus hábitos de compra.
Los millennials son la mayor población de consumidores en los Estados Unidos y eso les da mucha influencia sobre otras generaciones y, obviamente, impacta en las marcas y el retail.
Según Zebra, toda esta tendencia ha generado también mayores tasas de compras en línea entre la generación X y los baby boomers:
- 75% de los millennials, 53% de la generación X y 26% de los baby boomers compran en línea cuando no encuentran el producto en las tiendas físicas.
- Los millennials y los Z prefieren utilizar los pagos móviles o el autoservicio para pagar sus compras.
- El incremento de las compras en línea se debe a que la generación X y los baby boomers han aumentado su presencia en línea.
La generación Y no solo ha transformado sus propios comportamientos de compra, sino que también ha influenciado a sus padres y amigos, que imitan cada vez más los hábitos de compra y se adaptan a las nuevas tendencias y escalan en su aprendizaje digital.
Qué aleja a un Millenials de un Vendedor
El millennial nació con la digitalidad, por tanto la percepción que muchos tuvimos del vendedor como persona clave e influyente para demostrarnos que su producto es el mejor, está lejos de ser lo que él necesita.
Como vendedor cuídate de actitudes o expresiones como las que te presentamos a continuación, ¡te alejarán de un millennial!:
- Desconocer su idioma: desconocer palabras usadas por esta generación como trending topics, match, random, influencer, hater, troll, spoilear , hype y muchas más, es alejarte desde el inicio de ellos.
- Respuestas lentas: Para los Millennials la rapidez y facilidad de contacto digital son su normalidad. ¿Sabías por ejemplo que si alguien no le contesta mensajes a un millenial de WhatsApp y los lee, lo está “ghosteando”?
- Para los Millennials existen reglas de n-etiqueta. Si encuentran presencia de un vendedor en una red social ofreciendo un producto o servicio, y no reciben respuesta a sus preguntas, es para ellos el equivalente a que lo hayan dejado esperando o ignorado en una tienda física.
- Sentirte por encima de él: manifestarle de algún modo que le tienes el producto que hace cosas únicas, no es creíble para ellos. Recuerda que ha investigado y verificado referencias y tendencias, mucho antes de decidir.
Y qué hacer para ser Valorado como Vendedor por un Millennial
El Millenial necesita de un vendedor cómplice, un vendedor que no esté centrado ni pensando en sus productos o en vender.
Para que un millennial se convierta en tu cliente fiel, el secreto está en establecer y reforzar un vínculo emocional y afectivo.
Las personas, a diferencia de las “cosas”, tienen emociones. Y las emociones compran mucho más que la lógica.
El Millenial necesita que dentro de su conectividad, encuentre personas que lo entiendan, que hagan vínculos emocionales con él. Personas que les generen confianza y que sean claras en su comunicación, directas y sin rodeos.
Una de las habilidades que te hará diferente e incluso valorado por un Millenial es la habilidad de Relacionamiento.
Comprender, desde una posición empática, lo que todas estas personas esperan de ti y la importancia que tienes para ellos, debe movilizarte para dar cada día lo mejor de ti.
Para ser valorado por los Millenials debes dominar una serie de habilidades personales propia de la venta 4.0, que harán tu diferencia sobre otro vendedor. ¿Quieres sabes si eres un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.
Una de las competencias más valiosas para este propósito de diferenciación es la Competencia de Conexión Emocional. Al certificarte con U-Sellers en esta competencia pones en práctica dos valiosas habilidades: Relacionamiento e Inteligencia Emocional. Acompañado de un tutor, en un proyecto práctico, logras:
- Generar vínculos genuinos y efectivos con los diferentes stakeholders de la venta, transmitiéndoles seguridad, confianza y expertiz.
- Entender y trabajar tus propias emociones y las de los demás para conectarte adecuadamente en las relaciones personales y comerciales.
- Gestionar adecuadas conexiones emocional con otros.
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Mensajes claves
Los millennials son la mayor población de consumidores del mundo. Las marcas deben estar atentas a los cambios en sus hábitos de consumo. Por ahora hay que considerar que:
- La mayoría hacen sus compras en línea.
- Buscan comentarios, reseñas e información de productos antes de comprar.
- Ahorran para invertir en experiencias placenteras, como los viajes.
- Difícilmente se casan con un retailer o una marca en concreto.
- Valoran las marcas que son afines con sus valores.
- Tienen la capacidad de influenciar a otras generaciones.
Sin embargo, debes continuar monitoreando de cerca estos patrones de comportamiento. Comprender cómo cambian los consumidores será fundamental para que tengas éxito una vez que las cosas vuelvan a la normalidad.
Y lo más importante. Debes hacer cosas para ser valorado por esta generación de Millenials, que dentro de su entorno digital, puede incluso olvidar que al otro lado hay un ser humano muy valioso, que lo comprende y saber asesorarlo. Demuéstralo.
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