Un gerente o líder de ventas hoy debe afrontar nuevas habilidades en su rol de coach. Entre sus desafíos siempre ha estado entrenar y motivar a su equipo comercial y direccionar con ellos las estrategias de ventas; con la llegada de modelos digitales, su espectro se amplía a ser un coach digital para asegurar ventas en escenarios híbridos.
Los líderes comerciales que forman a sus vendedores en las competencias de ventas 4.0 pueden crear una fuerza laboral mucho más productiva y ágil.
En este artículo, te daremos algunas estrategias efectivas para actuar como coach de venta digital Pero primero, veamos qué significa ser un coach digital.
¿Qué es un coach digital?
Según la RAE, un coach es una “persona que asesora a otra para impulsar su desarrollo profesional y personal”. A partir de esta definición, podemos inferir que un coach digital es una persona que asesora para el éxito en el mundo digital.
El gerente de ventas, como coach digital enseña a su equipo de ventas cómo mejorar su productividad y su presencia en las redes sociales.
Así mismo, evalúa y monitorea el desempeño de su equipo de venta en las competencias digitales que requieren para tener éxito en el entorno comercial actual.
Estrategias para ser un mejor coach digital con tu equipo de ventas
Si eres un líder de venta seguramente ya implementas estrategias de coaching para gestionar a tu equipo. No obstante, es importante que sepas que existen diferentes tipos de coaching de ventas, que puedes aplicar igualmente al ámbito del coach digital
- Uno por uno: se trata de entrenar a una persona a la vez. En esta modalidad, el líder comercial identifica brechas individuales y brinda capacitación y acompañamiento enfocado en las necesidades de cada miembro de su fuerza de ventas.
- Basado en situaciones: el líder comercial, identifica dentro de su equipo de asesores, quiénes tienen oportunidad de mejora en un comportamiento específico. Por ejemplo, en la búsqueda de prospectos en redes sociales y proporcionando retroalimentación específica a este comportamiento.
- Observación de campo: similar al caso anterior, el líder comercial acompaña, por ejemplo, al asesor en una entrevista de ventas por medio de una teleconferencia. De esta manera, puede identificar los comportamientos que debe desarrollar para tener éxito.
- Capacitaciones y cursos: se trata de proporcionar formación de manera conjunta al equipo comercial. El objetivo es reducir cualquier brecha de habilidades o reforzar las habilidades actuales.
Independientemente del tipo de coaching que quieras implementar, hay estrategias que son comunes:
1. Identifica brechas de habilidades
El primer paso es precisar si existen brechas de habilidades en tu equipo de ventas. Verifica las habilidades y la experiencia de tus vendedores. Luego, compara la información con su desempeño. Si todo coincide, ¡genial!
Si notas una falta de habilidades o experiencia, toma nota y pasa al siguiente paso.
2. Recopila información
Debido a la velocidad del progreso tecnológico, la brecha de habilidades siempre existirá. Por lo tanto, el líder comercial que actúa como coach digital está monitoreando y observando permanentemente el desempeño de su equipo comercial con las herramientas tecnológicas que hacen parte de la adecuada gestión comercial.
Otra estrategia complementaria a la observación es hablar directamente con los asesores para ver cómo se sienten. ¿Son capaces de utilizar adecuadamente las herramientas tecnológicas como plataformas de comunicación, CRM y otras?
¿Qué temores tienen para adaptarse a la era digital?
Muchos vendedores estarán agradecidos de que les ayudes a mejorar sus habilidades. Sin embargo, hay otros que no pedirán ayuda, aunque se sientan demasiado lejos de la tecnología.
En cualquier caso, hazles saber que la información que estás recopilando solo se utilizará para ayudarlos a mejorar sus habilidades.
3. Comprométete con el aprendizaje continuo
Motiva y compromete a tu equipo de ventas en mejorar sus propias habilidades y competencias, pero ¡ten cuidado! tú debes ser el primero en hacerlo. Si no estás aprendiendo continuamente, ¿por qué deberían hacerlo tus vendedores? Lidera con el ejemplo y tu equipo te seguirá.
Los mejores programas de capacitación en ventas cubren una amplia gama de habilidades. De hecho, incluyen las habilidades más efectivas que debe poseer un coach digital:
- Escucha activa
- Comunicación no verbal
- Empatía
- Autogestión
Estas son habilidades importantes, pero no puedes concentrarte en un número limitado de habilidades para un coaching exitoso.
Recuerda que dos ventas no son iguales. Por tanto, tus asesores de ventas requieren una amplia gama de habilidades para interactuar con los clientes y cerrar tratos.
La relevancia del coach digital en la actualidad
El coach digital se torna fundamental en un mundo en el que la digitalización avanza a pasos agigantados. Los vendedores necesitan acompañamiento, instrucción y entrenamiento para desarrollar nuevas habilidades que les permita alinearse con los avances tecnológicos.
Si como líder comercial te conviertes en un entrenador digital, puedes ayudar a tu equipo a adaptarse rápidamente a los cambios. Asimismo, les ayudas a conseguir las competencias digitales para adaptarse al nuevo entorno digital.
Un coach digital puedes aportar múltiples beneficios, tales como:
- Desarrollo de las competencias críticas de la era digital
- Mejora en el desempeño general del equipo de ventas
- Incremento de la productividad, etc.
Además, como coach puedes optimizar la eficiencia de las entrevistas remotas. Esto se debe a que les puede ayudar a utilizar las herramientas colaborativas y con los procesos de digitalización.
Estas herramientas son especialmente importantes para los equipos de ventas que enfrentan un entorno de ventas puramente digital. Entre otras cosas, porque el establecimiento de relaciones con los clientes se limita actualmente a interacciones virtuales.
PMK a la vanguardia en estrategias digitales
PMK ofrece estrategias de formación para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas. También te podemos ayudar a construir equipos de ventas sólidos y desarrollar las habilidades para liderarlos. Como resultado, fomentará relaciones comerciales a largo plazo y mutuamente beneficiosas.
Nuestros programas de capacitación, además, te permitirán mejorar tus habilidades de coaching. De esta manera, puedes tener conversaciones productivas con tu equipo y crear un entorno dinámico y participativo.
Mensajes claves
Al convertirte en un coach digital, puedes maximizar el rendimiento y la capacidad de tus asesores de ventas. También te permitirá crear hábitos exitosos y un sentido de resiliencia en tu entorno laboral.
Gracias a la comunicación y el apoyo constante, tus vendedores estarán aún más motivados..
Las estrategias que compartimos son el comienzo de un proceso de gestión que debes implementar como líder comercial. Para mejorar el rendimiento de tus vendedores, lo ideal es que te capacites y mejores tus habilidades de coaching.
Además de empoderar a tu equipo (mediante la capacitación), tu desarrollo personal te ayudará a guiarlos hacia el éxito!
Si te ha gustado este artículo, quizás te interese: