CREEMOS que la labor de ventas debe vivirse como una profesión, donde cada vendedor debe ser un “maestro en ventas”.
Toda actividad, oficio, profesión está en permanente adaptación a lo que su entorno le va mostrando como modelos nuevos de actuación. Como vendedor te desenvuelves en un entorno cambiante, que te desafía a estar revisando los nuevos conocimientos, habilidades o competencias en las que debes mantenerte vigente para mantener tu relevancia.
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El comercio digital, previsto como protagonista en esta Cuarta Revolución Industrial, y acelerado aún más por el COVID-19, es ahora una prioridad para la mayoría de las empresas. Se espera que las interacciones digitales aumenten durante los próximos 5 años. Por tanto, necesitas revisar el enfoque de la estrategia de canales de distribución.
¿Por qué? La interacción entre compradores y proveedores romperá los modelos de ventas tradicionales, así como el rol y la dinámica de la empresa con sus canales. Han aparecido cuestionamientos relevantes alrededor de si es o no el momento de eliminar los canales de ventas y la empresa asumir, bajo comercio electrónico, toda la cadena de comercialización.
En esta publicación, te mostraremos los planteamientos que han surgido alrededor de este debate, donde sigue primando como valor fundamental agregar valor a todos los stakeholders de la cadena.
La tecnología ha cambiado el rol de los canales tradicionales. La forma en que las empresas interactúan con sus clientes también ha cambiado. Pero eso no significa que van a desaparecer, solo tienen que evolucionar para adaptarse.
De hecho, al utilizar herramientas digitales como la inteligencia artificial, los canales pueden ofrecer experiencias significativas a los clientes; clientes que cada vez están más informados y compran en línea.
Como resultado, los canales tradicionales siguen siendo parte de la estrategia de omnicanalidad, jugando un rol como uno de los muchos canales de venta posibles. Se debe poder vender al cliente donde sea que él se involucre, interactúe y se comunique.
Tradicionalmente, los consumidores toman sus decisiones de compra en los estantes de las tiendas. Esto le da a los canales mucho poder para aprender e influir en sus comportamientos y preferencias.
Efectivamente, los vendedores pueden comprender mejor a sus clientes. Saben qué productos les gustan, qué días y semanas compran más, además qué promociones motivan a las personas.
En resumen, el canal tradicional tiene información invaluable para tu negocio. Por tanto, en la nueva relación de la empresa con el canal, este debe ser valorado por su know how, conocimiento e influencia que tiene sobre el cliente. Siendo el desafío para la empresa, acompañarlo en el desarrollo tecnológico para que capture, gestione y analice esta data cada vez de manera más automatizada.
En términos comerciales, esto significa, apoyarlo para mantener su competitividad.
Existe una correlación comprobada entre la mejora de la experiencia del usuario y el aumento de las tasas de fidelización. Esto lleva a la posibilidad de que los consumidores compren más y recomienden negocios.
En el canal tradicional sigue estando la gran responsabilidad de cuidar esta experiencia de cliente, lo cual eleva otro argumento en el valor que sigue aportando el canal a la empresa.
¿El desafío? nuevamente el acompañamiento para que esta experiencia que vive el cliente en el canal tenga el sello y valor que la estrategia de servicio corporativo haya definido.
Las empresas están aprovechando las herramientas digitales para involucrar a los socios de canal de manera más efectiva. Lo hacen mejorando la recopilación de información del cliente y simplificando el proceso de compra para satisfacer a clientes exigentes.
Ahora también tienen que superar algunos retos.
La tecnología digital puede impulsar el rendimiento de las ventas antes y después del proceso de ventas. En el front-end, los datos y el análisis brindan información valiosa sobre los clientes y el recorrido del cliente.
Mientras que el algoritmo puede analizar el comportamiento del cliente y posicionar a los vendedores en el camino hacia el éxito.
Además, la tecnología debe servir para mejorar el servicio al cliente y monitorear los canales utilizados por los clientes. De esta forma, pueden obtener la información que compartieron sobre sus necesidades y problemas.
Los clientes deben estar en el centro de toda estrategia de ventas. Además, si tu negocio se trata principalmente de ventas indirectas, la experiencia de los canales es igualmente crucial.
¿Qué puedes hacer?
Necesitas capacitar a tus socios de canales para operar en el nuevo entorno digital. La tecnología, como el comportamiento del consumidor, está en constante evolución. Por lo tanto, es imperativo que las habilidades del equipo de colaboradores del Canal se actualicen constantemente.
Por ejemplo, los vendedores deben poder administrar fácilmente todas las aplicaciones y equipos técnicos en su canal de distribución. De lo contrario, no podrás cumplir con las expectativas de tus clientes y perderás tu experiencia omnicanal.
El último desafío es la logística. Ya sea una tienda física o una e-commerce debes tener los medios suficientes para existir en los diferentes canales.
Quizás te estés preguntando cómo enfrentar o resolver los desafíos e implementar tu estrategia de canales de distribución.
En PMK, ponemos a tu disposición programas para potenciar las nuevas habilidades que necesitan tus socios de canales.
Así podrás brindar la mejor experiencia de aprendizaje y herramientas innovadoras para impulsar tus estrategia de canales de distribución.
A medida que se acelera el cambio tecnológico, debes desarrollar una estrategia de canales de distribución efectiva. De esta forma pueden satisfacer las necesidades de tus clientes. Como resultado, tu empresa estará en una mejor posición para crecer.
En la era digital, las marcas deben implementar una estrategia de canal de distribución centrada en el cliente. Esto significa permitirle elegir la forma y el canal preferido para conectarse con la marca.
Las marcas necesitan ayudar a los canales de distribución a enfrentar los desafíos de la transformación digital. Esto les permitirá brindar una experiencia de marca consistente.
No basta con implementar una nueva estrategia para afrontar la era digital. También debes capacitar tus canales de venta para que la estrategia tenga éxito.
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La capacitación permanente de la Marca hacia sus canales de ventas es un elemento clave para que sean exitosos en su rol. Entonces, ¿por qué no usar gamificación en este contexto?
Además de obtener el aprendizaje, los canales se sentirán más motivados en alcanzar sus objetivos.
En este artículo te diremos cuáles son los beneficios de gamificar el entrenamiento de tus canales.
La gamificación es una metodología de aprendizaje que utiliza diseños y conceptos de juegos. El objetivo de este método es hacer más atractiva, interactiva y entretenida una sesión de aprendizaje.
Al igual que cualquier otra estrategia de aprendizaje, el impacto de la gamificación permite:
Marcas reconocidas como IBM y Deloitte han implementado con éxito la gamificación en sus programas de aprendizaje.
Y se espera, de acuerdo con algunos estudios, que más organizaciones incluyan la gamificación en sus programas de capacitación laboral en un futuro cercano.
Pero, ¿qué se puede gamificar? Te daremos algunos temas donde puedes aprovechar las ventajas de la gamificación para la capacitación de tus canales
La marca es el activo más valioso de cualquier organización. Por lo tanto, toda empresa productora debe asegurarse que sus distribuidores la valoren y la promocionen. Con un programa de capacitación laboral gamificado. los canales de ventas aprenderán a:
La capacitación laboral sobre productos beneficiará a tus canales. Gracias a esto tus distribuidores y socios comerciales tendrán una mejor comprensión del portafolio a comercializar y su propuesta de valor.
Generar estrategias de aprendizaje gamificadas sobre producto es sin duda una manera de vincular cognitiva y afectivamente a la fuerza de ventas del canal con los productos que comercializa en nombre de la Marca.
Esto debe incluir las normas internas de la empresa, de los socios de canal, franquiciados, etc. Además, debe incluir las leyes y regulaciones obligatorias de la industria o el gobierno.
Recordemos que incumplir las normas pueden generar multas considerables o incluso provocar el cierre de sus operaciones.
Es altamente viable usar un programa de capacitación laboral gamificado para facilitar la transmisión, alienación y recordación de toda la normatividad que reglamente la relación de la Marca con el Distribuidor.
La capacitación en habilidades de ventas y experiencia de cliente siempre serán un imperativo para que los canales representen adecuadamente a la Marca y logren su objetivo central de ventas y/o cuidado del cliente.
El desafío trasciende a que esta capacitación laboral la transformemos en una capacitación innovadora, y allí la gamificación será un camino interesante.
Vincular al canal en desafíos de aprendizaje donde debe aplicar técnicas efectivas de ventas o de atención al cliente, en un escenario motivante, entretenido y basado en una sana competencia, fortalece relación Marca-Distribuidor movilizando logros en mayores ventas y recomendación del cliente que es atendido en nuestros canales.
La gamificación ofrece muchos beneficios a la capacitación por muchas razones.
El personal del canal puede organizar su tiempo laboral para aprender. No requiere coordinar agendas múltiples, para de manera simultánea, todo el personal reciba la capacitación. Esta puede darse al ritmo de cada persona.
Además, la capacitación gamificada suele ser modular y ocupar menos tiempo que la de otros métodos convencionales.
La mayoría de las actividades basadas en juegos se centran en una narrativa. El usuario se enfrenta a un desafío para el que debe proporcionar una solución. El mundo virtual del juego permite a los alumnos reflexionar sin riesgo sobre los problemas.
La retroalimentación inmediata brinda a los jugadores la oportunidad de evaluar sus decisiones y tomar diferentes opciones si es necesario.
Una de las razones por la que la gamificación es tan efectiva es el factor diversión. Cuando los participantes se divierten están concentrados, interesados y entusiasmados con el contenido.
Los métodos de entrenamiento tradicionales que se usan en la capacitación laboral tienen una tasa menor de memorización. Esto puede atribuirse en gran medida al aburrimiento y la falta de interés.
En PMK somos fanáticos del aprendizaje efectivo que también es interesante, estimulante y divertido. Por eso, entre nuestras soluciones de capacitación empresarial ofrecemos programas de aprendizaje gamificados.
Todas ellas son diseñadas de acuerdo con las necesidades de nuestros clientes y sus colaboradores. Nos apoyamos en herramientas de alta tecnología que proveen experiencias de aprendizaje innovadoras.
Nuestros programas de capacitación no solo buscan otorgar una experiencia de usuario fuera de serie; también se crean para que el participante adquiera o desarrolle las competencias necesarias para un óptimo desempeño en su cargo.
Nuestras soluciones de aprendizaje basadas en el juego traen consigo valiosos beneficios:
Mediante nuestras capacitaciones gamificadas podemos fortalecer la gestión de tus canales de ventas. Igualmente, será posible contribuir a la aplicación de tus estrategias y la materialización de tus metas comerciales.
La gamificación, como método de capacitación para el canal , resulta innovadora y diferencial.
A través de juegos, las personas del canal de distribución retendrán de una manera más activa y divertida los aprendizajes que la Marca determine como necesarios. .
Incluir juego en las soluciones de aprendizaje impulsa el compromiso de los Distribuidores con la Marca.
La gamificación se puede personalizar según los objetivos de la Marca y el nivel de conocimiento del canal.
Los programas de capacitación pueden incluir:
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El covid-19 ha hecho que muchos comercios minoristas o retail estén cerrados. Esta interrupción, producto de la pandemia ha afectado las ventas de este sector. A diferencia de otros sectores de la economía, trabajar desde casa no es una alternativa para muchos minoristas.
La llegada del covid-19 a Latinoamérica provocó conmoción en las empresas. Desde que Brasil confirmó el primer caso, su moneda perdió más del 20% de su valor. Mientras que en México, el valor del peso mexicano cayó en un 1,8% con respecto al dólar estadounidense.
Por otro lado, la pandemia ha modificado rápidamente las rutinas y los hábitos de compra de los consumidores. Así lo demuestra un estudio realizado por QualiBest: el 20,0% de los usuarios online dejaron de comprar productos en línea de China.
En Argentina, por ejemplo, el miedo y la incertidumbre han hecho que muchos consumidores inviertan la mayor parte de su presupuesto en artículos esenciales. Además, prefieren comprar a través de canales en línea.
Para los retailers locales, que ya tienen presencia en internet, esta situación representa una oportunidad para atraer más clientes y posicionar su marca. Pero es crucial poner foco en la logística. También deben asegurarse de que los costos de envío sean asequibles para los clientes y que la entrega sea de manera efectiva.
Los retailers se han enfrentado a una serie de desafíos en distintas áreas: salud, seguridad, cadena de suministros, entre otras.
En países como Chile y México se incrementaron las ventas en línea. Mientras que en Colombia, el delivery o entrega a domicilio se convirtió en el gran aliado de las cadenas de alimentos. Muchas de estas empresas ya contaban con una estrategia de logística que les permitió recibir y atender pedidos de manera eficiente.
En Perú, el canal que más se ha visto impactado es el de mayoristas. Y es que, por temor a los saqueos, se vieron obligados a cerrar parcialmente sus negocios. Además, el país no cuenta con suficientes e-commerce ni servicios a domicilios, lo que forzó a los consumidores a usar los canales tradicionales.
Por otro lado, el canal farmacéutico es uno de los que se ha beneficiado con la crisis. De hecho, en muchos países las farmacias actúan como canal de conveniencia. Productos de salud, higiene personal y del hogar son los que han tenido mayor demanda.
Si bien, otros negocios de retail no han contado con la misma suerte, por no ser esenciales en estos momentos, es fundamental que sus líderes comiencen a transformarse para adaptarse mejor a esta nueva realidad.
Entonces, ¿qué se puede hacer? Hay algunas medidas que los minoristas pueden adoptar para optimizar sus operaciones y que pueden recuperarse y crecer rápidamente pospandemia.
Estas medidas dependen del canal, formato de tienda (por ejemplo, tienda física) y la categoría de productos o servicios que ofrezca.
Sea cual fuere las medidas que se adopten, hay que tomar en cuenta que si el confinamiento se mantiene por mucho tiempo, es muy probable que las ventas disminuyan notablemente. Además, los cambios en los hábitos de los consumidores se volverían permanentes.
Veamos cuáles son algunos cambios que se esperan permanezcan después de la crisis.
Probablemente, los nuevos hábitos de compra y consumo se mantengan después de la pandemia. De ser así, el comercio electrónico continuará creciendo a medida que los consumidores se den cuenta de los beneficios que ofrecen los canales digitales.
En este nuevo escenario, los retailers tienen que fortalecer sus plataformas tecnológicas para cubrir la demanda y ofrecer una buena experiencia al cliente. Para ello deben:
Todo esto debe estar acompañado de un programa de capacitación que les permita a los líderes, colaboradores y socios del canal adquirir las habilidades y conocimientos para gestionar adecuadamente las herramientas tecnológicas y diseñar estrategias comerciales innovadoras.
Los consumidores serán más cautelosos y cuidarán aún más su salud. Esto implica que:
¿Qué significa esto para el retail?
En fin, los retailers tendrán que repensar el modelo de negocio y ver con qué empresas pueden hacer sinergias.
Se ha observado un cambio importante hacia plataformas de venta digital y participación en línea. Es probable que este impulso digital se mantenga más allá de la crisis por covid-19, dado que todos han comenzado a cambiarse hacia ese canal.
No se sabe a ciencia cierta cuál será el comportamiento de los consumidores una vez que pase la pandemia por covid-19, pero es imperativo que los líderes del retail actúen con agilidad y estén preparados para los cambios:
Factiblemente, el comercio tal como lo conocemos no será el mismo, pero no es el fin para los minoristas. El comercio siempre seguirá siendo una parte vital y crítica de la vida del consumidor.
Anticípate a los cambios. En PMK sabemos que superar las crisis es un gran desafío. Por eso ofrecemos soluciones de capacitación que te ayudarán a desarrollar las habilidades necesarias para mantenerte competitivo y seguir creciendo, durante y más allá de la pandemia.
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La transformación digital ha cambiado la manera de realizar las actividades comerciales. Incluso los canales de distribución seleccionan, implementan y aprovechan la transformación tecnológica para mejorar sus procesos comerciales.
Las empresas productoras no solo deben adaptarse a estos cambios sino apoyar a sus canales de ventas en este proceso. Veamos cómo puedes usar la transformación digital para mantener la competitividad de tus canales.
La transformación digital ha hecho que muchas empresas replanteen sus modelos de negocio para adaptarse a la nueva realidad del mercado. Y es que ahora la forma de competir en el mercado es diferente.
Los clientes son los que marcan la pauta e impulsan el cambio de estrategia de la marcas. Ellos esperan recibir contenido relevante que les ayude a resolver sus problemas. También desean tener acceso a esta información desde la plataforma que prefieran, lo que hace necesario que adaptes tus estrategia e influyas adecuadamente en la estrategia de los canales de ventas que comercializan tus productos.
Como Marca debes velar porque tus canales de distribución siempre estén poniendo su foco en el cliente operando de manera más ágil y eficiente con el fin de proporcionar una experiencia de cliente más personalizada en un entorno multicanal.
Asimismo, debes apoyarlos para que sepan aprovechar el poder de los datos y las nuevas tecnologías digitales para agilizar y acelerar de una manera estratégica sus operaciones.
La incorporación de nueva tecnología en la era de la transformación digital permite:
Las personas son la parte más importante de un proceso de transformación digital. Sin embargo, la digitalización involucra dos elementos adicionales: la empresa digital y la operación digital.
Entendemos por cliente digital a los consumidores que utilizan los canales digitales (web, móvil y social) para consumir contenido, interactuar con marcas y completar una transacción.
Gracias a la era digital, los clientes pueden conocer mejor el mercado, comparar precios de los productos o revisar los comentarios de otros clientes, todo en cuestión de segundos.
Los canales de venta tienen que aprender a escuchar al consumidor para identificar sus necesidades y poder entregarles los productos o servicios que realmente necesita. Para ello, es necesario mapear el recorrido de sus clientes durante el ciclo de venta y contar con las herramientas CRM que permitan transformar la experiencia del cliente.
Para mejorar la experiencia del cliente, los canales de ventas deben:
Una empresa digital es aquella que usa la tecnología para innovar sus procesos de negocio. Es la que aprovecha la automatización y las nuevas capacidades digitales para optimizar el costo y hacer más eficiente las funciones de la organización.
Hacen referencia a la transformación de las formas en que los áreas del negocio sus miembros realizan sus tareas. Se apoyan en la inteligencia artificial o la robótica para automatizar las tareas rutinarias.
Para optimizar o modificar los procesos comerciales, la empresa debe implementar la automatización y capacitar a sus canales de distribución para maximizar el rendimiento.
No obstante, cada organización debe saber cuáles son los procesos que debe digitalizar y descubrir cuáles son los puntos que debe intervenir.
Los consumidores de hoy eligen la conveniencia sobre cualquier otra cosa. Quieren comprar donde sea más fácil para ellos, ya sea en línea o en la tienda física.
¿Qué significa esto para las marcas? Las empresas deben proporcionar a los consumidores un abanico de opciones de compra o corren el riesgo de volverse irrelevantes. También deben ofrecer soluciones de valor a sus problemas. Más importante aún, deben hacerlo rápido.
La experiencia del cliente es el núcleo de una transformación digital. Por lo tanto, esta se debe enfocar en el uso de tecnología de punta para mejorar esa experiencia.
Para mejorar la experiencia del cliente, las marcas deben:
La experiencia de marca es clave para el éxito de los canales de ventas. Hay que asegurarse de crear estrategias que promuevan la fidelización y que la experiencia de marca sea consistente en cada uno de los puntos de contacto.
Para lograrlo, hay que ofrecer a los canales de distribución la capacitación adecuada que le permita: por un lado aprovechar la tecnología digital, y por el otro obtener el conocimiento adecuado para gestionar la marca de manera eficaz.
Es fundamental que los canales de venta comprendan el valor y la función de las nuevas tecnologías digitales para que puedan ofrecer una experiencia multicanal consistente. En esta, los mensajes, metas y objetivos deben estar alineados con la identidad corporativa.
Se trata de contar una historia de marca consistente y emocionalmente poderosa a través de los diferentes puntos de contacto para permanecer en la mente de los clientes.
Esto se logra creando una estrategia multicanal eficaz que permita que las interacciones del cliente con la marca, independiente del punto de contacto, que sean cohesivas y consistentes.
La consistencia en cada canal mejora la experiencia del cliente y la imagen de la marca. Otros beneficios de experiencia de cliente cohesiva y consistente incluyen:
Los datos, la tecnología y el contenido hacen que los consumidores se sientan más comprometidos con la marca. También promueve que tengan un rol activo en la experiencia de marca. Además, logra que el viaje del cliente y su experiencia de compra sean satisfactorios.
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Las empresas de hoy se tienen que enfrentar a muchos desafíos. Entre ellos, los conflictos entre canales de venta. Estos aparecen cuando hay un conflicto de intereses entre un proveedor y sus canales, lo que hace que los componentes del ecosistema de ventas luchen entre sí en lugar de trabajar juntos.
Si estas situaciones no se corrigen a tiempo pueden ser muy perjudiciales para la empresa. Muchos ecosistemas de ventas han muerto debido a que no han sabido gestionar los problema en sus canales de distribución.
Por lo tanto, las empresas deben en primer lugar reconocerlos, es decir, saber cuáles son los posible conflictos que deberán enfrentar. Seguidamente, deben saber cómo gestionarlos para eliminar o minimizar su impacto.
A continuación enumeramos los conflictos más comunes que ocurren en los canales de venta.
Los conflictos entre mayoristas y minoristas pueden ocurrir cuando no se clarifican reglas de mercado en el caso de aceptar la figura que la Marca venda directamente a sus clientes. En este caso, la claridad debe ser el eje de la relación desde el inicio.
Los retails creen que gran parte de su compensación depende de si su tienda local cumple o no con los objetivos de ventas. Y en consecuencia, evitan aumentar los pedidos en línea para que sus clientes tengan que visitar la tienda física. Esto genera conflictos.
Cuando una empresa agrega un canal de distribución virtual a sus canales de distribución existentes, debe desarrollar la cohesión entre los canales. Si la empresa no logra esta cohesión, los canales podrían funcionar uno contra el otro en detrimento de la empresa.
Este tipo de conflicto ocurre cuando una franquicia concede licencia a varios establecimientos para que operen en un área muy cercana, o incluso en la misma zona. Al tratarse de una competencia desleal, los franquiciados se desmotivan, y luego de algún tiempo terminan cerrando sus negocios.
Afortunadamente, hay múltiples soluciones para los conflictos de los canales de venta.
Esta es una buena opción para las tiendas online vs Retail. La clave es hacer que la parte del comercio electrónico sea una extensión complementaria del negocio físico. No solo simplifica el proceso de compra para el cliente, sino que además se reducen las barreras entre los dos canales.
Es crucial que el fabricante incluya en su sitio web toda la información sobre el producto y las direcciones de los distribuidores. Asegúrate de que la cadena de distribución sea lo suficientemente amplia para que los clientes tengan acceso al producto lo más cerca posible.
Un sitio web es una gran oportunidad de llegar a una nueva audiencia de clientes potenciales. La estrategia de comercio electrónico del canal en línea debe estar acompasada con la estrategia comercial de los canales fuera de línea para que trabajen juntos, a fin de maximizar los ingresos.
Los clientes que el proveedor capte a través de la página web puede referenciarlos a los distribuidores que estén más cerca del consumidor. Esta solución, además de reducir los conflictos, demuestra que la empresa trabaja de manera coordinada con sus canales de venta.
Ahora bien, para que esta solución realmente sea efectiva el proveedor debe llevar un control de las referencias que les pasa a los distribuidores. Así podrá darse cuenta de si el distribuidor está aprovechando las oportunidades de negocio; en caso contrario, debería buscar otro distribuidor.
Esta es una de las soluciones colaborativas más eficaces: el proveedor genera todo proceso y el cliente selecciona los artículos en la página web. Finalmente, el distribuidor más cercano se encarga de todo lo relacionado del pedido (lo recibe, lo procesa, lo entrega, etc.).
El trabajo en equipo no solo aumenta las ventas; además, genera más confianza entre el fabricante y los canales de venta.
La mejor manera de evitar conflictos de canales de venta es lograr que todos tus socios trabajen en función de un objetivo único: crear un valor increíble para los consumidores, pero que también sea gratificante para todos.
Fija precios justos en todos los canales; de esta manera todos tendrán la misma oportunidad de competir y tener rendimientos.
Es crucial que tus canales conozcan bien tus productos. Al compartir información actualizada, toda la red de ventas se beneficia.
Si quieres que los minoristas vendan tus productos, debes proporcionarles capacitación, materiales promocionales y toda la información que necesitan saber para que puedan brindar el mejor servicio a los clientes.
Si tienes un e-commerce, es vital que aparezca en los primeros rankings de búsqueda. No obstante, ayudar a posicionar a tus socios comerciales le dará un impacto positivo a tu negocio. Podrás penetrar en nuevos mercados y atraer nuevos clientes.
Los conflictos en canales se pueden evitar con una buena gestión. Cuando se manejan adecuadamente, estos conflictos pueden generar grandes oportunidades de crecimiento.
Entonces, no limites tus canales de distribución. El comercio electrónico, por ejemplo, puede impulsar la demanda a canales fuera de línea y beneficiar también a las tiendas físicas.
Lo más importante es que ofrezca un experiencia excepcional a tus consumidores, dándoles lo mejor de las compras en todos los canales de venta.
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Lovemark o marca de amor ha transformado la manera en que las empresas llegan a sus clientes; han demostrado que para tener éxito en el mercado global actual no basta solo con tener un gran producto; hay que enamorar al consumidor.
En este post explicaremos qué es Lovemark y te contaremos qué debes hacer para que tus canales lo desarrollen.
Es un término que se usa para definir a las marcas que se conectan emocionalmente con los consumidores e influyen en sus decisiones.
El concepto Lovemark se fundamenta en una premisa simple: los seres humanos son impulsados por la emoción, no por la razón. Si deseas que las personas prefieran tu marca sobre otra, debes apelar a sus emociones.
Para lograr una conexión emocional necesitas la confianza y el respeto de tu audiencia. Además, debes incluir en tu estrategia tres ingredientes clave:
Estos son los principales ingredientes de una marca de amor, pero obviamente no son los únicos: la imagen, la fiabilidad, la comunicación y la creatividad hacen que una marca se convierta en Lovemark.
Los consumidores son los que deciden si una marca es una marca de amor o no. No obstante, hay ciertas características que distinguen una Lovemark.
La educación es fundamental. Es imprescindible que tus canales conozcan bien tus productos, pero también es crucial que crees un vínculo emocional con ellos para que se sientan orgulloso de tu marca.
Crear una conexión emocional con tus canales de distribución generará engagement. Además, hará que vendan mejor tus productos y que desarrollen las habilidades necesarias para conectarse emocionalmente con los clientes y lograr su lealtad.
Hay muchas marcas Lovemarks: Apple, LEGO, Nike, Starbucks, Ikea, Harley Davidson, Coca-Cola, entre otras. En este artículo exploramos cuatro:
Apple definitivamente es una marca de amor. El lanzamiento de sus productos iPhone siempre está rodeado de misterios como para que todos hablen de ello en las redes sociales.
Nike, a través de sus campañas de publicidad con deportistas destacados, el patrocinio de eventos deportivos y el desarrollo de aplicaciones para generar más vinculación a la marca, ha logrado convertirse en una Lovemark. Por eso es una de las preferidas de los amantes del deporte.
La compañía de café más grande del mundo, y una de las marcas más queridas, ha mejorado la conexión con sus clientes. Gracias a sus estrategias de marketing se logra que los consumidores vean más allá del café.
A pesar de que tienen mucho competidores los clientes se mantienen fieles a Starbucks, ya que lo consideran como el original. Tener en las manos un vaso de Starbucks genera una sensación de vida y estilo único.
El fabricante de motocicletas Harley-Davidson es otro caso de éxito Lovemark y de cómo se debe hacer una conexión emocional. Con la competencia de tatuajes, ha conseguido que sus clientes estampen el logotipo de la marca en cualquier parte del cuerpo. ¡Esto es lealtad!
Lovemarks se basan en una idea simple: las marcas que trabajan sobre una base de respeto, inspiran a los consumidores a ser leales más allá de lo razonable. La lealtad no es racional: es un sentimiento, una respuesta emocional.
Crear lealtad más allá de la razón requiere conexiones emocionales que generen los más altos niveles de amor por la marca.
Lovemarks es similar a cualquier relación humana, ya que no se puede forzar y se debe fomentar de forma natural.
Para lograr ser lovemark debes asegurar que tus canales de ventas estén enfocados en el mismo desafío.
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Los canales de venta son una forma de vender eficientemente tus productos. Es un modelo de bajo riesgo y se ajusta a medida que el negocio crece. Es ideal, si quieres hacer que tu negocio crezca sin tener que ampliar tu equipo de ventas.
La mayoría de las empresas utilizan canales de venta porque es un medio eficiente para explorar mercados potenciales a menor costo. En este artículo te diremos cuáles son las ventajas de tener un partner en tu canal y cuáles son sus características, entre otras cosas.
El concepto de partner se puede entender de diferentes maneras, según el escenario donde se utilice el término.
Por ejemplo: en el plano laboral o financiero es cada uno de los propietarios de una empresa; en las actividades deportivas y en la danza es alguien con quien una persona baila o practica un deporte o juego; a nivel internacional es un país que tiene acuerdos o convenios con otro país; a nivel social, muchas veces el partner se asocia a alguien con quien se mantienen relaciones casi fraternas.
Desde el punto de vista comercial, un partner o socio es una empresa independiente que se convierte indirectamente en parte de tu fuerza de ventas. Lo que significa que ellos venderán los productos o servicios que ofreces en tu nombre.
Crear una relación de partner en tus canales de venta puede ser una excelente manera de hacer crecer tu negocio de una manera rápida y económica. Todo esto, a cambio de una comisión u otra compensación; lo importante es que ambas compañías se beneficien.
Ahora bien, hay varias características claves que debe tener un partner para que la relación funcione.
En una relación de partner con los canales de venta lo primordial es la confianza. Esta se adquiere cuando ofreces a tus posibles socios canales de comunicación fluidos, comprensión y apoyo para superar los conflictos y enfrentar los desafíos propios de un mercado competitivo.
No obstante, hay otras características en la relación de partnering Marca-Canal que se deben tomar en cuenta.
Desde el punto de vista de la Marca, un buen socio comercial debe:
Desde el punto de vista del Canal, el socio también tiene expectativas sobre la Marca que representará.
Hemos identificado, a partir de varias encuestas a los canales de distribución, lo que estos esperan de la Marca, a través de los ejecutivos comerciales que asigne.
A continuación resumimos las expectativas de los canales:
Tu empresa debe ser el mejor partner de tus canales de venta. Asegúrate de tener valores compartidos con tus socios comerciales para que la relación sea exitosa. ¿Cómo lograrlo?
Si ayudas a tus socios y das respuestas oportunas a sus necesidades, establecerás una relación sostenible a largo plazo. Esto, sin duda, te abrirá las puertas a nuevas oportunidades de negocio.
Una alianza a largo plazo es crucial para el crecimiento de tu negocio. Tus socios estarán más comprometidos con tu empresa. Tendrán mayor disposición para vender tus productos, ya que te conocen y saben que pueden confiar en ti.
Es crucial entonces que conozcas a cada uno de tus partners: ¿Cuál es su visión de negocio?¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué momentos de gloria han tenido? ¿Qué momentos de tensión y cómo lo han superado? ¿Cuál es su cultura organizacional? Este conocimiento te ayudará a crear estrategias sólidas y a establecer alianzas que permanezcan en el tiempo.
Recuerda que tu socio, además de ser un aliado comercial, es parte de tu fuerza de ventas. Por tanto, debes ayudarlo y acompañarlo en el proceso.
Optimizar la relación con los canales de venta es clave para trascender de un contrato legal a una relación de confianza trabajando en equipo para ofrecer una propuesta de valor al cliente final.
Al conocer mejor cada uno de tus canales y construir una relación de partners tendrás otros beneficios:
Una relación entre un partner y los canales de venta se fundamenta en la confianza. Asegúrate de ofrecer a tus socios productos atractivos, ser transparente, establecer canales de comunicación bidireccionales y dar apoyo cuando lo necesite.
Además, es crucial que optimices tus canales de venta. Así aprovechas las ventajas de la tecnología para diseñar estrategias que beneficien a ambas partes, aumentas tu rendimiento y haces crecer el negocio.
Tu marca debe actuar como un partner de crecimiento de su canal, no solo bajo una relación comercial o legal.
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