Son numerosos nuestros casos de éxito y, esta vez, queremos que conozcas uno en el sector salud, con excelentes resultados. Se trata de una reconocida firma líder en servicios integrales de salud en América Latina.
Esta empresa comercializa planes de EPS y de medicina prepagada. Llegó a nosotros con grandes necesidades por cubrir en la formación de su fuerza comercial.
A continuación, te contaremos más acerca de nuestro acompañamiento de capacitación en esta área y los resultados alcanzados.
El reto
Este tipo de empresas del sector salud actúan en un entorno comercial altamente competitivo. Nuestro cliente necesitaba potenciar el nivel de productividad de sus equipos de venta, en medio de este contexto.
Su equipo comercial estaba constituido por 250 colaboradores directos a nivel nacional, entre ejecutivos y directores comerciales. Era un grupo sumamente variado que no se capacitaba con regularidad.
Además, no estaba familiarizado con el concepto de capacitación virtual. Por tal razón, fue necesario iniciar el proceso creando una cultura de autoaprendizaje y digitalización.
Aunque parecía un reto muy complejo, nuestro equipo especializado en habilidades de negocio lo asumió como una excelente oportunidad. De este modo, puso en marcha sus mejores estrategias.
La solución: formación comercial especializada para el sector salud
Para dar solución al reto planteado por esta empresa, nuestro equipo multidisciplinario de profesionales ideó la siguiente estrategia integral:
- Diseño de módulos de estudio en formato digital. Con ello, fue posible crear una cultura de autoestudio sólida y se logró la inmersión en el entorno digital. Para muchos de los participantes (particularmente ejecutivos comerciales), esta fue su primera experiencia de aprendizaje bajo esta modalidad. Por tal razón, el programa de estudio con PMK les pareció impactante e innovador.
- Ejecución de sesiones presenciales breves. Se realizaban entre los participantes y los expertos en cada uno de los temas que integraban el programa de formación. Eran muy breves y su finalidad era reforzar mensajes claves y atender dudas.
- Entrega de herramientas. Hicimos entrega de diversas herramientas que permitían simplificar el proceso. En primer lugar, la transferencia de aprendizaje y en segundo, la aplicación de los conocimientos adquiridos.
- Vinculación de los líderes. El responsable de cada grupo de ejecutivos tenía a su cargo el seguimiento del correcto uso de las herramientas entregadas.
Creamos un plan de aprendizaje y desarrollo específico para el cargo de ejecutivo comercial, el cual comprendía 6 módulos. Cada uno de ellos fue diseñado para fortalecer competencias específicas.
Dichas competencias estaban en concordancia con los indicadores establecidos para el área comercial.
Entre las que se trabajaron durante el proceso de capacitación destacan las mencionadas a continuación:
- Innovación para prospectar.
- Enfoque al cliente.
- Dominio de producto técnico-comercial.
- Conocimiento de la competencia.
- Empoderamiento.
- Proactividad.
- Confiabilidad.
- Comunicación.
- Agilidad.
- Resolutividad.
Los resultados
Los resultados alcanzados fueron realmente satisfactorios. Gracias a los diferentes procesos de capacitación que implementamos en esta empresa del sector salud, se optimizó el embudo comercial.
Se logró un sensible y significativo incremento en número de usuarios potenciales y la cantidad de usuarios efectivos. Además, se obtuvo el apalancamiento de indicadores como:
- Cumplimiento del presupuesto establecido.
- Retención de mayor cantidad de clientes.
- Incremento de la efectividad de referidos.
- Disminución de las cancelaciones.
Lo que dijeron los participantes
Nuestro plan de capacitación, desde el inicio, suscitó las mejores opiniones entre los participantes. Tanto los representantes comerciales de EPS, como los de medicina prepagada, expresaron que se sentían agradecidos por la capacitación recibida.
Es decir, estaban muy complacidos porque les pareció sumamente práctica. Además, consideraron que estaba totalmente enfocada y adaptada a la realidad de sus cargos.
Además de lo antes dicho, muchos aseguraron que su desempeño mejoró considerablemente. Por lo tanto, lograron ser más efectivos al momento de lograr sus metas establecidas.
Ahora bien, los jefes comerciales expresaron que los cursos les ayudaron a desarrollar su don de líderes e incrementar su productividad.
Por otra parte, el kit de aprendizaje fue tipificado como una herramienta interesante. Aseguraron que era capaz de hacer que un asesor adquiriera capacidades que le permitieran alcanzar su potencial. Una de las claves del éxito fue la construcción especializada de los contenidos en equipo con la Gerencia Comercial.
Según algunos testimonios, el impacto de nuestra capacitación implicó, no solo una mejora en el volumen de ventas de la empresa; también representó una mejora en la vida diaria de los participantes.
En definitiva, un gran número de personas que recibieron la capacitación impartida, afirmaron que estarían encantados de seguirlo haciendo con PMK.
Mensajes claves
En PMK contamos este acompañamiento a una empresa del sector salud como uno de nuestros éxitos más grandes.
Las opiniones de quienes lo han experimentado y los indicadores de las empresas que lo han contratado así lo confirman. La razón es que contamos con una amplia expertise en el área formativa.
Nuestro equipo está conformado por excelentes profesionales de diversas áreas. Dedican sus conocimientos y habilidades al diseño de métodos de capacitación innovadores y altamente efectivos.
Todo ello, mediante el uso de recursos de aprendizaje digitales y virtuales de vanguardia. Estos permiten que el participante descubra nuevas y más interesantes formas de aprender.
Podemos ayudarte a crear y gestionar programas de capacitación que impacten los indicadores más importantes de tu empresa. Queremos que formes parte de nuestras muchas historias de éxito. Contáctanos y trabajaremos de la mano.
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