Un gerente comercial asume el gran desafío de ser el responsable de generar los ingresos para la empresa logrando los KPIs de crecimiento propuestos en el plan estratégico del Negocio. Aunque este desafío se ha mantenido en el tiempo, la manera de conseguirlo no puede ser la misma de antes.
Los cambios tecnológicos, la globalización, los perfiles de cliente, entre otros cambios propios de la 4ta revolución industrial, enfrentan a los gerentes comerciales a un escenario donde la velocidad, competitividad y formas de relacionarse con los clientes y equipos de trabajo son la plataforma para asegurar su éxito.
En este artículo compartimos algunas prácticas que facilitan al Gerente Comercial responder a estos nuevos desafíos.
Desafío # 1 del Gerente Comercial. Destacarse ante una excesiva competencia
En la actualidad, los clientes son abordados con múltiples ofertas de productos y servicios a lo largo del día, por lo que es muy difícil destacarse entre todas ellas.
Conseguir una venta es un proceso mucho más complicado. Los gerentes comerciales tienen que hacer un gran esfuerzo para que los clientes elijan su propuesta, y deben asegurar diferenciarse de la competencia por elementos que al cliente realmente le den valor.
Esta diferenciación por valor genera la necesidad de que el Gerente Comercial se enfoque en desarrollar en su equipo de ventas habilidades de empatía con el cliente, y también la generación de ofertas acordes a los dolores de cada uno. Con una oferta genérica, el riesgo de que la competencia gane la atención del cliente es muy alto.
Desafío # 2. El Gerente Comercial debe estar en permanente autoformación
El Gerente Comercial hoy debe tener la capacidad de autoaprendizaje permanente, y no puede quedarse a la espera de que la Organización le brinde cursos. Las habilidades para liderar y formar los nuevos perfiles de asesores comerciales, de utilizar metodologías ágiles e innovadoras de marketing y ventas, de integrar tecnologías a su gestión y de relacionarse con clientes en medios presenciales y digitales debe ser autogestionada.
Desafío # 3. Aprovechar la omnicanalidad
Un enfoque omnicanal proporciona una experiencia única y homogénea para el cliente en todos los canales, por eso es la mejor manera de estar en contacto con él. No obstante, el Gerente Comercial debe saber elegir el o los medios más pertinentes para su negocio y donde haya mayor presencia de potenciales clientes.
Para que tengas éxito con la omnicanalidad, es crucial que conozcas al cliente. De esta manera podrás ofrecerle productos y servicios adaptados a sus necesidades, mejorar su experiencia de cliente y aumentar la fidelidad. Recuerda, un cliente fiel consume con mayor frecuencia y en cantidades superiores.
Te invitamos a ver en este video la experiencia de Falabella en su desarrollo de estrategia omnicanal, y el impacto de la comunicación digital con sus clientes.
Desafío # 4 del Gerente Comercial. Conquistar clientes infoxicados
Los clientes de hoy están más hiperconectados e hiperinformados que nunca. Aun así, es más difícil llegar a ellos porque están expuestos a una sobredosis de información que no les permite prestar atención a todo lo que reciben, incluyendo tus ofertas.
Entonces, ¿cómo puedes llegar a los clientes? Tres pilares claves: el primero, conoce más de lo que conoce tu cliente y la competencia; el segundo, analiza su comportamiento para que puedas crear propuestas personalizadas; el tercero, interactúa con ellos dentro del modelo y canal de relacionamiento que él necesite para asegurar una excelente experiencia de usuario.
Desafío # 5. Gestionar información digital
La economía digital se caracteriza por la gran cantidad de datos disponible. Múltiples tecnologías permiten hoy capturarlos y conocer cada vez más a los clientes. El Gerente Comercial debe ser capaz de priorizar los datos relevantes que le generan información para su estrategia comercial.
Desafío # 6 del Gerente Comercial. Movilizar equipos comerciales autogestionados
El liderazgo tradicional, centrado en reuniones para monitorear el seguimiento al desempeño de las metas de ventas, ya no es la mejor práctica. Con la tecnología, la información está en tiempo real.
Ese tiempo del gerente comercial se hace más productivo cuando asume un rol de coach activo, ayudando a cada miembro de su equipo comercial a identificar oportunamente las dificultades para cerrar sus negocios y entregarle el conocimiento o la habilidad para superarlas.
La cultura actual desafía al Gerente Comercial a promover autogestión, autoresponsabilidad y empoderamiento de sus equipos de ventas. Orientarlos al logro, desarrollarles criterio y acompañarlos en cada paso que dan con el cliente son acciones diferenciadoras en el liderazgo del gerente comercial.
Mensajes claves
El mundo digital ha revolucionado la forma de comercializar y llegar a los clientes, lo que trae una serie de desafíos para el gerente comercial. La velocidad, competitividad y relacionamiento con los clientes y equipos de trabajo son las plataformas para asegurar su éxito.
Dado que el cliente está siendo abordado desde muchos canales con múltiples ofertas, lograr dar visibilidad a las propias solo es posible si tanto estas como la relación y la comunicación con los consumidores se diseñan y ejecutan empatizando de manera personalizada con los dolores de cada cliente.
Conocer más de lo que el cliente conoce de tu producto captará más fácilmente la atención y el tiempo de tu cliente.
El gerente comercial de la era digital transforma datos en estrategias y resultados.
El liderazgo del gerente comercial se enfoca en formar equipos de ventas autogestionados.
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