El equipo de ventas de las empresas ha sido y sigue siendo un pilar estratégico para todo negocio. Tiene una directa responsabilidad con uno de sus objetivos claves: la generación de ingresos para su sostenibilidad y crecimiento.
Asumir este desafío requiere que el Líder Comercial identifique, comparta y monitoree con el equipo de ventas su productividad. El objetivo es ir en pro del alcance de los resultados esperados.
Aunque cada negocio, acorde con su modelo de ventas, maneja indicadores específicos, en este artículo hemos seleccionado algunos indicadores genéricos.
De seguro te pueden ayudar a monitorear (o hacer seguimiento) a la productividad de tu equipo comercial.
¿Qué es un indicador de productividad en un equipo de ventas?
Entendamos primero el concepto general de productividad, el cual se refiere a la relación entre la cantidad de productos obtenidos mediante un sistema productivo y la cantidad de recursos utilizados en su producción.
Cuando se utiliza el término de productividad en ventas o KPI (Key Performance Indicator) estamos cuidando la relación entre dos factores importantes.
Se trata de la inversión que hace la empresa en su equipo de ventas (salarial, capacitación, recursos tecnológicos y otros) vs los ingresos que dicha inversión le generan a la compañía.
De allí que la empresa establece métricas que deben ser logradas por el equipo de ventas en un tiempo determinado.
Estas servirán de referencia para establecer el rendimiento del equipo y/o el asesor comercial. Se tomarán acciones diferenciales cuando estos indicadores sean alcanzados, no se logren alcanzar o sean superados.
Para establecer indicadores de productividad comercial acertados, los indicadores deben cumplir con características como:
- Tener relevancia para el asesor comercial, para el área de ventas y para la empresa.
- Ser fácilmente medibles; es decir, representables por una cifra o un número.
- Ser de fácil comprensión. Nada de nombres complicados que den lugar a dudas acerca de lo que se quiere lograr.
- Presentar la condición de ser comparables; es decir, que el indicador de este mes pueda ser contrastado con el de periodos anteriores.
¿Cómo impulsar la productividad en tu equipo de ventas?
Compartimos contigo algunas recomendaciones:
- Conversa con cada miembro de tu equipo y exprésale de manera clara los indicadores con los cuales se le está midiendo.
- Haz seguimiento permanente y toma acciones oportunas. Al final del período ya no podrán cambiarse los resultados obtenidos.
- Establece estrategias innovadoras para que tu equipo no haga siempre lo mismo. Mostrar caminos diferentes le permitirá salir de las zonas de confort que le impiden cumplir las metas esperadas.
- Entrega herramientas de ventas que maximicen la productividad. Promueve el uso de tecnología que apoye su labor.
- Invita a tomar conciencia del tiempo que invierten en sus actividades y criterios para priorizarlas en función del resultado. Enseña a priorizar.
- Enfócalos, si aplica en tu negocio, a abordar primero a los clientes con más alta probabilidad de cierre.
Indicadores que miden la productividad de tu equipo de ventas
A continuación se mencionan algunos indicadores que apalancan la productividad de un equipo de ventas. Recordemos que estos varían según el modelo de venta de cada negocio
Indicador # 1 para medir la productividad de tu equipo de ventas. Meta de ventas
Indicador altamente conocido que establece la meta de ventas tanto global como para cada uno los miembros de tu equipo comercial.
La meta de ventas puede expresarse en cantidades, unidades monetarias, volúmenes y otras, según el producto/servicio a comercializar.
Compartir resultados frecuentemente motivará a los que están por debajo de la media a lograr sus objetivos.
Para establecer la meta de ventas deben estudiarse las condiciones reales del mercado, de manera de evitar que se fijen metas que resulten demasiado fáciles de alcanzar o, por el contrario, que sean inalcanzables.
Indicador # 2. Número de leads / tasa de conversión
Leads son aquellos clientes potenciales que se interesan en la solución de tu empresa. Son la base del embudo de ventas.
Entre más leads calificados tenga un asesor tendrá posibilidades más altas de concretar sus metas de ventas, obteniendo una mejor tasa de conversión, entendida ésta como la cantidad de leads calificados que son convertidos en compradores.
Indicador # 3 para medir la productividad de tu equipo de ventas. Clientes nuevos / CAC
CAC se entiende como el costo que le genera a la empresa la adquisición de clientes. Es necesario conocer la relación entre clientes nuevos y el total de clientes de la empresa, con el fin de saber si el desempeño de los vendedores es adecuado en cuanto a la captación de nuevos clientes.
Detectar fallas en esta área puede ser indicio de que hace falta capacitar al equipo de ventas en habilidades para llegar a nuevos mercados, o para abrir nuevas oportunidades de negocio.
Indicador # 4. Tasa de pérdida de clientes
La tasa de pérdida de clientes expresa la cantidad de clientes que dejaron de usar los productos o servicios de la empresa en un período de tiempo definido.
Perder clientes es parte de la dinámica organizacional. Lo verdaderamente relevante es determinar qué tan bien se recupera el equipo de ventas ante la partida de un cliente regular.
Un equipo productivo logrará captar mayor cantidad de clientes nuevos que los que haya podido perder la empresa.
Indicador # 5 para medir la productividad de tu equipo de ventas. El tiempo que tarda en cerrar una venta
Un asesor comercial que no es productivo tarda más tiempo del requerido para cerrar una venta. Debería hacerlo en un tiempo razonable, el cual será determinado por el jefe de equipo o el gerente del área.
Indicador # 6. Incremento de ventas (UPSELL- CROSS SELL)
UPSELL es el desafío que tienen algunos vendedores de que sus clientes compren una actualización o paquete más costoso de su producto o servicio.
CROSS SELL, conocido también como venta cruzada, promueve que el cliente compre un producto o servicio complementario al ofrecido inicialmente.
Indicador # 7 para medir la productividad de tu equipo de ventas. Ingresos promedio por usuario (ARPU)
Este indicador indica los ingresos promedio de un cliente con la empresa. Se revisa, por ejemplo, el número de pedidos por cliente o facturación promedio. Este indicador desafía al ejecutivo comercial a profundizar la relación con cada cliente.
Indicador # 8. Satisfacción del cliente
La satisfacción al cliente es lo que permite la fidelización y, de esta forma, la construcción de una cartera de clientes permanente y en ascenso.
No es lo primordial que el vendedor se enfoque en conocer a la perfección el producto, sino en escuchar y entender las necesidades de su cliente para generar respuestas y que se considere que es un colaborador verdaderamente productivo.
PMK hace posible elevar la productividad de tu equipo de ventas
La capacitación es esencial para mantener elevados los niveles de productividad de tu equipo comercial. Una capacitación constante permite que tus vendedores estén no solo motivados, sino también actualizados en las tendencias cambiantes del mundo comercial.
En PMK queremos ser el partner al que le confíes la formación de tu equipo de ventas. Contamos con experiencia de más de 30 años en la capacitación empresarial.
Nos especializamos en potenciar habilidades claves para el área comercial. Nuestra premisa es que la capacitación ofrece mejores resultados cuando se especializa en un sector de negocio específico.
Te ofrecemos la capacitación de tu personal de ventas a través de modelos innovadores que integran el juego como elemento diferenciador y una serie de recursos de aprendizaje digital diseñados con fines específicos: toma de conciencia- aprendizaje- aplicación- generación de hábitos.
Podemos desarrollar un plan de entrenamiento que esté específicamente diseñado para tu equipo de ventas. Puedes contactarnos cuando lo desees y comenzaremos a trabajar juntos en tus metas de formación.
Todos nuestros procesos formativos se fundamentan en los siguientes pilares:
Son especializados
Nuestros itinerarios de aprendizaje se conciben de acuerdo con la necesidad de cada cliente cuidando la especialidad y el sector del negocio. Por lo tanto, los resultados aseguran la adquisición de las habilidades necesarias para un excelente desempeño específico de su modelo de ventas.
Son efectivos
Nuestros cursos de formación tienen un alto impacto en el conocimiento y desarrollo de habilidades. Todo ello, gracias a la diversidad de los recursos y formatos de aprendizaje que empleamos.
Entre ellos destacan la gamificación, la variedad de recursos digitales, así como el acompañamiento por parte de nuestros tutores altamente calificados.
Son pertinentes
Nuestros cursos de formación se diseñan para que incluyan desafíos que se vinculen al cargo que desempeña el participante. Así, es posible impactar los comportamientos que se esperan que el colaborador manifieste.
Son personalizados
Nuestros programas de formación incluyen rutas de aprendizaje muy prácticas que se ajustan a las necesidades de cada participante.
Específicamente, aquellas relacionadas con los tiempos de duración, tipo de contenido y formas de aprendizaje.
Son motivantes
Somos particularmente cuidadosos de mantener el balance ideal entre una excelente experiencia de aprendizaje emocional y la alta calidad de nuestros contenidos.
Son colaborativos
Consideramos que el social learning es muy poderoso. Es capaz de potenciar significativamente los niveles de fijación y comprensión del conocimiento.
Por esta razón, nuestros programas fomentan el aprendizaje colectivo a través de espacios para el intercambio de conocimientos, opiniones e ideas. Todo ello, mediante el uso de diversas herramientas digitales, como los foros en línea, y uso de otros recursos que requieren del apoyo de otros para encontrar las soluciones a retos específicos
Mensajes claves
Las empresas hacen una alta inversión en sus equipos comerciales, la cual se considera productiva en la medida que esta inversión retorne en ventas e ingresos para la compañía.
Para conseguir un alto rendimiento del equipo de ventas es necesario establecer indicadores de productividad que orienten las acciones del departamento.
Su adecuado diseño, permanente revisión y constante mejora garantizarán que se logren los objetivos fijados.
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