La digitalización ha cambiado la forma de vender. Las estrategias instintivas ya no son suficientes. Hoy en día, el éxito de las ventas se fundamenta en estrategias como data driven sales.
Afortunadamente, el mundo de los datos y la analítica ha avanzado mucho en los últimos años. Sin embargo, muchas organizaciones aún tienen que ponerse al día. ¿Es este tu caso?
Si no estás implementando un enfoque de ventas basado en datos, ¡esta publicación es para ti! También te será útil si necesitas aprender cómo aprovechar los datos como parte de tu estrategia de ventas.
En cualquier caso, te diremos todo lo que necesitas saber para comenzar a usar los datos para incrementar tus ventas.
¿Qué son las data driven sales?
Es un enfoque que se basa en el uso de los datos para tomar decisiones estratégicas. En otras palabras, es una forma de utilizar los datos y aprovecharlos para acelerar las ventas.
Los datos pueden ser, entre otros:
- Información sobre qué productos se venden mejor
- Qué día y hora obtienen la mayor cantidad de información los prospectos
- Qué material de ventas funciona mejor
- Qué canal de ventas o red social está generando más leads
- Qué valores diferenciales pesan más en una oferta
- Tiempos de venta por tipo de cliente
- Razones de no compra
El objetivo de una estrategia basada en datos es optimizar los procesos de ventas mediante la información analítica.
En fin, adoptar una estrategia data driven sales puede ayudar a tus comerciales a comprender en qué deben enfocarse. Es decir, les ayuda a utilizar los datos generados durante cada actividad de ventas para:
- Gestionar mejor su funnel de ventas
- Personalizar adecuadamente sus ofertas
- Planificar mejor su agenda de trabajo
- Crear experiencias exitosas y repetibles con clientes potenciales
En general, el proceso de ventas basado en datos es como cualquier otro. Sin embargo, las decisiones se basan en los datos, no en la intuición o el instinto.
¿Por qué usarlo?
Los datos son importantes en ventas. Hay varias razones clave:
- Ayuda a los asesores de venta a tomar mejores decisiones.
- Mejora el desempeño del equipo de ventas.
- Ayuda a los vendedores a comprender mejor a los clientes y a adaptar los mensajes en consecuencia.
Aunque la mayoría de los vendedores confían en sus habilidades innatas para competir, en digital esto no es suficiente. Se necesitan datos para predecir el comportamiento del cliente con cierto grado de precisión. ¡Y muchos datos!
Estas son las razones por las que muchas empresas usan sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Un CRM permite centralizar sus esfuerzos y enfocarse en prospectos con más posibilidades de convertirse en clientes.
El uso del data driven sales en la actualidad
En la era digital, los cambios tecnológicos se están produciendo rápidamente. Como resultado, la forma en que hacemos negocios, incluidas las ventas, está cambiando. Además, cada vez más personas recurren a lo digital y compran en línea.
Con tantos cambios, las empresas deben tomar decisiones comerciales para reaccionar rápidamente. Esto solo es posible con una estrategia de ventas basada en datos.
Con los datos correctos, pueden comprender mejor a sus competidores, las preferencias de los clientes y las campañas. Igualmente, utilizar esta información para personalizar su estrategia de ventas y mejorar los resultados.
Además el costo de adquirir nuevos clientes sigue aumentando. Tu equipo de ventas debe concentrarse en esfuerzos específicos para proteger tus activos. Para ello, necesitan datos.
¿Qué datos?
Datos que se manejan
Pues bien, existen varios tipos de datos que puedes usar para optimizar tus esfuerzos y aumentar tus resultados. Echemos un vistazo a cada uno.
- Datos de actividad: por ejemplo tasa de éxito, duración del ciclo de ventas, etc.
- Datos de tráfico: se generan como resultado de la actividad de los visitantes en tu sitio web y canales online.
- Información corporativa: incluye cambios comerciales recientes, ubicación, tamaño e ingresos de tus clientes.
La información empresarial cuando se utiliza junto con otras fuentes de datos ayudan a estructurar, ampliar y optimizar tu negocio.
¿Cómo gestionar mi embudo de ventas con la data que genera el CRM?
La mayoría de los CRM permiten crear una única base de datos. Se nutre de la experiencia del cliente y la interacción en todos los canales y contactos. Esta información es esencial para una venta exitosa.
Los datos que se encuentran en los CRM se pueden utilizar para comprender el proceso de ventas. Además, se pueden usar para realizar un seguimiento fácil y eficaz de los clientes. Como resultado, aumentarás las conversiones en todas las etapas del proceso y alcanzarás tus objetivos.
El aporte de la formación continua
Una de las varias habilidades comerciales que va incrementando en tendencia entre las competencias del trabajo del futuro es precisamente la analítica de datos. Si formas vendedores con esta competencia, capaces de hacer insights y estrategias de ventas a partir de analizar la data de la que disponen; sin duda estarás potenciando de manera exponencial las opciones de hacer negocios.
¿Sabías que las empresas que proporcionan programas de capacitación ven a sus asesores de ventas alcanzar cuotas más altas? También un aumento de los ingresos corporativos anuales.
Esto se debe a que el aprendizaje continuo permite que los vendedores aprendan y retengan lo que han aprendido. Además, las nuevas soluciones de aprendizaje permiten a los alumnos perfeccionar sus habilidades y practicar lo aprendido.
Por otro lado, para los vendedores, pasar de la intuición a los datos puede significar repensar el proceso de ventas. Por lo tanto, necesitan una formación adecuada que les ayude a comprender los datos y a actuar en consecuencia.
Esta formación también ayudaría a los representantes de ventas a superar sus paradigmas. En otras palabras, la sensación de que su propia intuición y experiencia pueden ofrecer mejores resultados.
Mensajes claves
En una era en la que los compradores esperan más de los vendedores, el data driven sales es muy útil. Ayuda a eliminar las conjeturas.
Reconocer y utilizar datos es un ingrediente clave para el éxito futuro de tus esfuerzos de ventas.
Al integrar datos de ventas en tu estrategia comercial, puedes mejorar los resultados a largo plazo.
Los equipos de ventas basados en datos obtienen mejores resultados en todos los ámbitos. Pero requieren capacitación continua para maximizar esos resultados.
¿Quieres saber cómo PMK puede ayudar a tu equipo de ventas a utilizar los datos
para aumentar los ingresos? Contáctanos.
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