Construir la confianza del cliente durante el proceso comercial ha sido uno de los pilares tradicionales en una labor de ventas. Sin embargo, la era de la transformación tecnológica, donde los entornos virtuales y digitales han pasado a ser parte del proceso de ventas, te exige nuevas formas de ganarte la confianza y credibilidad de tus potenciales clientes. Aún sin tener un contacto cara a cara.
En este artículo, exploraremos, qué hace que un cliente genere vivencias de confianza y credibilidad hacia ti, como vendedor.
La relación entre confianza y credibilidad
Muchas personas confunden confianza con credibilidad, pero son dos conceptos diferentes; de hecho, el segundo se desprende del primero.
La confianza consiste en creer y confiar que una persona es capaz de actuar correctamente. Se puede medir en función de las acciones y de los valores. Mientras que la credibilidad es la capacidad de generar confianza.
En un entorno completamente virtual entran en juego nuevos elementos para ganarse la confianza y la credibilidad. La venta hoy se da en un modelo H2H (human to human). Más allá de dos personas con intereses propios, la venta se construye basada en una relación entre seres humanos.
Un vendedor debe investigar y comprender los intereses personales de los clientes y centrar su comunicación en temas más allá del producto.
Para ganarte la confianza, tienes que tomar una decisión: querer relacionarte con otros. El relacionamiento nace en ti, es una habilidad que está totalmente ligada a tu SER, a lo que tú ERES. Para generar vínculos efectivos, debes hacer cosas. La confianza se construye, es el resultado de varias acciones.
Al humanizar la venta, se logra ganar la confianza del cliente. Una vez establece una conexión puedes dar el siguiente paso, y ese precisamente es el de la credibilidad. ¿Cómo lo consigues?
- Demuestra que tienes experiencia en tu campo. Si te perciben como un experto, habrás dado un gran paso.
- Exhibe tus credenciales de formación (cursos, talleres) siempre y cuando estén relacionados con lo que ofreces.
El impacto de la confianza y credibilidad en las ventas
La confianza y la credibilidad son los pilares de las ventas. De hecho, si un vendedor no es capaz de generar confianza, no hay venta. Los potenciales clientes buscan una solución en manos de una persona o empresa que les genere absoluta confianza para tomar una decisión de compra.
Asimismo, la confianza ayuda al crecimiento de los negocios a través del “boca a boca”. Un cliente satisfecho seguramente recomendará tus productos o servicios a otras personas. Es una forma de hacer marketing basado en la confianza.
Cuando un prospecto ve a un cliente satisfecho, es mucho más probable que haga negocios contigo o con tu marca o empresa. De allí la importancia de fortalecer la credibilidad.
El papel del cerebro en la generación de confianza
El cerebro nos ayuda a identificar si una persona es digna de confianza o no. De hecho, podemos hacer un juicio de confiabilidad antes de conocer a alguien.
Para saber si una persona es de confianza, el cerebro crea atajos mentales y selecciona rápidamente información para formarse una idea de quién es la otra persona. Este acto incluso puede darse a nivel inconsciente.
Si bien, solo utilizamos un tercio del cerebro para realizar este proceso, los estudios revelan que nos toma entre 7 y 30 segundos producir esta primera impresión. Por lo tanto, tus primeros instantes con el cliente son cruciales para formar una buena imagen.
¿Cómo generar confianza y credibilidad en tus clientes?
Existen muchas formas de ganarte la confianza y credibilidad de prospectos o clientes. Estas son algunas habilidades que pueden apalancar este proceso:
Escuchar activamente
Escuchar activamente es un arte. Cuando oyes, captas unos sonidos que se producen a tu alrededor. Cuando escuchas, hay una intencionalidad en ti, es decir, todos tus sentidos los enfocas en lo que estás recibiendo de la otra persona.
Escuchar activamente es la habilidad para conectarte con la otra persona, sentirla con conciencia plena, mientras te comparte sus planteamientos.
Una conversación siempre estará mediada por los filtros que cada persona tiene respecto a experiencias vividas. ¿Sabes qué significa como vendedor, escuchar desde 4 oídos, como lo plantea Friedemann Schultz Von Thun, en su libro El Arte de Conversar?
Para aprender más de esta habilidad, vive nuestra experiencia de aprendizaje virtual: El arte de escuchar activamente. https://www.u-sellers.com/el-arte-de-escuchar-activamente/
Lograr Empatía
Logras generar confianza si tienes empatía, habilidad descrita como la capacidad para conectarte emocionalmente con otras personas, lo que significa que puedes percibir, reconocer, compartir y comprender sus sentimientos, pensamientos y comportamientos.
La empatía emocional es la capacidad de contagiar y contagiarte de las emociones de otra persona y comprenderlas como propias.
Pero también existen otros niveles de empatía, como la empatía cognitiva y la empatía compasiva.
¿Sabías que la empatía es una de las cuatro canchas de juego en las que te debes desempeñar si tienes una adecuada Inteligencia Emocional?
Para aprender más de esta habilidad, vive nuestra experiencia de aprendizaje virtual: Inteligencia emocional. https://www.u-sellers.com/inteligencia-emocional-que-tus-emociones-esten-a-tu-favor//
Se resolutivo
Logras generar confianza si tus clientes sienten que estás enfocado en ayudarlo. Para un cliente, encontrar un vendedor que lo identifique como una persona ágil y asertiva para manejar obstáculos, que acude a la gente y canales adecuados para darle pronta respuesta a sus inquietudes y que es propositivo, para el cliente significa encontrar una persona en la que va a creer.
Para aprender más de esta habilidad, vive nuestra experiencia de aprendizaje virtual: Resuelve problemas y permite fluir. https://www.u-sellers.com/resuelve-problemas-y-permite-fluir/
Conexión emocional: integra confianza y credibilidad
Conexión emocional en ventas es crear una relación vendedor- cliente basada en una relación humana, que trasciende la transacción producto- compra. La conexión emocional nace de la confianza y la credibilidad. Lograr esta conexión emocional con clientes de diversas generaciones, necesidades, estilos de personalidad, es un arte, pero una habilidad indispensable y no negociable en el vendedor 4.0
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Mensajes claves
La confianza y la credibilidad están íntimamente relacionadas. Ambas son claves para concretar las ventas, por lo tanto, no son negociables entre las habilidades de un vendedor 4.0.
Construir relaciones basadas en la confianza requiere de una decisión personal de querer relacionarte, aprender y recibir valor de otras personas.
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