Desarrollar las habilidades de tu fuerza de ventas es uno de los pilares más importantes del comercio digital. Los vendedores capacitados son más efectivos e incrementan las ventas. También te puede ayudar a mejorar tus estrategias comerciales.
En este artículo, exploraremos cuatro de las habilidades indispensables que debe tener un asesor comercial. Al potenciar estas destrezas, podrás mejorar el desempeño de tu equipo y los ayudarás a cumplir sus objetivos de ventas.
El comercio digital y el uso de los recursos tecnológicos y humanos
Muchas empresas están migrando al comercio digital. La transformación tecnológica, los nuevos hábitos y el comportamiento de los clientes han acelerado estos cambios.
Afortunadamente, los recursos tecnológicos emergentes facilitan la transición del comercio presencial a entorno online. Ayudan a los asesores comerciales a conectarse e influir en los prospectos, convirtiéndolos de prospectos a clientes. También mejoran la gestión de ventas.
Ahora bien, para sobresalir en el comercio digital, los asesores comerciales deben aprender y perfeccionar sus habilidades de ventas. Obviamente, se trata de una serie de habilidades nuevas que les permitirá adaptarse al mundo digital y generar más ventas.
PMK: tu mejor aliado para optimizar las habilidades de tu fuerza de venta
El mundo digital está más orientado a las personas. Por lo tanto, tu fuerza de ventas necesita desarrollar entre otras cosas, las habilidades para conectarse emocionalmente con tu audiencia. Si bien para muchos son habilidades innatas, también se pueden aprender y perfeccionar continuamente.
En PMK contamos con una amplia gama de soluciones de aprendizaje que pueden ayudar a tu fuerza de ventas. No obstante, te ofrecemos algunas recomendaciones que puedes poner en práctica para potenciar las habilidades de tus asesores comerciales.
1. Desarrollo profesional continuo
La capacitación continua es el mejor método de aprendizaje y desarrollo, sobre todo en las áreas de ventas. ¿Por qué? En las ventas las cosas cambian con mucha frecuencia: se crean nuevos productos, surgen nuevas formas de prospectar, etc.
Para adaptarse a los cambios, tus representantes de ventas deben recibir capacitación constante. De esta manera se mantendrán actualizados y podrán retener por más tiempo toda esa información.
Al estar aprendiendo todo el tiempo, los asesores pueden mejorar las habilidades que necesitan para triunfar en el comercio digital.
2. Microaprendizaje
Una de las formas de brindar desarrollo profesional continuo es mediante el microaprendizaje. Este método ha sido clave para mantener actualizado a los equipos remotos durante la pandemia por COVID-19.
Los líderes de ventas están aprovechando las múltiples plataformas digitales (web móvil, escritorio, etc.) para capacitar a sus equipos remotos.
Las plataformas de microaprendizaje, incluida la que ofrece PMK, se pueden personalizar para los productos u objetivos de tus asesores. De esta manera puede entregar contenido y materiales de capacitación breves y altamente enfocados a ventas.
Aquí algunos consejos para usar el microaprendizaje en el desarrollo de habilidades.
– Haz videos cortos
El video funciona muy bien para desarrollar ciertas habilidades como la comunicación y el comportamiento. Por ejemplo, asegúrate de crear vídeos cortos donde el asesor pueda aprender cómo debe comportarse con los clientes en línea.
– Utiliza simulaciones
Las simulaciones basadas en escenarios reales pueden ayudar a agudizar las habilidades de persuasión y toma de decisiones. Incluye escenarios que puedan ayudar a tus asesores a comprender las consecuencias de sus decisiones.
Usa entornos y personajes que simulan a los prospectos que se pueden encontrar en el mundo digital.
– Usa la gamificación
Para que el aprendizaje sea motivador y atractivo, utiliza la gamificación en tus estrategias de microaprendizaje.
Incluir elementos del juego como puntuación, niveles, recompensas, tablas de clasificación, etc., hacen que el entrenamiento sea interesante y divertido. Además, te garantizan que tu equipo de ventas va a absorber y retener el contenido
La gamificación es una excelente herramienta de aprendizaje. Especialmente para los asesores comerciales que están acostumbrados a lograr objetivos para obtener incentivos.
3. Reentrenamiento
En el comercio digital la forma en que opera el ciclo de ventas es diferente al ciclo de ventas offline. Las ventas online se realizan a través de un modelo de ventas de videoconferencias, teléfono o vía web. Para muchas empresas este modelo de ventas es igual o más eficaz que los métodos utilizados tradicionalmente.
Sin embargo, muchos asesores están acostumbrados a las tácticas tradicionales de ventas en persona. Por lo tanto, necesitan ayuda para adaptarse a las nuevas estrategias digitales.
Estas son algunas de las habilidades que deben desarrollar:
– Inteligencia emocional
La inteligencia emocional debe ser el centro del reentrenamiento. Los asesores deben aprender a conectarse emocionalmente con el producto antes de usar las mismas tácticas con sus clientes.
Además, la inteligencia emocional es clave para entablar relaciones en el mundo digital. Estas relaciones les permitirán enfrentarse a un entorno muy competitivo y a conectarse eficazmente con los clientes.
– Uso de las redes sociales
Tu fuerza de ventas debe tener la habilidad de usar las redes sociales de manera efectiva. Aprender a utilizar las diferentes plataformas les ayudará a construir relaciones auténticas y empáticas con sus potenciales clientes.
– Prácticas en video
Parte de la reentrenamiento debe estar orientado a practicar el mensaje que va a transmitir al cliente. Para ello, puedes crear presentaciones en video que tus colaboradores tendrán que aprender. Incluye la forma de hacer una oferta, como probar un producto o una demostración gratuita
Usa el reentrenamiento para desarrollar la confianza de tu fuerza de ventas. Invítalos a hacer presentaciones online y hacer demostraciones de forma remota.
4. Fortalecimiento de habilidades blandas
Los clientes ya tienen, al alcance de la mano, toda la información que necesitan. Esto implica que el papel de los asesores debe cambiar; ser menos técnico y más orientado a las personas.
Te invitamos a ver el siguiente webinar donde la Asociación Mexicana de Empresas de Capital Humano a través de sus panelistas nos dan su perspectiva al interrogante: ¿Qué habilidades blandas demandarán las empresas ante la nueva normalidad?
Para tener éxito y generar más ventas debe tener las habilidades esenciales como:
- La comunicación
- La empatía
- La escucha activa y
- La resiliencia.
Si bien, algunas personas pueden tener estas habilidades de forma natural, la mayoría se pueden aprender en línea.
Mensajes claves
En el comercio digital la mayor parte del éxito de tu negocio depende de las habilidades que tengan tus colaboradores. Brindarles desarrollo continuo y usar el microaprendizaje para mantenerlos actualizados.
Asegúrate de desarrollar las habilidades blandas que tu fuerza de ventas necesitarán en el mundo online.
Incluye en tus estrategias de capacitación una plataforma de formación en línea. De esta forma podrás proporcionar una experiencia de aprendizaje única y personalizada a tus asesores comerciales.
Si necesitas ayuda para potenciar las habilidades de tu fuerza laboral no dudes en contactarnos. En PMK te podemos acompañar en el proceso de aprendizaje para que tus vendedores incrementen significativamente las ventas.
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