Los canales de venta son una forma de vender eficientemente tus productos. Es un modelo de bajo riesgo y se ajusta a medida que el negocio crece. Es ideal, si quieres hacer que tu negocio crezca sin tener que ampliar tu equipo de ventas.
La mayoría de las empresas utilizan canales de venta porque es un medio eficiente para explorar mercados potenciales a menor costo. En este artículo te diremos cuáles son las ventajas de tener un partner en tu canal y cuáles son sus características, entre otras cosas.
¿Qué se entiende por partner?
El concepto de partner se puede entender de diferentes maneras, según el escenario donde se utilice el término.
Por ejemplo: en el plano laboral o financiero es cada uno de los propietarios de una empresa; en las actividades deportivas y en la danza es alguien con quien una persona baila o practica un deporte o juego; a nivel internacional es un país que tiene acuerdos o convenios con otro país; a nivel social, muchas veces el partner se asocia a alguien con quien se mantienen relaciones casi fraternas.
Desde el punto de vista comercial, un partner o socio es una empresa independiente que se convierte indirectamente en parte de tu fuerza de ventas. Lo que significa que ellos venderán los productos o servicios que ofreces en tu nombre.
Crear una relación de partner en tus canales de venta puede ser una excelente manera de hacer crecer tu negocio de una manera rápida y económica. Todo esto, a cambio de una comisión u otra compensación; lo importante es que ambas compañías se beneficien.
Ahora bien, hay varias características claves que debe tener un partner para que la relación funcione.
¿Cómo se caracteriza una relación de partner con tus canales de ventas?
En una relación de partner con los canales de venta lo primordial es la confianza. Esta se adquiere cuando ofreces a tus posibles socios canales de comunicación fluidos, comprensión y apoyo para superar los conflictos y enfrentar los desafíos propios de un mercado competitivo.
No obstante, hay otras características en la relación de partnering Marca-Canal que se deben tomar en cuenta.
Desde el punto de vista de la Marca, un buen socio comercial debe:
- Mantener un enfoque compartido de orientación al cliente: entender quién es y qué quiere tu cliente objetivo.
- Debe esforzarse por vencer a la competencia al ofrecer tus soluciones como la mejor oferta.
- Contar con experiencia en el negocio y ser estratégico.
- Tener capacidad de servicio y excelentes relaciones: estas habilidades son una excelente manera de diferenciarte de tus competidores.
- Estar comprometido con el desarrollo del personal. Un socio de canales de venta que tenga un enfoque formal y estructurado aumentará rápidamente su equipo de colaboradores, y también es más probable que retenga ese talento.
- Estar a favor de la automatización. Esta conduce a una mejor previsibilidad, visibilidad, precisión y seguridad en sus procesos y/o prestación de servicios.
- Tener un enfoque estratégico para la gestión financiera. Así podrán reducir los costos a largo plazo e impulsar los ingresos a largo plazo.
Desde el punto de vista del Canal, el socio también tiene expectativas sobre la Marca que representará.
Hemos identificado, a partir de varias encuestas a los canales de distribución, lo que estos esperan de la Marca, a través de los ejecutivos comerciales que asigne.
A continuación resumimos las expectativas de los canales:
- Muestren caminos para cumplir las metas de ventas.
- Compartan buenas prácticas y casos de éxito.
- Inspire con iniciativas para crecer.
- Ayude a identificar oportunidades de negocio.
- Se involucre con mi visión y desafíos de negocio.
- Trabaje en equipo conmigo.
- Me acompañe en el desarrollo de la fuerza comercial.
- Agregue valor.
La marca como el mejor partner de sus canales de venta
Tu empresa debe ser el mejor partner de tus canales de venta. Asegúrate de tener valores compartidos con tus socios comerciales para que la relación sea exitosa. ¿Cómo lograrlo?
- Desarrolla estrategias donde ambas partes se beneficien.
- Fortalece los lazos de confianza.
- Sé transparente.
- Ofrece soporte continuo.
Si ayudas a tus socios y das respuestas oportunas a sus necesidades, establecerás una relación sostenible a largo plazo. Esto, sin duda, te abrirá las puertas a nuevas oportunidades de negocio.
Una alianza a largo plazo
Una alianza a largo plazo es crucial para el crecimiento de tu negocio. Tus socios estarán más comprometidos con tu empresa. Tendrán mayor disposición para vender tus productos, ya que te conocen y saben que pueden confiar en ti.
Es crucial entonces que conozcas a cada uno de tus partners: ¿Cuál es su visión de negocio?¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué momentos de gloria han tenido? ¿Qué momentos de tensión y cómo lo han superado? ¿Cuál es su cultura organizacional? Este conocimiento te ayudará a crear estrategias sólidas y a establecer alianzas que permanezcan en el tiempo.
Recuerda que tu socio, además de ser un aliado comercial, es parte de tu fuerza de ventas. Por tanto, debes ayudarlo y acompañarlo en el proceso.
El objetivo de optimizar la relación con los canales de venta
Optimizar la relación con los canales de venta es clave para trascender de un contrato legal a una relación de confianza trabajando en equipo para ofrecer una propuesta de valor al cliente final.
Al conocer mejor cada uno de tus canales y construir una relación de partners tendrás otros beneficios:
- Puedes seleccionar solo aquellos socios en los que valga la pena invertir. De esta manera podrás asignar mejor los recursos de ventas y marketing.
- Conocerás el potencial de cada uno de los canales de venta. Así podrás adaptar la comunicación y las estrategias con objetivos más específicos.
- Te permite recibir retroalimentación de tus fortalezas y debilidades en comparación con tus competidores, lo que significa que podrás definir mejor tus estrategias de ventas.
- Podrás alinear la comunicación y el trabajo en equipo con los mejores canales de venta.
Mensajes claves
Una relación entre un partner y los canales de venta se fundamenta en la confianza. Asegúrate de ofrecer a tus socios productos atractivos, ser transparente, establecer canales de comunicación bidireccionales y dar apoyo cuando lo necesite.
Además, es crucial que optimices tus canales de venta. Así aprovechas las ventajas de la tecnología para diseñar estrategias que beneficien a ambas partes, aumentas tu rendimiento y haces crecer el negocio.
Tu marca debe actuar como un partner de crecimiento de su canal, no solo bajo una relación comercial o legal.
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