Canales de Distribución: Impacto e Importancia en la Capacitación

La mayoría de las empresas usan diversos canales de distribución para hacer llegar sus productos o servicios a sus clientes. Sin embargo, pocos conocen el significado y el gran impacto que puede ejercer la correcta capacitación de esos canales.

Incluso, hay empresas que no le dan importancia a los materiales de capacitación que reciben vía e-mail sobre los productos que comercializan. Si esto es así, ¿cómo pueden estar seguros de que cumplirán con los objetivos de ventas? 

Obviamente, necesitan conocer los productos para poder distribuirlos correctamente y esto solo se logra con una capacitación efectiva. 

Sigue leyendo para que sepas cómo se pueden beneficiar con un buen plan de entrenamiento.  

Para entrar en contexto, lo primero que debes saber es su significado.  

¿Qué son los canales de distribución?

Cuando las empresas hablan de sus canales están haciendo referencia a los sitios, medios o plataformas seleccionadas para que sus clientes tengan contacto de manera eficiente con su negocio.

De acuerdo con la función que se le asigne al canal, encontramos:

•  Canales de venta: donde el cliente puede adquirir productos y servicios. Pueden ser directos o indirectos.
• Canales de atención: donde el cliente puede hacer transacciones relacionadas con los productos y servicios. Pueden ser directos o indirectos.
• Canales de distribución: empresas o personas contratadas para hacer llegar un producto hasta el comprador. Se suelen denominar como “intermediarios”.
• Canales de promoción: su única función es promocionar los productos y servicios, sin concretar la venta.

La respuesta es sencilla: el canal es la ruta o vía que usas para entregar los bienes o servicios que produces a tus clientes. Esta ruta puede ser corta: una interacción directa entre tu empresa y el cliente; o puede ser larga: intervienen diferentes intermediarios como distribuidores, mayoristas, minoristas, entre otros. 

Para entenderlo mejor veamos algunos ejemplos: imagínate que eres una agencia de marketing y deseas difundir una estrategia de mercadeo, ¿cuál será el canal de distribución? 

Puedes enviar tu contenido por las redes sociales, o usar medios de comunicación tradicionales… Esta es la ruta a través de la cual harás llegar tus promociones desde el lugar de producción a los usuarios finales. 

Otro ejemplo, si tienes una fábrica de zapatos, es probable que hagas llegar tus productos desde tu fábrica al cliente a través de mayoristas y minoristas; estos son tus canales de distribución.

Cada  empresa puede elegir los canales de distribución y diseñar sus propias estrategias de acuerdo con su Negocio, sus necesidades y estrategias  de ventas. Todo depende de una variedad de factores que influyen en el proceso de distribución.

¿Cuáles son las estrategias más comunes para los canales de distribución?

Según las decisiones estratégicas, cada empresa puede enfocarse en estrategias de canal diferentes. Las más comunes son:

Unicanal

La empresa tiene un único canal para comunicarse e interactuar con sus clientes.

Multicanal

La empresa decide interactuar con los clientes a través varios canales, sin que exista una conexión directa entre estos. Por lo tanto, los clientes podrían apreciar diferencias entre un canal y otro, a pesar de tratarse de la misma marca.

Omnicanal

La empresa unifica todos los canales de ventas en los que su marca está presente. Por lo tanto, los clientes no encontrarán diferencias entre estos.   

Importancia de los canales de distribución

Los canales de distribución son muy importantes para tu negocio. Además de hacer llegar tus producto a los clientes pueden aumentar las ventas, generar nuevos ingresos y clientes, y te dan las oportunidad de captar nuevos mercados a los que tal vez no habías pensado llegar.

Para aprovechar los beneficios y oportunidades de tus canales, es conveniente que los empleados estén bien capacitados; de lo contrario, pueden tergiversar tu marca o producto causando un daño irreparable a tu reputación y perdiendo las oportunidades de ventas.

Un canal de distribución debidamente capacitado no solo entiende tus productos (y tu propuesta de valor), sino que también se sentirá motivado para venderlos. Es por esto que debes invertir tiempo y esfuerzo en la capacitación, que retornará en el cumplimiento de los objetivos de ventas. 

Al aumentar el compromiso del canal mediante una capacitación efectiva también se impactarán las iniciativas de ventas. El conocimiento accesible del producto y los materiales de ventas aseguran que tus canales, sus clientes y el cliente final se beneficien.

El valor que da el canal de distribución a la marca que lo capacita

Cuando ofreces una capacitación integral a un canal, tu empresa está haciendo un esfuerzo para que funcionen de la mejor manera y tengan oportunidades de crecimiento.

Asimismo, la capacitación de los canales robustece la relación entre tu marca y tus canales generando una relación mutuamente beneficiosa. En otras palabras, el éxito es un esfuerzo de equipo. Si ambas partes trabajan con esto en mente, la comunicación es más transparente y más frecuente.

Planes de capacitación compartidos marca-canal de distribución

Como fabricante, tienes todo el conocimiento y la experiencia del producto para educar los canales. También puedes intercambiar esa información entre pares en los diferentes canales de distribución.

Cuando creas conexiones entre distribuidores que no compiten entre sí, les brindas la educación más valiosa de todas: experiencia y sabiduría del mundo real de colegas que tienen los mismos desafíos y han encontrado soluciones. Ayúdalos a crear un ambiente para que se enseñen y compartan las mejores prácticas.

Buenas prácticas en la capacitación de los canales de distribución

Si deseas capturar todas las oportunidades de ventas que podrían brindarte tus canales, es fundamental fomentar buenas relaciones y programas de capacitación adecuados. Así que tómate el tiempo para invertir en la capacitación y equípalos para el éxito con estas prácticas:

Crea una estrategia de entrenamiento

Pon en marcha una estrategia de capacitación continua que aproveche las oportunidades y eventos existentes, como reuniones de ventas trimestrales o anuales, seminarios web o teleconferencias, cumbres de distribuidores y visitas in situ. 

También puedes invertir en nuevas oportunidades, como soluciones de aprendizaje en línea, capacitación virtual, capacitación en video, etc.

Crea un programa de aprendizaje personalizado

La tecnología ha cambiado el proceso de aprendizaje: muchas personas prefieren ver un video, usar un sitio de aprendizaje online o comunicarse con sus facilitadores y compañeros a través de foros en línea, chats o redes sociales.  

Otros, más tradicionales, prefieren aprender con libros impresos, cursos y experiencias presenciales en el aula. 

Así que identifica las necesidades y preferencias de aprendizaje de tus canales para que puedas llegar a todos.

Involucra a los expertos 

Los empleados con experiencia son un activo invaluable tanto para ti como para los colaboradores del canal: involúcralos en tus programas de aprendizaje. De esta manera podrás  brindar información precisa y relevante de tus productos o servicios mientras que los participantes podrán hacer preguntas y aclarar dudas en tiempo real, a la vez que ayudas a aumentar el conocimiento de la marca.

Comparte tus soluciones de aprendizaje con los canales

Asegúrate de compartir tus sistemas de aprendizaje con los canales para que puedan comunicarse fácilmente e intercambiar datos para su evaluación. Cuantas más facilidades ofrezcas a los canales, más probable es que participen en la capacitación.

Incentivar y recompensar su éxito

Motivar y dar recompensas a los canales aumentará sus niveles de compromiso. Además de incentivar las ventas, recompénsalos cuando finalicen la capacitación. Así se sentirán motivados y querrán aprovechar todas las oportunidades de aprendizaje continuo. 

Si algunos canales tienen problemas para encontrar la motivación, usa la gamificación; este podrá ser un el impulso adicional que podrían necesitar para participar activamente. Fomenta una sana competencia entre los participantes, es más probable que completen actividades de aprendizaje para ganar puntos, desbloquear elementos o avanzar en la clasificación.

Monitorea los resultados de ventas y capacitación

El éxito de tus canales de distribución se traduce en éxito para tu negocio, por lo que establecer una estructura cooperativa de informes podría ayudarte a alinear tus objetivos y encontrar áreas de mejora. 

Es importante que trabajen juntos para comprender las metas y los objetivos de la capacitación antes de desarrollar programas de aprendizaje, y luego utilizarlos como pautas para monitorear e impulsar el desempeño de los canales.

PMK: líder en capacitación de los canales de distribución

Las buenas prácticas son fundamentales para el éxito de la capacitación, sobre todo si se usan programas de aprendizaje adecuados; es decir, aquellos que ayuden a potenciar las habilidades claves de tus canales y su relación con los clientes.

PMK pone a tu disposición programas de formación para brindar a tus canales experiencias de aprendizaje innovadoras como la gamificación. Con estas herramientas te garantizamos que podrán concretar un aprendizaje efectivo.

Somos el proveedor líder de formación empresarial. Contamos con una amplia experiencia en el sector. Además, podemos diseñar el plan de entrenamiento especializado y personalizado para cubrir las necesidades de tus canales de distribución.

Mensajes claves

La capacitación tiene un gran impacto e importancia en los canales de distribución: Asegura el éxito de tu negocio. Garantiza que los valores de tu marca se mantengan en la mente del canal y que comprendan tu producto. 

Para lograr tus objetivos es vital que proporciones contenido relevante y les brindes información actualizada sobre tus productos. 

Recuerda, la capacitación inteligente de los canales requiere un compromiso y esfuerzo continuo.

¿Necesita ayuda para la capacitación? En PMK te podemos acompañar en tu proceso de formación. Sabemos cómo desarrollar una estrategia de aprendizaje para que tus canales estén motivados y comprometidos con la capacitación.

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