La analítica de datos ofrece todo un mundo de información y nuevas oportunidades para los vendedores que la aplican. Con esta habilidad es mucho más fácil generar estrategias para acelerar tus ventas, al darle sentido a los datos que vas obteniendo durante el proceso de consecución de clientes, compra y recompra.
Datos como indicadores de marketing digital, comportamiento de los leads, reportes de ventas o acciones en redes sociales alimentan ese océano de datos. Es por ello, que la analítica de datos es necesaria para sacar conclusiones que puedan convertirse en acciones.
En este artículo haremos un recorrido por el proceso que haces tú como vendedor, donde vas atrayendo un potencial cliente y entusiasmándolo hasta que toma decisión. También revisaremos como este proceso no lo haces solo, sino acompañado del área de Marketing. Identificaremos puntos claves donde los datos generados en este recorrido, los puedas volver tu mejor aliado.
Continúa leyendo, esperamos sea de todo tu interés.
Empecemos por el principio: lo que nos aporta Marketing:
Y acá comienza esta historia….
El Área de Marketing es el principal actor para generar las estrategias inbound, es decir aquellas estrategias que buscan atraer un gran número de visitantes al sitio web y a las plataformas sociales de tu empresa.
Marketing hace un trabajo de gran esfuerzo, aplicando varias acciones para lograr tráfico de visitantes en el sitio web y redes: ya sea tráfico orgánico, directo, de referencia, tráfico social, entre otros.
Además, Marketing, apoyado de herramientas de analítica, monitorea una gran cantidad de data, la analiza y replantea siguientes estrategias y campañas.
Parece que, hasta ahora, todo esto resulta un trabajo interesante para Marketing, pero ¿sabías que de estos visitantes, van a salir los clientes que te van a comprar? Así es!
Bien, vas identificando la importancia del trabajo en equipo que hoy es clave entre Marketing y Ventas. Ahora, con esta conciencia, te invitamos a unas primeras reflexiones:
- ¿Conoces las redes sociales que tiene tu empresa (Facebook, Instagram, LinkedIn, You Tube, TikTok, Twitter, Pinterest?) ¿Conoces cuántos seguidores tienen?
- ¿Sigues sus publicaciones? ¿Compartes en tus redes personales, estas publicaciones oficiales de la empresa? Entre más audiencia las lea, los algoritmos de estas redes sociales ayudarán a que haya mayor visibilidad.
Marketing, y su analítica de datos, hace su primera parte. ¿Dónde entras a jugar tú, como vendedor, un papel clave? Continuemos con este trabajo en equipo.
El embudo, gestionado por dos grandes equipos: Marketing y Ventas
La siguiente infografía es extraída de nuestro curso virtual Auto-gestión del embudo de ventas, en el cual enseñamos a los vendedores a agilizar conversiones en el ciclo de compra del cliente. Es gratuito, puedes inscribirte ya en: https://www.u-sellers.com/auto-gestion-del-embudo-de-ventas-basado-en-data/
En la infografía puedes apreciar las etapas del embudo, el aporte que hace Marketing y tus retos en este proceso, como vendedor digital.
Este recorrido por el embudo de ventas es un proceso que genera una gran cantidad de datos, que son claves relacionarlos. Esto, con la finalidad de encontrar patrones que te permitan sacar conclusiones que provean información de valor para tus estrategias.
4 métricas que debes manejar si eres un vendedor con habilidad de analizar datos
Al momento de aplicar la analítica de datos para acelerar ventas, hay varias métricas claves, que te llevan a conocerte mejor. Hemos seleccionado cuatro métricas que, sin duda, te van a aportar información de valor. Veamos cuáles son:
1. Potencialidad del cliente
Todo proceso de ventas exitoso inicia con el establecimiento de un buyer persona. Esto, no es más que un prototipo de tu cliente ideal.
Un buyer persona integra elementos como:
- Características personales.
- Intereses o ambiciones.
- Nivel socioeconómico.
- Nivel de educación.
- Necesidades o puntos de dolor.
- Alegrías o frustraciones
- Otra información de interés
Esta métrica te invita a que compares los datos que tengas de los leads y los cruces con los datos del Buyer Persona. Compararlos con esta referencia te permite valorar su potencial e identificar si estas atrayendo leads de interés.
Así sabrás que tan efectivo estás siendo en la búsqueda de clientes potenciales.
Contar con esta data del cliente potencial o buyer persona también te ayuda a:
- Segmentar a clientes y usuarios para enviarles ofertas personalizadas de acuerdo con sus intereses y comportamientos de compra.
- Crear campañas orientadas a atraer a las personas que más se parezcan a tu cliente ideal.
- Diseñar una experiencia de compra excelente que sea personalizada para cada cliente.
2. Tasas de Conversión
Esta métrica se refiere a la capacidad que tienes de lograr que un prospecto o lead se convierta en cliente real, pasando por diferentes etapas.
Analiza la data específica que tienes en tu embudo de ventas (data que seguramente está en un CRM) y ve discriminándola por diferentes tasas de conversión:
- tasa de conversión de visitantes a leads
- tasa de conversión de leads a leads calificados
- tasa de conversión de leads calificados a oportunidades
- tasa de conversión de oportunidad a venta
Conocer tus propias estadísticas es el primer paso para asumir la habilidad que tienes de transformar datos en una herramienta para acelerar tus ventas.
3. Duración promedio del ciclo de venta
Esta métrica es muy interesante de analizar porque te retroalimenta en el tiempo promedio que te toma cerrar una venta.
Te da información sobre la eficacia de tus acciones y las lecciones aprendidas que debes descubrir para optimizar tu ciclo de venta, en pro de incrementar negocios.
4. Clientes perdidos
Analizar esta métrica siempre traerá algo que aprender. Revisar de cerca los motivos por los cuales los clientes dejan de comprarte, te invita a la reflexión de cómo corregir malos patrones que hayas implementado.
Ventajas de usar la analítica de datos para las ventas
Incrementar las ventas siempre estará entre tus prioridades. Por lo tanto, las ventajas de apoyarte de herramientas que te faciliten el análisis de datos pueden impulsarte, desde la prospección hasta el cierre de las ventas. El vendedor 4.0 actúa en un entorno diferente. Haz clic aquí y descarga gratis nuestro Ebook: 4 paradigmas que debes romper si eres un vendedor de la era digital.
A continuación mencionamos algunas de las ventajas de usar estas herramientas e iniciarte en el mundo de la analítica de datos:
1. Atraer o enganchar nuevos clientes
Una forma de incrementar las ventas es aumentar el número de clientes. Esto es posible al investigar el comportamiento de quiénes visitan los sitios web o las redes sociales.
Las herramientas de analítica de data hoy te ayudan a determinar, entre otros datos, la ubicación geográfica de tus potenciales clientes, las palabras claves que usa el cliente para buscar productos como los que tu vendes, los mensajes que más generan clics, etc. Si eres activo en tus redes sociales, generando valor al cliente, tambien podrás llevar en tus redes una analítica con información clave.
Los datos, unidos a tu capacidad de hacer Insigths, hacen la diferencia en tu capacidad de hacer que las ventas sucedan.
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2. Predecir comportamientos de ventas
Con base en los datos obtenidos que indican comportamientos pasados de los clientes, es posible predecir conductas futuras. De esta forma, se pueden proyectar los meses de mayor demanda de un producto para tenerlos, por ejemplo, disponibles en inventario.
Igualmente, al saber quién compra, cuándo y dónde, la empresa puede establecer ofertas especiales relevantes para el público consumidor.
Por otro lado, la analítica de datos también ayuda a mejorar o rediseñar el producto según lo que desea el cliente ideal; hasta es posible establecer el momento más oportuno para hacer su lanzamiento al mercado.
La analítica de datos y otras habilidades para acelerar la venta
En U-Sellers puedes prepararte y certificarte en una competencia llamada Acelera tus Ventas. https://www.u-sellers.com/competencia-aceleracion-de-la-venta/
Al certificarte en esta competencia pones en práctica las siguientes habilidades:
- Manejar un embudo de ventas, analizar su información y generar estrategias que agilicen conversión y el ciclo de compra del cliente.
- Crear y/o mejorar un perfil de LinkedIn, publicar contenidos de valor y generar estrategias para captar la audiencia del mercado objetivo. Utilizar otras redes sociales en la labor de consecución de prospectos.
- Profundizar información relevante de cliente, competencia y mercado para identificar oportunidades de hacer nuevas ventas, cross selling, fortalecimiento de relación con cliente actual y/o blindaje de la competencia.
- Identificar los medios digitales más usados en ventas y hacer uso adecuado de la comunicación escrita en dichos medios.
- Evidenciar acciones para impulsar la consecución de prospectos a través de redes sociales.
Esta experiencia de aprendizaje suma la habilidad de prospectar en redes sociales, la habilidad de autogestionar tu embudo de venta, la habilidad de descubrir nuevas oportunidades y redactar adecuadamente en redes sociales. ¡Qué gran combo! Inscríbete ya en: https://www.u-sellers.com/competencia-aceleracion-de-la-venta/
Mensajes claves
A diario se generan en Internet grandes volúmenes de datos que pueden aportarte mucha información. Igualmente, en las herramientas tecnológicas como los CRMs, la información está allí pero quizás aun no le das el valor ni la posición protagónica.
Ignorarla, provoca que esta información se pierda en un mar de incertidumbre y una cadena de decisiones sin sustento. En cambio, analizar los datos disponibles permite caminar con mayor firmeza hacia un proceso de ventas exitoso.
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