Las empresas de hoy se tienen que enfrentar a muchos desafíos. Entre ellos, los conflictos entre canales de venta. Estos aparecen cuando hay un conflicto de intereses entre un proveedor y sus canales, lo que hace que los componentes del ecosistema de ventas luchen entre sí en lugar de trabajar juntos.
Si estas situaciones no se corrigen a tiempo pueden ser muy perjudiciales para la empresa. Muchos ecosistemas de ventas han muerto debido a que no han sabido gestionar los problema en sus canales de distribución.
Por lo tanto, las empresas deben en primer lugar reconocerlos, es decir, saber cuáles son los posible conflictos que deberán enfrentar. Seguidamente, deben saber cómo gestionarlos para eliminar o minimizar su impacto.
A continuación enumeramos los conflictos más comunes que ocurren en los canales de venta.
Conflictos más comunes entre los canales de venta
Mayorista vs Minorista
Los conflictos entre mayoristas y minoristas pueden ocurrir cuando no se clarifican reglas de mercado en el caso de aceptar la figura que la Marca venda directamente a sus clientes. En este caso, la claridad debe ser el eje de la relación desde el inicio.
Tienda Online vs Retail
Los retails creen que gran parte de su compensación depende de si su tienda local cumple o no con los objetivos de ventas. Y en consecuencia, evitan aumentar los pedidos en línea para que sus clientes tengan que visitar la tienda física. Esto genera conflictos.
Cuando una empresa agrega un canal de distribución virtual a sus canales de distribución existentes, debe desarrollar la cohesión entre los canales. Si la empresa no logra esta cohesión, los canales podrían funcionar uno contra el otro en detrimento de la empresa.
Franquicia vs Propietario independiente
Este tipo de conflicto ocurre cuando una franquicia concede licencia a varios establecimientos para que operen en un área muy cercana, o incluso en la misma zona. Al tratarse de una competencia desleal, los franquiciados se desmotivan, y luego de algún tiempo terminan cerrando sus negocios.
Soluciones colaborativas
Afortunadamente, hay múltiples soluciones para los conflictos de los canales de venta.
Páginas Web
Esta es una buena opción para las tiendas online vs Retail. La clave es hacer que la parte del comercio electrónico sea una extensión complementaria del negocio físico. No solo simplifica el proceso de compra para el cliente, sino que además se reducen las barreras entre los dos canales.
Es crucial que el fabricante incluya en su sitio web toda la información sobre el producto y las direcciones de los distribuidores. Asegúrate de que la cadena de distribución sea lo suficientemente amplia para que los clientes tengan acceso al producto lo más cerca posible.
Un sitio web es una gran oportunidad de llegar a una nueva audiencia de clientes potenciales. La estrategia de comercio electrónico del canal en línea debe estar acompasada con la estrategia comercial de los canales fuera de línea para que trabajen juntos, a fin de maximizar los ingresos.
Uso de referencias
Los clientes que el proveedor capte a través de la página web puede referenciarlos a los distribuidores que estén más cerca del consumidor. Esta solución, además de reducir los conflictos, demuestra que la empresa trabaja de manera coordinada con sus canales de venta.
Ahora bien, para que esta solución realmente sea efectiva el proveedor debe llevar un control de las referencias que les pasa a los distribuidores. Así podrá darse cuenta de si el distribuidor está aprovechando las oportunidades de negocio; en caso contrario, debería buscar otro distribuidor.
Trabajo en equipo
Esta es una de las soluciones colaborativas más eficaces: el proveedor genera todo proceso y el cliente selecciona los artículos en la página web. Finalmente, el distribuidor más cercano se encarga de todo lo relacionado del pedido (lo recibe, lo procesa, lo entrega, etc.).
El trabajo en equipo no solo aumenta las ventas; además, genera más confianza entre el fabricante y los canales de venta.
Consejos para disminuir los conflictos en los canales de venta
La mejor manera de evitar conflictos de canales de venta es lograr que todos tus socios trabajen en función de un objetivo único: crear un valor increíble para los consumidores, pero que también sea gratificante para todos.
Mantén las estructuras de precios simples y públicos
Fija precios justos en todos los canales; de esta manera todos tendrán la misma oportunidad de competir y tener rendimientos.
Educa a tus canales
Es crucial que tus canales conozcan bien tus productos. Al compartir información actualizada, toda la red de ventas se beneficia.
Si quieres que los minoristas vendan tus productos, debes proporcionarles capacitación, materiales promocionales y toda la información que necesitan saber para que puedan brindar el mejor servicio a los clientes.
Posiciona tu propia tienda, pero da a conocer a tus partners de negocio
Si tienes un e-commerce, es vital que aparezca en los primeros rankings de búsqueda. No obstante, ayudar a posicionar a tus socios comerciales le dará un impacto positivo a tu negocio. Podrás penetrar en nuevos mercados y atraer nuevos clientes.
Mensajes claves
Los conflictos en canales se pueden evitar con una buena gestión. Cuando se manejan adecuadamente, estos conflictos pueden generar grandes oportunidades de crecimiento.
Entonces, no limites tus canales de distribución. El comercio electrónico, por ejemplo, puede impulsar la demanda a canales fuera de línea y beneficiar también a las tiendas físicas.
Lo más importante es que ofrezca un experiencia excepcional a tus consumidores, dándoles lo mejor de las compras en todos los canales de venta.
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