Un buen liderazgo en las ventas es la columna vertebral de toda empresa, ya que un buen volumen de ventas garantiza generar los ingresos necesarios de forma sostenida.
Es fundamental contar con un estilo de liderazgo adaptado a las nuevas exigencias del mundo comercial, que permita llevar equipos de trabajo a la consecución de los objetivos planteados en esta área organizacional.
En este artículo veremos por qué el rol de líder es fundamental y cuáles son las algunas de las buenas prácticas que este debe tener para construir, guiar y conservar equipos comerciales motivados y productivos.
¿Qué es un líder de ventas?
El líder de ventas no es más que el encargado de guiar y conducir a los vendedores de una empresa hacia el logro de las metas y objetivos planteados en este ámbito, por medio del uso de sus conocimientos y experiencias.
Es él quien debe impulsar las actividades del día a día dentro del departamento, en el que cuenta con una determinada cantidad de colaboradores que integran el grupo comercial.
Sin embargo, para el líder de ventas la jerarquía no debe ser algo que tenga demasiada importancia, ya que su forma de relacionarse debe dirigirse hacia su integración al grupo, como un compañero que trabaja en sintonía con el resto de los miembros del equipo.
Su vital importancia radica en que es el responsable de mantener el foco en los objetivos que se buscan, así como de llevar la dirección estratégica del equipo de ventas para poder conseguir resultados realmente satisfactorios.
¿En qué consiste el liderazgo en las ventas?
El liderazgo en las ventas consiste en hacer que su equipo comercial se sienta dueño y protagonista de una serie de logros vitales para la estrategia general del negocio, como lo son:
- Cumplimiento de las metas de ventas.
- Experiencias de compra altamente satisfactorias en cada cliente.
- Construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.
- Ampliación de cartera de clientes nuevos.
- Profundización de clientes (según el sector).
- Productividad y motivación del equipo comercial.
- Innovación.
- Transformación digital del área comercial.
El buen líder de ventas está consciente de que el área comercial de cualquier empresa está inmersa en un ambiente muy inestable para su equipo de trabajo, desde el punto de vista de las emociones.
Si un miembro del equipo logra cerrar una venta importante se sentirá en la cúspide; pero si llegara a perder la posibilidad de hacer un buen negocio podría sentirse como un fracaso total.
El liderazgo de ventas implica comprender este factor emocional que es parte de la dinámica de esta área organizacional, y mantener enfocados a los asesores comerciales en la dirección de las metas planteadas, con la resiliencia necesaria para aceptar un NO con un lente positivo.
Enfoques del liderazgo en las ventas
El enfoque moderno que se tiene acerca del líder de ventas es que debe ser parte integral del equipo y no alguien que ocupa un rol jerárquico que lo posiciona por encima del equipo de trabajo que dirige.
Para que esto ocurra de la forma adecuada y se logre la conducción de un equipo de trabajo efectivo, se han identificado capacidades comunes en líderes de ventas exitosos. ¿Te identificas con ellas? ¿Encuentras alguna oportunidad de mejorar tu manera de liderar tu equipo comercial?
Un líder comercial:
Enfoque # 1 del liderazgo en las ventas. Comunica con claridad
Tiene una visión definida de lo que quiere lograr en su área y la comunica con tal pasión que compromete fácilmente a todo el equipo con aportar talentos individuales para lograr resultados colectivos.
Enfoque # 2 del liderazgo en las ventas. Reconoce la labor de los integrantes de su equipo
Valora de manera individual y colectiva un buen desempeño, una meta lograda, una oportunidad creada, un cliente que recompra. También reconoce avances en nuevos conocimientos y desarrollo de nuevas habilidades.
Enfoque # 3 del liderazgo en las ventas. Es ejemplo de persistencia
No se da por vencido y con su ejemplo muestra a su equipo esta persistencia. Explora caminos diferentes, investiga mejores prácticas, está en la jugada de lo que pasa con los clientes y la competencia en su sector.
Enfoque # 4 del liderazgo en las ventas. Desarrolla talentos
conoce y se relaciona de tal manera con cada uno de los miembros de su equipo que les enseña a descubrir sus talentos y a confiar en sus capacidades.
Enfoque # 5 del liderazgo en las ventas. Tiene en cuenta las opiniones de los demás
El buen líder sabe escuchar y le importan las opiniones de los integrantes de su equipo. Tomar en cuenta lo que piensan le permite tener perspectivas diferentes de una misma situación.
La diversidad de pareceres generará mejores soluciones y los miembros del equipo se sentirán valorados, lo que ayudará a mantenerlos motivados.
Enfoque # 6 del liderazgo en las ventas. Desarrolla un equipo orientado al cliente
El líder debe promover que su equipo empatice con sus clientes, los comprendan desde sus necesidades y vivencias y cuide proporcionar la mejor experiencia al comprador.
No se trata tanto de exaltar los beneficios y bondades de lo que se busca vender, sino de ofrecer un servicio diferenciado por el que valga la pena pagar.
¿Cómo supervisar un equipo de ventas?
– Planea y comparte metas
Periódicamente el líder comercial está verificando que cada miembro de su equipo conoce claramente su contribución individual al resultado colectivo. Su herramienta: diálogos inspiradores y motivacionales.
– Promueve ambientes de co-desarrollo
Genera espacios de comunidad que hacen crecer al equipo con debates de interés, los cuales permiten detectar fallas y aciertos con el fin de hacer las correcciones necesarias y/o reforzar lo que ha dado buenos resultados.
Analiza con el equipo lecciones aprendidas y desarrollar mentalidad analítica. También se fomenta el contacto personal entre el líder y cada uno de los integrantes, con la finalidad de crear vínculos sólidos y cohesión en el equipo.
La frecuencia puede ser diaria, semanal o mensual según lo considere conveniente el líder de ventas.
– Monitorea resultados y actúa oportunamente
Es necesario establecer aquellos aspectos del proceso que se pueden medir y cuantificar. De esta manera es más fácil hacer un seguimiento del desarrollo de las estrategias y procesos, así como de la productividad alcanzada.
Algunos de los factores cuantificables que se pueden analizar son los siguientes:
- El total de ventas cerradas por vendedor.
- Cantidad de ofertas presentadas por vendedor.
- La relación entre oportunidades conseguidas y ofertas presentadas.
Este seguimiento agrega valor cuando se hace oportunamente y se pueden identificar acciones de mejora que permitan redireccionar caminos y llegar a la meta propuesta en el tiempo esperado. Revisar al final del período y cuestionar al asesor comercial por su desempeño es una práctica alejada de la cultura actual de liderazgo comercial.
Mensajes claves
El liderazgo en ventas es clave en la organización y debe estar a cargo de las personas adecuadas, que son aquellas que cuentan con las habilidades técnicas y personales (innatas o aprendidas) para conformar y dirigir equipos eficientes.
Todo ello debe realizarse con apego al plan estratégico del departamento que estará alineado con el de la organización, y debe llevarse un control minucioso de los procesos establecidos y los resultados alcanzados.
Tampoco deben perderse de vista los nuevos paradigmas en materia comercial; por ejemplo, en lugar de enfocar el proceso en destacar el producto, se debe enriquecer la experiencia de compra para garantizar la experiencia y satisfacción del cliente.
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