Seguramente es mucho lo que has oído, leído y debatido sobre el impacto de las ventas en la era digital. Aunque, depende de tu antigüedad como vendedor, podrás tener vivencias diferentes.
Si eres un vendedor joven, que te estás iniciando en este apasionante mundo de las ventas, muchos de los temas que abordará este artículo, para ti son la normalidad. Sin embargo, los vendedores seniors en este oficio, si que han vivenciado en los últimos años grandes cambios, que recapitularemos más adelante.
Ya seas del grupo de los recién llegados a las ventas, o del grupo de los expertos, en todos se vive un factor común: el imperativo de estar en constante actualización, crecimiento y desarrollo personal. Parar de aprender ya no es una opción.
Continúa leyendo y descubre varios paradigmas que se han venido rompiendo en la venta y reflexiona: ¿qué transformación debes hacer, como vendedor de la era digital, ante estas nuevas realidades?
¿Buscar clientes o hacerte visible?
Empecemos por este paradigma: ¿el vendedor debe enfocar sus esfuerzos en buscar y contactar clientes o en hacerse visible, de manera masiva, ante potenciales clientes? En épocas anteriores un vendedor ocupaba un alto volumen de su tiempo construyendo una lista larga de prospectos, buscando sus datos de contacto, registrándolos y contactando uno a uno. Labor titánica y admirable.
La revolución tecnológica y digital ha traído un cambio drástico en esta labor de prospección. Los vendedores de la era digital cada vez dedican menor tiempo a esta búsqueda de datos y llamadas en frio. El vendedor digital sabe que hoy los clientes, especialmente las nuevas generaciones de Millennials y Centennials, prefieren investigar lo que necesitan a través de buscadores y redes sociales.
Así que, pregúntate: ¿eres un vendedor de la era digital, que sabe hacerse visible en sus redes sociales?
El desafío que ahora tienes es saber atraer a potenciales clientes, en redes y comunidades digitales que tienen un alto número de audiencia con necesidades donde tú los puedes ayudar. El alcance en estos medios es exponencialmente mayor a lo que se lograba antes con la compra de bases de datos. Pero hacerse visible en el mundo de las redes sociales no es tarea fácil, requiere de conocimientos y estrategias así como de habilidades comerciales y digitales.
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¿Vender en home office?: esto era impensable para un vendedor
La pandemia, como circunstancia disparadora, más toda la evolución de la tecnología de ventas, rompió paradigmas impensables como considerar que un vendedor podría seguir relacionándose con sus clientes y concretando negocios sin salir de su casa.
Llegaron modelos como el Virtual Selling o hibrido y la Omnicanalidad, modelos que nos fueron mostrando que el vendedor puede mantener un sólido relacionamiento con sus clientes a través de diferentes medios digitales. Además, llega a manejar sus tiempos con mayor eficiencia en cada etapa del proceso de ventas. Cuenta con mejores herramientas para el análisis y preparación previa de nuevos clientes, la capacidad para contactar a un mayor número de clientes, la posibilidad de minimizar tiempos de desplazamiento a través de reuniones comerciales por videoconferencia, y la fácil y ágil conversación a través del Whats App.
Así que, pregúntate: ¿eres un vendedor de la era digital, que domina la venta híbrida y la relación omnicanal?
Conocer diferentes plataformas sociales y saberlas manejar en un contexto comercial, comunicarte adecuadamente en el mundo digital y hasta cuidar tu imagen con una adecuada redacción son algunas de las habilidades que debes tener para encajar con éxito en estos nuevos cambios.
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¡Vender experiencias!
Los grandes vendedores solían estar orgullosos de su dominio del producto. La preparación técnica de los equipos comerciales fue una de las grandes preocupaciones de todas las empresas. El cliente necesitaba interactuar con alguien que supiera perfectamente del producto.
Hoy los clientes son compradores de experiencias, vivencias y sueños. Y esto se puede vivir, desde la manera como cuidamos cada momento del journey map del cliente, así como en la forma en que facilitamos que el producto mismo se convierta en una experiencia para el cliente.
Así que, pregúntate: ¿eres un vendedor de la era digital, que vende experiencias?
Logras esto cuando pones al cliente en el centro. Se lee fácil, pero implica acciones de fondo que nacen de tu capacidad de humanizar la relación vendedor- comprador, dentro de una dinámica de diálogo y asesoría, donde haces de la experiencia emocional un movilizador de compra, basado en lo que el cliente más valora.
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¿Al ritmo tuyo o al ritmo del cliente?
Este último paradigma que abordaremos implica un cambio más de mentalidad que de proceso. Frases como: esperando a ver que me dice el cliente o, aun no me han dado la cita, podían ser aceptables en otro momento para líderes comerciales.
Hoy la velocidad, empoderamiento y autogestión, marcan la pauta en la actuación del vendedor. Ya no basta con ver pasar las cosas, debes hacer que las cosas pasen.
Así que, pregúntate: ¿eres un vendedor de la era digital, que hace que las ventas ocurran?
Una competencia clave hoy es la llamada Aceleración de las Ventas, la cual centra en el vendedor una alta responsabilidad por autogestionar sus resultados comerciales.
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Para cerrar: el entorno actual es la Economía y Transformación Digital
La tecnología sin duda ha transformado y seguirá transformando los procesos de venta. Es el comienzo de los que veremos en los próximos años con las tecnologías 5G, el big data, el metaverso y la inteligencia artificial.
El siguiente video resume conceptos clave y algo de esta historia de la cual hemos hablado hoy.
Mensajes claves
En este artículo seleccionamos cuatro de los múltiples paradigmas de ventas que se han transformado con la llegada de la 4ª. Revolución Industrial, paradigmas que para todo vendedor de la era digital deben ser impulsores de adquisición de nuevas formas de pensar, acompañadas de nuevos conocimientos y habilidades. Haz clic aquí y descarga gratis nuestro Ebook: 4 paradigmas que debes romper si eres un vendedor de la era digital.
Los cuatro paradigmas trabajados fueron:
- ¿Buscar clientes o hacerte visible?
- ¿Vender en home office?: esto era impensable para un vendedor
- ¡Vender experiencias!
- ¿Al ritmo tuyo o al ritmo del cliente?
Es importante que permanezcas en constante crecimiento y desarrollo personal, esto, te permitirá lograr seguridad y una madurez emocional con la cual conseguirás enriquecer el amor propio hacia ti, y dejar una huella memorable en cada cliente con el que te relacionas.
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