En los últimos años, el comportamiento de compra ha cambiado drásticamente, especialmente durante la pandemia. Evidentemente, el enfoque de venta también debe cambiar, haciéndolo más personalizado.
Ahora bien, ¿cómo haces para que tu equipo comercial pueda alinearse con los cambios del comprador? Primero, debes encontrar una solución, lo que significa personalizar la operación de ventas.
A continuación, debes estructurar el proceso de ventas para que coincida con cada etapa del recorrido del comprador. De esta manera, puedes evitar la falta de comunicación, lo que puede dificultar el acuerdo de venta.
¿Cuál es el comportamiento de compra?
Son todas las acciones (en línea o fuera de línea) que realizan tus clientes antes de hacer una compra. Este proceso incluye consultas en motores de búsqueda, revisión de reseñas, publicaciones en redes sociales, etc.
Mira en el siguiente video como es el proceso de compra:
Comprender este comportamiento es clave para tu negocio porque te ayudará a adaptar tus estrategias de marketing y ventas. Además, sabrás cuales son las que han influido positivamente en los consumidores para que compren tus productos.
La importancia de la personalización
Hoy en día, la personalización es más importante que nunca. Los consumidores son bombardeados de información a través de una gran cantidad de canales.
Esta sobrecarga de información los agobia, mientras que el contenido personalizado logra atraer su interés.
Este comportamiento tiene una explicación: cuando las personas escuchan su propio nombre, hay una reacción única en el cerebro. Más específicamente, se activan el temporal medio y superior, que están asociados con la memoria a largo plazo.
Pues bien, una reacción similar ocurre en el cerebro cuando las personas obtienen contenido personalizado. También tienden a recordarlo durante mucho más tiempo.
Las experiencias personalizadas ayudan a los consumidores de dos maneras: el deseo de control y la sobrecarga de información.
El contenido personalizado les hace sentir que tienen cierto control sobre lo que desean ver. Además, los salva de la sobrecarga de información.
La idea detrás de la personalización es demostrar a tus clientes que te preocupas por sus elecciones y preferencias. Asegúrate de desarrollar una estrategia que no sea invasiva, de lo contrario, sentirán que estás invadiendo su privacidad.
Si tus clientes sienten que tu acción comercial está siendo demasiado agresiva, es más probable que la dejen de seguir. Trata siempre de empatizar con tus clientes y piensa desde su perspectiva.
Si lo haces bien, los ayudarás a descubrir cosas nuevas. Como resultado, harán más compras no planificadas, lo que puede tener un gran impacto en los beneficios de tu negocio.
Hablar el mismo idioma del cliente es la clave
En cualquier etapa de la relación con el cliente, el servicio personalizado es fundamental para establecer esta relación positiva. De hecho, las personas desean sentirse especiales y que la comunicación sea solo para establecer contacto con él.
¿Alguna vez recibiste un email y pensaste que el anuncio no era adecuado para ti? Esto sucede si no se tiene en cuenta las necesidades o los intereses del cliente. Si es así, ¿qué posibilidades tienes de disfrutar el producto o servicio? Casi ninguna, ¿verdad?
PMK y sus estrategias de capacitación efectivas para canalizar el comportamiento de compra
Para guiar el comportamiento de compra de los clientes, es fundamental que evalúes las capacidades del equipo de ventas. ¿Están preparados para adaptarse, servir y superar las nuevas expectativas de los consumidores?
Identificar las metas y habilidades de talento es una condición necesaria para el éxito de tu empresa.
En cualquier caso, en PMK ponemos a disposición de tu equipo comercial estrategias de formación eficaces. Estas estrategias le permitirán adaptarse fácilmente a los cambios de los consumidores.
Brindamos soluciones de aprendizaje avanzadas para desarrollar las habilidades que necesitan para enfrentar nuevos métodos de venta. Esto les permitirá adoptar una actitud proactiva y promover la interacción con los clientes.
Además, no solo brindarán una mejor experiencia de cliente, sino también podrán predecir cambios futuros.
Mensajes claves
Alinear al equipo comercial con el comportamiento de compra es clave para la competitividad de tu empresa.
Estas tareas suelen llevar tiempo y vienen acompañadas de nuevos retos. Uno de ellos es alinear las habilidades de los asesores comerciales con el comportamiento de compra.
Sin embargo, merece la pena invertir en el desarrollo de la fuerza de ventas y ayudarles a desarrollar las habilidades que necesitan.
De esta manera, podrán construir una relación sólida y de confianza con los clientes. Además, tendrán una idea del proceso de toma de decisiones del comprador y podrán anticiparse para satisfacer sus necesidades.
En fin, al capacitar a tus asesores de ventas no sólo los ayudas a ellos, también a tus clientes.
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