Debido al covid-19, muchas empresas están navegando en un entorno lleno de incertidumbre. Tus vendedores, especialmente, necesitan reformular sus estrategias de ventas para poder trabajar, vender, acercarse a los clientes y generar nuevos negocios de forma remota.
Esto implica, además, que tu fuerza de venta tiene que adaptarse rápidamente a los cambios tecnológicos y aplicar tácticas de ventas para mantener a flote tu negocio. De hecho, muchos tendrán que dejar de ser vendedores tradicionales y convertirse en vendedores híbridos.
¿Qué es un vendedor híbrido?
Es una persona que tiene la capacidad de combinar las habilidades de venta presencial con las de venta tecnológica.
En otras palabras, es un vendedor que ha entendido las nuevas reglas del juego en el negocio y el nuevo mercado. Además, comprende perfectamente al nuevo cliente digital y trabaja arduamente para adquirir las nuevas competencias que exige la transformación tecnológica.
La evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido
La llegada de Internet modificó el comportamiento del consumidor, incluyendo la manera de comprar. Los clientes se han vuelto más exigentes; quieren recibir sus productos o servicios rápidamente. También exigen respuestas inmediatas a sus dudas e inquietudes.
Estos cambios representan un gran desafío para los vendedores tradicionales, pero han tenido que adaptarse. Deben seguir acompañando a los clientes durante todo el viaje de compra. No obstante, tienen que apoyarse en la tecnología para poder ofrecer una experiencia del cliente única.
Si bien, la tecnología e internet ayudaron a crear al vendedor hibrido, otros factores también fueron decisivos:
- La demanda de los clientes: los clientes digitales exigen algo de valor para intercambiar sus datos.
- La aparición de nuevos modelos de negocio (basados en el entorno digital y nuevas tecnologías), que implican el desarrollo de estrategias de ventas novedosas para relacionarse con los clientes.
Actualmente, a todo esto se suma la pandemia de covid-19 y las medidas para evitar la propagación del virus: aislamiento social, distanciamiento físico, trabajo remoto, entre otros.
Afortunadamente, todos estos factores han hecho que los vendedores se adapten mejor a las interacciones en los distintos canales (presenciales y en línea). Por otro lado, también permite que puedan aprovechar los avances tecnológicos y la inteligencia comercial para tener un adecuado rendimiento.
En fin, los avances tecnológicos han facilitado la evolución del vendedor tradicional para adaptarse a las ventas híbridas. Es necesario que desarrolles estrategias de ventas que permitan establecer una relación sólida entre tus vendedores y los clientes.
El impacto del covid-19 en las estrategias de ventas
La pandemia de covid-19 ha tenido un impacto significativo en las estrategias de ventas. Sin embargo, la mayoría de las empresas se han adaptado rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado y han desarrollado nuevas estrategias comerciales. Aquí algunas:
Comercio en línea
La mayoría de los negocios están cerrados. Por lo tanto, las estrategias de ventas se han tenido que alinear con los canales digitales.
Ventas híbridas
Los clientes aún necesitan satisfacer sus necesidades. Sin embargo, la forma de acceder a sus productos ha cambiado: presencial con distanciamiento o virtual. En este entorno, los vendedores deben ser pacientes, empáticos y creativos para tener éxito.
Brindar contenido de valor
El contenido de ventas se ha vuelto cada vez más crítico: todo mensaje que tu marca transmita, debe comunicar el valor de tu empresa de una manera clara y concisa.
Las herramientas tecnológicas
El chat, las reuniones virtuales y el correo electrónico se han convertido en la mejor forma de conectarse con los clientes. Esto implica que los vendedores necesitan desarrollar habilidades de comunicación remota y crear un plan para cada interacción con el cliente.
La fuerza de venta híbrida y las estrategias de ventas actuales
EL covid-19 ha modificado la vida de tus clientes, este es el momento para estar más cerca de ellos, para tener intimidad, comprender sus necesidades y puntos de dolor.
El desafío bajo este escenario es lograr ser auténtico y humanizar el proceso de ventas. Aquí es donde la fuerza de venta híbrida cobra más valor.
Un entorno lleno de incertidumbre requiere que tu equipo comercial se convierta definitivamente en vendedores híbridos. Así se podrán alinear fácilmente con las necesidades reales de tus clientes.
Visitas virtuales
Producto de la pandemia, las visitas comerciales se están haciendo de forma virtual. Sin embargo, cuando se levanten las restricciones, probablemente, las visitas vuelvan a ser cara a cara. Pero esto no significa que la visita virtual vaya a desaparecer.
Al contrario, va a ser un complemento de las visitas presenciales. Pero van a estar más enfocadas a resolver objeciones, comentar temas más técnicos y, definitivamente, serán con tiempos más ajustados.
Por lo tanto, es crucial que desarrolles el perfil de vendedor híbrido en tu empresa. Para esto, se vuelve necesario que tus vendedores incorporen estas nuevas competencias comerciales que exige la era de la transformación tecnológica. Así, podrán afrontar los cambios con éxito.
En PMK ofrecemos soluciones a la medida y con tecnología innovadora para que tu equipo comercial pueda adquirir las habilidades que necesita en poco tiempo.
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El juego y la exploración son parte importante de nuestros procesos formativos y contribuyen a incentivar la motivación del participante. Estos factores aunados a un contenido cuidadosamente desarrollado concretan un aprendizaje eficiente.
Dicho aprendizaje se enfoca en la obtención o mejora de una o varias competencias organizacionales. Esto, según la necesidad específica de nuestro cliente, ya sea en el área comercial, liderazgo o experiencia del cliente.
Lo hacemos así porque estamos convencidos de que la capacitación es mucho más efectiva cuando es especializada acorde al sector. Además, nuestros procesos de capacitación se fundamentan es los siguientes pilares:
- Un aprendizaje especializado: los itinerarios de aprendizaje son establecidos para cada habilidad que se busca fomentar. Esto garantiza la especialización en el cargo y en el área de negocio.
- Un aprendizaje efectivo: prometemos la adquisición de conocimientos sólidos, gracias a la integración de diferentes recursos digitales y virtuales.
- Un aprendizaje con sentido: los conocimientos impartidos están estrechamente vinculados con los perfiles de cada cargo. De este modo, se alinean con los resultados esperados, lo que le otorga coherencia al aprendizaje.
- Un aprendizaje personalizado: sabemos que cada participante tiene sus gustos y capacidades de aprendizajes propios. Por tal motivo, nuestros programas de formación se conciben para que sean flexibles y se adapten a cada usuario.
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Un aprendizaje colaborativo: estamos conscientes del poder de las conexiones sociales y promovemos el social learning. Alrededor de nuestros cursos, se construyen comunidades de alumnos que intercambian conocimientos e ideas.
Mensajes claves
Mejorar las estrategias de ventas en tiempos de incertidumbre, te ayudará a seguir operando sin problemas durante la crisis. Pero lo más importante es que podrás disfrutar de la recompensa (incremento en las ganancias) cuando todo vuelva a la normalidad.
Asegúrate, entonces, de motivar, capacitar y apoyar a tus vendedores para que se conviertan en vendedores híbridos.
Adaptar tus estrategias de ventas y desarrollar habilidades de comunicación en tu equipo de venta es fundamental para el éxito de tu empresa.
En PMK queremos contribuir a la adaptación de tu equipo comercial a las exigencias surgidas de la pandemia mundial. Haremos que tu fuerza de venta esté integrada por vendedores híbridos igualmente efectivos en el ambiente presencial y digital.
¿Ya tienes un plan de entrenamiento especializado para tu fuerza de ventas? Si no es así, ¡apresúrate a contactarnos!
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